Sztuczki językowe Robert Dilts fb2. Sztuczki językowe i WYNIK

W ciągu ostatnich dwóch dekad. Publikacja zawiera systematyczny opis podstawowych wzorców mowy służących tworzeniu nowych przekonań w człowieku i zmianie istniejących, wraz z przykładami z rzeczywistej praktyki i różnymi ćwiczeniami pozwalającymi opanować studiowany materiał.

Książka przeznaczona jest dla specjalistów NLP i psychoterapii krótkoterminowej, psychologów, lekarzy, nauczycieli, kulturoznawców, menedżerów wyższego szczebla, ale przyda się także wszystkim zainteresowanym.

Przedmowa

To książka, do której napisania przygotowywałam się wiele lat. Opowiada o magii języka w oparciu o zasady i definicje programowania neurolingwistycznego (NLP). Po raz pierwszy zetknąłem się z NLP około dwadzieścia pięć lat temu na zajęciach z lingwistyki na Uniwersytecie Kalifornijskim (Santa Cruz). Zajęcia te prowadził jeden z twórców NLP, John Grinder. Do tego czasu on i Richard Bandler właśnie ukończyli pierwszy tom swojego przełomowego dzieła Struktura magii (1975). W tej książce udało im się modelować wzorce językowe i zdolności intuicyjne trzech psychoterapeutów odnoszących największe sukcesy na świecie (Fritz Perls, Virginia Satir i Milton Erickson). Ten zestaw wzorców (zwany „metamodelem”) pozwolił mi, studentowi trzeciego roku politologii bez praktycznego doświadczenia w psychoterapii, zadać pytania, które mógłby zadać doświadczony psychoterapeuta.

Skala możliwości metamodelu i sam proces modelowania zrobiły na mnie ogromne wrażenie. Poczułem, że modelowanie może mieć szerokie zastosowanie we wszystkich obszarach ludzkiej aktywności, czy to w polityce, sztuce, zarządzaniu, nauce czy pedagogice (Modeling With NLP, Dilts, 1998). Stosowanie tych technik, moim zdaniem, mogłoby prowadzić do znaczące zmiany nie tylko w psychoterapii, ale także w wielu innych obszarach, w których uczestniczy proces komunikacji. Ponieważ zajmowałem się wówczas filozofią polityczną, moim pierwszym praktycznym doświadczeniem w modelowaniu była próba zastosowania filtrów językowych stosowanych przez Grinder i Bandler w analizie pracy psychoterapeutów pod kątem izolacji. Pewne wzorce w Dialogach Platona (Platon's Use of the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analysis, 1975; w: Applications of NLP, Dilts, 1983).

Badania były zarówno fascynujące, jak i pouczające. Mimo to miałem poczucie, że daru przekonywania Sokratesa nie da się wytłumaczyć samym metamodelem. To samo dotyczyło innych zjawisk opisywanych przez NLP, takich jak predykaty systemów reprezentacji (słowa opisowe wskazujące na konkretną modalność sensoryczną: „widzieć”, „patrzeć”, „słuchać”, „dźwięk”, „poczuć”, „dotykać” itp.) . . P.). Te cechy językowe pozwalały wniknąć w istotę daru Sokratesa, ale nie mogły w pełni objąć wszystkich jego wymiarów.

Kontynuowałem studiowanie dzieł i wypowiedzi tych, którym udało się wpłynąć na bieg historii – Jezusa z Nazaretu, Karola Marksa, Abrahama Lincolna, Alberta Einsteina, Mahatmy Gandhiego, Martina Luthera Kinga itp. Z biegiem czasu doszedłem do wniosku, że wszyscy używali jednego, podstawowego zestawu wzorców, które służyły do ​​wpływania na osądy innych. Co więcej, wzorce zakodowane w ich słowach nadal wpływały i kształtowały historię nawet wiele lat po ich śmierci. Wzorce Sztuczki językowe są próbą rozszyfrowania niektórych podstawowych mechanizmów językowych, które pomogły tym ludziom przekonać innych i wpłynąć na opinię publiczną i systemy przekonań.

W 1980 roku dzięki komunikacji z jednym z założycieli NLP, Richardem Bandlerem, nauczyłem się rozpoznawać te wzorce i identyfikować ich formalną strukturę. Podczas seminarium Bandler, mistrz języka, przedstawił nam absurdalny, ale paranoicznie silny system przekonań i zasugerował, abyśmy spróbowali go nakłonić do zmiany tych przekonań (patrz: rozdział 9). Pomimo najlepszych wysiłków członkom grupy nie udało się osiągnąć żadnych rezultatów: system Bandlera okazał się nie do pokonania, ponieważ został zbudowany na czymś, co później określiłem jako „wirusy myślowe”.

Słuchałem najróżniejszych „ram” werbalnych, które Bandler spontanicznie tworzył, i nagle odkryłem, że niektóre z tych struktur są mi znajome. Chociaż Bandler użył tych wzorców w „negatywny” sposób, aby uczynić je bardziej przekonującymi, zdałem sobie sprawę, że były to te same struktury, których Lincoln, Gandhi, Jesus i inni używali do promowania pozytywnych i radykalnych zmian społecznych.

Zasadniczo wzorce te składają się z kategorii i cech werbalnych, za pomocą których nasz język pozwala nam kształtować, zmieniać lub przekształcać podstawowe przekonania danej osoby. Sztuczki wzorców językowych można opisać jako nowe „ramy werbalne”, które wpływają na przekonania i mapy mentalne, na których te przekonania są zbudowane. W ciągu dwóch dekad od ich odkrycia wzorce te zyskały prawo do miana jednej z najbardziej produktywnych metod skutecznej perswazji stworzonej przez NLP i prawdopodobnie są najlepszym sposobem na zmianę przekonań w komunikacji.

Jednak te wzorce są dość trudne do zbadania, ponieważ obejmują słowa, a słowa są z natury abstrakcyjne. W NLP ogólnie przyjmuje się, że słowa są strukturami powierzchniowymi, które reprezentują lub wyrażają struktury głębokie. Aby poprawnie zrozumieć i twórczo zastosować dowolny wzorzec językowy, konieczne jest zrozumienie jego „głębokiej struktury”. W przeciwnym razie możemy jedynie naśladować znane nam przykłady. Dlatego ucząc się „sztuczek językowych” i stosując je w praktyce, należy odróżnić prawdziwe sztuczki magiczne od banalnych. Magia zmiany pochodzi z tego, co kryje się za słowami.

Do dziś nauczanie tych wzorców sprowadza się do zaznajomienia uczniów z definicjami i słownymi przykładami różnych struktur językowych. Studenci zmuszeni są intuicyjnie zrozumieć głębokie struktury niezbędne do samodzielnego tworzenia wzorów. Pomimo tego, że dzieci uczą się języka ojczystego w ten sam sposób, metoda ta narzuca szereg ograniczeń.

Niektóre osoby (zwłaszcza te, dla których angielski nie jest pierwszym językiem) mogą uznać wzorce Sztuczek Językowych za zbyt skomplikowane lub zagmatwane, a jednocześnie skuteczne. Nawet praktycy NLP z wieloletnim doświadczeniem nie zawsze są pewni, jak te wzorce pasują do innych koncepcji NLP.

Wzorce te są często wykorzystywane w polemikach jako metoda prowadzenia dyskusji lub konstruowania argumentacji. To zapewniło im reputację potencjalnie potężnych.

Niektóre z tych trudności odzwierciedlają po prostu historyczny rozwój samych wzorców. Zidentyfikowałem i sformalizowałem te wzorce, zanim miałem okazję w pełni zbadać podstawowe struktury przekonań i ich zmiany oraz ich związek z innymi poziomami uczenia się i zmian. Od tego czasu udało mi się opracować szereg technik zmiany przekonań, takich jak ponowne wdrukowanie, wzorzec błędu do sprzężenia zwrotnego, technika instalacji przekonań, „metamirror” i integracja sprzecznych przekonań (Changing Belief Systems with NLP 7 Dilts, 1990 l oraz Wierzenia: ścieżki do zdrowia i dobrego samopoczucia, Dilts, Hallbom i Smith, 1990). Dopiero w ostatnich latach nabrałem wystarczającej jasności co do tego, jak powstają i wzmacniają się przekonania na poziomie poznawczym i neuronowym, aby móc kompleksowo, a jednocześnie zwięźle opisać głębokie struktury leżące u podstaw „Skupienia na języku”.

Celem pierwszego tomu książki jest zaprezentowanie czytelnikowi niektórych moich ustaleń i odkryć, aby na ich podstawie można było zastosować wzorce "Sztuczek językowych". Moim zadaniem było odkrycie zasad i głębokich struktur, na których opierają się te wzorce. Oprócz definicji i przykładów chcę przedstawić proste struktury, które pozwolą zastosować każdy z tych wzorców w praktyce i zilustrują, jak pasują one do innych założeń, zasad, technik i koncepcji NLP.

Planuję także napisać drugi tom zatytułowany Język przywództwa i zmiany społecznej. Zbada praktyczne zastosowania tych wzorców przez ludzi takich jak Sokrates, Jezus, Marks, Lincoln, Gandhi i innych, którzy starali się stworzyć, zmienić i przekształcić podstawowe przekonania leżące u podstaw współczesnego świata.

„Sztuczki językowe” to fascynujący temat. Ich siła i wartość polega na tym, że mogą pomóc nauczyć się wypowiadać właściwe słowa we właściwym czasie – bez pomocy formalnych technik czy specjalnych kontekstów (tradycyjnie kojarzonych z terapią czy dyskusjami). Mam nadzieję, że spodoba Ci się ta podróż do magii języka i werbalnych sposobów zmiany przekonań.

Robert Dilts,

Santa Cruz w Kalifornii

JĘZYK I DOŚWIADCZENIE

Magia języka

W sercu Tongue Tricks leży magiczna moc słów. Język jest jednym z kluczowych elementów, z których budujemy nasze wewnętrzne modele świata. Może mieć ogromny wpływ na to, jak postrzegamy rzeczywistość i jak na nią reagujemy. Dar mowy jest wyjątkową cechą człowieka. Powszechnie przyjmuje się, że jest to jeden z głównych czynników, które przyczyniły się do oddzielenia ludzi od innych żywych istot. Wybitny psychiatra Zygmunt Freud uważał na przykład, że słowa są podstawowym narzędziem ludzkiej świadomości i jako takie obdarzone są szczególną mocą. On napisał:

Słowa i magia były pierwotnie jednym i nawet dzisiaj znaczna część magicznej mocy słów nie została utracona. Za pomocą słów człowiek może dać drugiemu największe szczęście lub pogrążyć go w rozpaczy; za pomocą słów nauczyciel przekazuje uczniowi swoją wiedzę; Za pomocą słów mówca porywa słuchaczy i z góry determinuje ich sądy i decyzje. Słowa wywołują emocje i na ogół są środkiem, za pomocą którego wpływamy na innych ludzi.

Wzory Sztuczek Językowych powstały w wyniku badania, w jaki sposób umiejętne użycie języka pozwala nam wpływać na innych ludzi. Oto kilka przykładów:

Policjantka otrzymuje pilny telefon do jednego z domów swojego komisariatu w związku z awanturą domową z elementami przemocy. Jest zaniepokojona, bo wie, że to właśnie w takich sytuacjach jej zdrowie jest najbardziej zagrożone – nikt, zwłaszcza osoby skłonne do przemocy i wybuchów złości, nie lubi, gdy policja wtrąca się w ich sprawy rodzinne. Zbliżając się do domu, policjant słyszy głośny krzyk mężczyzny, charakterystyczne odgłosy tłuczonych przedmiotów oraz przerażone krzyki kobiety. Nagle telewizor wylatuje przez okno i rozpada się na kawałki tuż pod nogami policjanta. Podbiega do drzwi i wali w nie z całej siły. Z wnętrza dobiega głos rozzłoszczonego człowieka: „Kogo jeszcze diabeł tam sprowadził?” Wzrok kobiety pada na resztki zepsutego telewizora i wyrzuca z siebie: „Mistrz ze studia telewizyjnego”. Przez chwilę w domu panuje martwa cisza, po czym mężczyzna zaczyna się śmiać. Otwiera drzwi i teraz policjant może bezpiecznie wejść do domu, nie obawiając się przemocy. Następnie mówi, że te kilka słów pomogło jej nie mniej niż miesiące treningu w walce wręcz.

Młody mężczyzna trafia do kliniki psychiatrycznej, przekonany, że jest Jezusem Chrystusem. Całymi dniami włóczy się po oddziale, nie mając nic do roboty i czytając kazania innym pacjentom, którzy nie zwracają na niego uwagi. Lekarze i pielęgniarki nie są w stanie przekonać młodego człowieka, aby porzucił swoje złudzenia. Pewnego dnia do kliniki przychodzi nowy psychiatra. Po obserwacji pacjenta postanawia z nim porozmawiać. – Rozumiem, że masz doświadczenie w stolarstwie? – mówi lekarz. „No… w zasadzie tak…” – odpowiada pacjent. Psychiatra wyjaśnia mu, że w przychodni budowana jest nowa świetlica i potrzebna jest do tego osoba posiadająca umiejętności stolarskie. „Bylibyśmy bardzo wdzięczni za pomoc” – mówi lekarz, „jeśli oczywiście należysz do osób, które lubią pomagać innym”. Pacjent nie mogąc odmówić, przyjmuje ofertę. Udział w projekcie pomaga mu nawiązać przyjaźnie z innymi pacjentami i pracownikami oraz nauczyć się budować normalne relacje z ludźmi. Z biegiem czasu młody człowiek opuszcza klinikę i dostaje stałą pracę.

Kobieta odzyskuje przytomność na szpitalnej sali pooperacyjnej. Odwiedza ją chirurg. Wciąż osłabiona po znieczuleniu kobieta z niepokojem pyta, jak przebiegła operacja. Chirurg odpowiada: „Obawiam się, że mam dla Ciebie złe wieści. Guz, który usunęliśmy, był złośliwy.” Kobieta, której najgorsze obawy potwierdziły się, pyta: „I co teraz?”, na co lekarz odpowiada: „No i jest dobra wiadomość: usunęliśmy guz możliwie najdokładniej… A reszta już w głowie. Ty." Zainspirowana słowami „reszta zależy od Ciebie” kobieta poważnie zastanawia się nad swoim stylem życia i możliwymi alternatywami, zmienia dietę i zaczyna regularnie ćwiczyć. Zdając sobie sprawę, jak dysfunkcjonalne i stresujące było jej życie na lata przed operacją, wyrusza na ścieżkę rozwoju osobistego, definiując swoje przekonania, wartości i sens życia. Sytuacja jest coraz lepsza, a po kilku latach kobieta czuje się szczęśliwa, wolna od raka i zdrowsza niż kiedykolwiek.

Młody mężczyzna prowadzi samochód po śliskiej zimowej drodze. Wraca z imprezy, na której wypił kilka kieliszków wina. Za jednym z zakrętów nagle pojawia się przed nim mężczyzna przechodzący przez jezdnię. Kierowca naciska hamulce, ale samochód wpada w poślizg, a pieszy wpada pod koła. Młody człowiek, sparaliżowany własnymi przeżyciami, jeszcze długo po zdarzeniu nie może dojść do siebie. Wie, że odebrał człowiekowi życie i wyrządził nieodwracalne szkody jego rodzinie. Rozumie, że wypadek nastąpił z jego winy: gdyby nie wypił tyle alkoholu, zauważyłby pieszego wcześniej i mógłby zareagować szybciej i bardziej adekwatnie. Pogrążając się coraz głębiej w depresji, młody człowiek postanawia popełnić samobójstwo. W tym czasie odwiedza go wujek. Widząc rozpacz siostrzeńca, wuj przez chwilę siedzi obok niego w milczeniu, a następnie kładąc ręce na jego ramionach, mówi proste i prawdziwe słowa: „Gdziekolwiek jesteśmy, wszyscy idziemy nad krawędzią przepaści”. A młody człowiek czuje, że w jego życiu pojawiło się jakieś światło. Całkowicie zmienia swój styl życia, rozpoczyna studia psychologiczne i zostaje terapeutą-doradcą, aby pracować z nieszczęśliwymi ofiarami pijanych kierowców, alkoholikami i osobami aresztowanymi za jazdę pod wpływem alkoholu. Daje wielu klientom szansę na uzdrowienie i poprawę swojego życia.

Dziewczyna idzie na studia. Ze wszystkich opcji wolałaby aplikować do szkoły biznesu na jednej z najbardziej prestiżowych uczelni w okolicy. Jednak konkurencja wydaje jej się tak duża, że ​​nie ma szans na przyjęcie. Chcąc „nabrać realizmu” i uniknąć rozczarowań, planuje aplikować do jednej z „łatwiejszych” szkół. Wypełniając formularz zgłoszeniowy, dziewczyna wyjaśnia matce swój wybór: „Jestem pewna, że ​​uczelnia będzie po prostu zasypana aplikacjami”. Na to matka odpowiada: „Zawsze jest miejsce dla dobrego człowieka”. Prosta prawda tych słów inspiruje dziewczynę do ubiegania się o przyjęcie na prestiżową uczelnię. Ku swemu zaskoczeniu i radości zostaje zaakceptowana i ostatecznie zostaje niezwykle odnoszącą sukcesy konsultantką biznesową.

Chłopiec próbuje nauczyć się grać w baseball. Marzy o byciu w tej samej drużynie co jego przyjaciele, ale nie potrafi rzucać ani łapać i ogólnie boi się piłki. Im więcej trenuje, tym bardziej się zniechęca. Mówi trenerowi, że zamierza rzucić sport, bo okazał się „złym zawodnikiem”. Trener odpowiada: „Nie ma złych zawodników, są tylko tacy, którzy nie są pewni swoich umiejętności”. Staje naprzeciw chłopca i podaje mu piłkę, aby ten podał ją z powrotem. Następnie trener cofa się o krok i lekko rzuca piłkę w rękawicę zawodnika, zmuszając go do oddania podania. Krok po kroku trener oddala się dalej, aż chłopiec z łatwością rzuca i przyjmuje piłkę z dużej odległości. Chłopak z poczuciem pewności siebie wraca na treningi i z czasem staje się wartościowym zawodnikiem swojego zespołu.

Wszystkie te przykłady mają jedną wspólną cechę: zaledwie kilka słów zmienia życie danej osoby na lepsze, zmieniając jej ograniczone przekonania w stronę perspektywy oferującej więcej alternatyw. Na tych przykładach widzimy, jak właściwe słowa wypowiedziane we właściwym momencie mogą przynieść znaczące pozytywne rezultaty.

Niestety, słowa nie tylko nas wzmacniają, ale także zwodzą i ograniczają nasze możliwości. Niewłaściwe słowa wypowiedziane w niewłaściwym czasie mogą spowodować znaczną krzywdę i ból.

W tej książce omawiamy korzyści i szkody związane ze słowami, jak określić efekt, jaki będą miały twoje słowa, oraz wzorce językowe, które pozwalają zamienić szkodliwe wypowiedzi w przydatne. Termin „sztuczka” odzwierciedla podobieństwo tych wzorów do sztuczek karcianych. Samo słowo „sztuczka” pochodzi od staronordyckiego słowa oznaczającego „zręczny”, „przebiegły”, „zręczny” lub „zwinny”. Wyrażenie „seight of hand” w języku angielskim odnosi się do rodzaju sztuczki karcianej, którą można scharakteryzować za pomocą frazy: „tutaj jest twoja karta, ale teraz jej nie ma”. Na przykład pokrywasz talię asem pik, ale kiedy mag bierze tę kartę, as pik „zamienia się* w damę kier. Werbalne wzorce „Sztuczek językowych” mają podobne właściwości „magiczne”, gdyż często pociągają za sobą istotne zmiany w percepcji i założeniach, na których ta percepcja się opiera.

Programowanie językowe i neurolingwistyczne

Badanie to opiera się na wzorcach i koncepcjach omawianych w programowaniu neurolingwistycznym (NLP). NLP zajmuje się wpływem języka na programowanie procesów umysłowych i innych funkcji układu nerwowego, a także bada, w jaki sposób procesy umysłowe i układ nerwowy kształtują się oraz znajdują odzwierciedlenie w naszym języku i wzorcach językowych.

Istotą programowania neurolingwistycznego jest to, że funkcjonowanie układu nerwowego („neuro-”) jest ściśle powiązane ze zdolnościami językowymi („lingwistycznymi”). Strategie („programy”), za pomocą których organizujemy i kierujemy naszym zachowaniem, składają się z wzorców neuronowych i językowych. W swojej pierwszej książce The Structure of Magic (1975) twórcy NLP Richard Bandler i John Grinder podjęli próbę zdefiniowania niektórych zasad, na których opiera się „magia” języka Freuda:

Wszystkie cnoty ludzkie, zarówno pozytywne, jak i negatywne, wiążą się z używaniem języka. Jako ludzie używamy języka na dwa sposoby. Po pierwsze, za jego pomocą odzwierciedlamy nasze doświadczenia - nazywamy ten rodzaj aktywności rozumowaniem, myśleniem, fantazjowaniem, opowiadaniem na nowo. Kiedy używamy języka jako systemu reprezentacji, tworzymy model naszego doświadczenia. Ten model świata, tworzony poprzez reprezentacyjną funkcję języka, opiera się na naszym postrzeganiu świata. Nasze wrażenia są również częściowo zdeterminowane przez nasz model reprezentacji... Po drugie, używamy języka, aby przekazać sobie nawzajem nasz model, czyli reprezentację świata. Nazywamy to rozmową, dyskusją, pisaniem, wykładaniem i śpiewaniem.

Według Bandlera i Grindera język służy do reprezentowania lub tworzenia modeli naszych doświadczeń, a także do ich komunikowania. Jak wiadomo, starożytni Grecy używali różnych słów na określenie tych dwóch funkcji języka. Termin „rheme” oznaczał słowa używane jako środek komunikacji, a termin „logos” oznaczał słowa związane z myśleniem i rozumieniem. Pojęcie „rheme” odnosiło się do wypowiedzi, czyli „słów jako przedmiotów”, a pojęcie „logos” do słów związanych z „przejawem umysłu”. Starożytny grecki filozof Arystoteles tak opisał związek między słowami a doświadczeniem umysłowym:

Słowa mówione oznaczają doświadczenie mentalne, a słowa pisane oznaczają słowa mówione. Podobnie jak charakter pisma różnych ludzi, tak samo różnią się dźwięki ich mowy. Jednakże doświadczenie mentalne, które oznaczają słowa, jest takie samo dla wszystkich, podobnie jak przedmioty, z których się składa.

Twierdzenie Arystotelesa, że ​​słowa „oznaczają” nasze „doświadczenie umysłowe”, jest spójne ze stanowiskiem NLP, zgodnie z którym słowa pisane i mówione są „strukturami powierzchniowymi”, które z kolei reprezentują przekształcone „struktury głębokie” mentalne i językowe. W konsekwencji słowa mogą zarówno odzwierciedlać, jak i kształtować doświadczenia mentalne. Ta właściwość czyni je potężnym narzędziem myślenia i innych świadomych lub nieświadomych procesów mentalnych. Wnikając na poziom głębokich struktur za pomocą konkretnych słów używanych przez jednostkę, możemy zidentyfikować i wpłynąć na te ukryte procesy psychiczne, które znajdują odzwierciedlenie we wzorcach językowych tej osoby.

Z tego punktu widzenia język nie jest po prostu „epifenomenem” czy zbiorem dowolnych znaków, za pomocą których przekazujemy innym nasze doświadczenia mentalne; jest to najważniejszy element naszego doświadczenia mentalnego. Jak podkreślają Bandler i Grinder:

Układ nerwowy odpowiedzialny za tworzenie systemu reprezentacji języka jest tym samym układem nerwowym, za pomocą którego ludzie tworzą wszystkie inne modele świata - wizualne, kinestetyczne itp. W tych systemach obowiązują te same zasady konstrukcyjne.

Tym samym język może powielać, a nawet zastępować nasze doświadczenia i działania w innych wewnętrznych systemach reprezentacji. Ważne jest, aby zrozumieć, że „rozmowa” nie odzwierciedla po prostu naszych przekonań na jakiś temat, ale może w rzeczywistości stworzyć nowe przekonania lub zmienić stare, co oznacza, że ​​język odgrywa potencjalnie głęboką i specyficzną rolę w procesach zmiany życia i uzdrawiania.

Na przykład w filozofii starożytnych Greków pojęcie „logos” zawierało rządzącą i jednoczącą zasadę wszechświata. Heraklit (540-480 p.n.e.) zdefiniował „logos” jako „uniwersalną zasadę, według której wszystkie rzeczy są ze sobą powiązane i zachodzą wszystkie zdarzenia w przyrodzie”. Stoicy nazywali „logosem” rządzącą lub twórczą zasadą kosmiczną, nieodłączną i przenikającą każdą rzeczywistość. Według judeo-hellenistycznego filozofa Filona (współczesnego Jezusowi Chrystusowi) „logos” jest pośrednikiem między rzeczywistością absolutną a światem zmysłowym.

Mapa i terytorium

Kamieniem węgielnym Tricks of Language i podejścia NLP do języka jest to, że „mapa to nie to samo, co terytorium”. Zasadę tę po raz pierwszy sformułował twórca semantyki ogólnej Alfred Korzybski (1879-1950). Odzwierciedla zasadnicze różnice pomiędzy naszymi „mapami świata” a samym światem. Filozofia języka Korzybskiego wywarła głęboki wpływ na rozwój NLP. Prace Korzybskiego w dziedzinie semantyki, wraz z syntaktyczną teorią gramatyki transformacyjnej Nahuma Chomsky'ego, tworzą rdzeń „lingwistycznego” aspektu programowania neurolingwistycznego.

W swoim głównym dziele Science and Sanity (1933) Korzybski wyraził opinię, że o postępie naszego społeczeństwa w dużej mierze decyduje obecność u człowieka elastycznego układu nerwowego, zdolnego do tworzenia i wykorzystywania reprezentacji symbolicznych, czyli map. Na przykład język jest także rodzajem mapy lub modelu świata, który pozwala nam podsumowywać lub uogólniać nasze doświadczenia i przekazywać je innym, oszczędzając im w ten sposób konieczności popełniania tych samych błędów lub wymyślania na nowo tego, co już zostało wynalezione. Według Korzybskiego to właśnie umiejętność dokonywania językowych uogólnień wyjaśnia postęp człowieka nad zwierzętami, jednak błędy w rozumieniu i stosowaniu takich mechanizmów powodują wiele problemów. Naukowiec wyszedł z założenia, że ​​człowieka należy nauczyć prawidłowego posługiwania się językiem, dzięki czemu można zapobiec niepotrzebnym konfliktom i nieporozumieniom wynikającym z pomieszania mapy z terytorium.

W szczególności „prawo indywidualności” Korzybskiego stanowi, że „żadne dwie osoby, sytuacje ani etapy żadnego procesu nie są całkowicie identyczne”. Korzybski zauważył, że suma naszych unikalnych doświadczeń znacznie przekracza zasób słów i pojęć, co prowadzi do prób zidentyfikowania lub „pomieszania” dwóch lub więcej sytuacji (co w NLP nazywa się „uogólnieniem” lub „niejednoznacznością”). Na przykład słowo „kot” jest używane w odniesieniu do milionów różnych osobników tego gatunku, do tego samego zwierzęcia w różnych okresach jego życia, do naszych mentalnych obrazów, ilustracji i fotografii oraz metaforycznie w odniesieniu do osoby ( „ten kot”), a nawet do kombinacji liter k-o-t. Dlatego też, gdy ktoś wypowiada słowo „kot”, nie zawsze jest oczywiste, czy mówiący ma na myśli czworonożne zwierzę, trzyliterowe słowo, czy też dwunożną małpę.

Według Korzybskiego niezwykle ważne jest nauczenie człowieka rozpoznawania i poszerzania swoich możliwości językowych, aby osiągać większy sukces w komunikacji i doceniać wyjątkowość codziennych doświadczeń. Dążył do stworzenia narzędzi, które pomogłyby ludziom ocenić swoje doświadczenia w oparciu nie o tradycyjne znaczenia słów, ale raczej o unikalne fakty właściwe dla każdej konkretnej sytuacji. Korzybski opowiadał się za tym, aby ludzie mieli czas na natychmiastową reakcję i zwracali uwagę na wyjątkowe cechy każdej sytuacji i jej alternatywne interpretacje.

Idee i metody Korzybskiego są jednym z filarów, na których opiera się NLP. W 1941 roku Korzybski po raz pierwszy zidentyfikował „neurolingwistykę” jako ważną dziedzinę badań naukowych związaną z semantyką ogólną.

W NLP powszechnie przyjmuje się, że każdy z nas ma swój własny obraz świata, oparty na wewnętrznych „mapach świata”, które powstają poprzez językowe i zmysłowe systemy reprezentacji w wyniku naszych codziennych doświadczeń. To właśnie te „neurolingwistyczne” mapy, bardziej niż sama rzeczywistość, określają, w jaki sposób interpretujemy otaczający nas świat i na nie reagujemy oraz jakie znaczenie nadajemy naszym zachowaniom i doświadczeniom. Jak powiedział Hamlet Szekspira: „Nic nie jest dobre ani złe; ta refleksja sprawia, że ​​wszystko takie jest.”

W The Structure of Magic (tom I) Bandler i Grinder wskazują, że różnice między skutecznymi i nieskutecznymi reakcjami ludzi na otaczający ich świat są w dużej mierze funkcją ich wewnętrznego modelu świata:

Ludzie, którzy twórczo reagują i skutecznie radzą sobie ze swoimi trudnościami... to ci, którzy mają pełną reprezentację lub model własnej sytuacji, w ramach której w momencie podejmowania decyzji widzą szeroki zakres możliwości. Inni postrzegają siebie jako mających tylko kilka opcji, z których żadna nie jest dla nich atrakcyjna... Odkryliśmy, że otaczający ich świat nie jest ograniczony ani pozbawiony alternatyw. Ale ci ludzie przymykają oczy na istniejące możliwości, które wydają się niedostępne w ich modelach świata.

Korzybskie rozróżnienie mapy i terytorium sugeruje, że nasze działania są determinowane bardziej przez wewnętrzne modele rzeczywistości niż przez samą rzeczywistość. Dlatego konieczne jest ciągłe poszerzanie naszych „map świata”. Jak powiedział wielki naukowiec Albert Einstein: „Nasze myślenie stwarza problemy, których nie da się rozwiązać tym samym typem myślenia”.

NLP twierdzi, że jeśli jesteś w stanie wzbogacić lub rozszerzyć swoją mapę, zobaczysz więcej alternatyw w tej samej rzeczywistości. Ostatecznie staniesz się mądrzejszy i szczęśliwszy we wszystkim, co zrobisz. Podstawowym celem NLP jest tworzenie narzędzi (takich jak wzorce Tricks of Language), które pomagają ludziom poszerzać, wzbogacać i uzupełniać ich wewnętrzne mapy rzeczywistości. W NLP uważa się, że im bogatsza jest Twoja „mapa świata”, tym więcej możliwości otworzy się przed Tobą przy rozwiązywaniu każdego problemu pojawiającego się w rzeczywistości.

Z perspektywy NLP nie ma jednej „prawdziwej” lub „poprawnej” „mapy świata”. Każdy z nas ma swoją własną, niepowtarzalną mapę lub model świata i żadna mapa nie odzwierciedla rzeczywistości „dokładniej” ani „poprawniej” niż inna. Chodzi raczej o to, że ci z nas, którzy lepiej radzą sobie z problemami, mają „mapę świata”, która pozwala nam dostrzec największą różnorodność perspektyw i wyborów. Tacy ludzie postrzegają świat bogatszym i szerzej, organizują go i reagują na niego.

Doświadczenie

Nasze „mapy świata” można skontrastować z doświadczeniem zmysłowym, czyli procesem odczuwania, doświadczania i postrzegania otaczającego nas świata, a także naszych wewnętrznych reakcji na ten świat. Nasze „doświadczenie” oglądania zachodu słońca, kłótni z kimś czy wyjazdu na wakacje odnosi się do naszego osobistego postrzegania i uczestnictwa w tym wydarzeniu. W NLP powszechne jest przekonanie, że na doświadczenie składają się informacje pochodzące ze środowiska zewnętrznego i postrzegane zmysłami, a także wspomnienia skojarzeniowe, fantazje, doznania i emocje, które powstają w nas.

Terminu „doświadczenie” używa się również w odniesieniu do wiedzy zgromadzonej w naszym życiu. Informacje przekazywane zmysłom są stale kodowane lub „pakowane” przy użyciu istniejącej wiedzy. Zatem nasze doświadczenie jest surowcem, z którego tworzymy własne mapy, czyli modele świata.

Doświadczenie zmysłowe to informacja odbierana za pomocą zmysłów (oczu, uszu, skóry, nosa i języka), a także generowana przez te informacje wiedza o świecie zewnętrznym. Narządy zmysłów to urządzenia, za pomocą których ludzie i inne zwierzęta postrzegają otaczający ich świat. Każdy kanał sensoryczny pełni funkcję swego rodzaju filtra, który reaguje na szeroką gamę bodźców (fale świetlne i dźwiękowe, kontakt fizyczny itp.) i ma swoją charakterystykę w zależności od rodzaju tych bodźców.

Zapewniając pierwotny kontakt ze światem zewnętrznym, zmysły są swego rodzaju „oknami na świat”. Przechodzą przez nie wszelkie informacje o naszej fizycznej egzystencji. Dlatego w NLP duże znaczenie przywiązuje się do doznań zmysłowych i uważa się, że jest to dla człowieka podstawowe źródło wiedzy o środowisku zewnętrznym i główny budulec do tworzenia modeli świata. Doświadczenia sensoryczne są podstawą skutecznego uczenia się, komunikacji i modelowania.

Doświadczenie zmysłowe można skontrastować z innymi formami doświadczenia, takimi jak fantazje i halucynacje, które są wytwarzane przez ludzki mózg, a nie postrzegane przez zmysły. Oprócz doświadczeń zdobywanych za pośrednictwem zmysłów, człowiek posiada system informacyjny składający się z doświadczeń generowanych przez świat wewnętrzny – takich jak „myśli”, „przekonania”, „wartości”, „samoocena”. Ten wewnętrzny system wiedzy tworzy zestaw „wewnętrznych” filtrów, które skupiają i kierują naszymi zmysłami (a także pomijają, zniekształcają i uogólniają informacje otrzymywane poprzez zmysły).

Doświadczenia zmysłowe to podstawowy sposób pozyskiwania nowych informacji o otaczającej nas rzeczywistości, umożliwiający poszerzanie naszych „map świata”. Często filtry już ukształtowanej wiedzy odrzucają nowe i potencjalnie istotne informacje zmysłowe. Jednym z celów NLP jest pomoc ludziom w nauce postrzegania bardziej zmysłowych doświadczeń poprzez rozszerzenie tego, co Aldous Huxley nazwał „zaworem redukcyjnym” świadomości. Założyciele NLP, John Grinder i Richard Bandler, nieustannie przypominali swoim uczniom, aby „korzystali z doświadczeń zmysłowych” zamiast planowania mentalnego lub „halucynacji”.

„: wyszukuje słowo lub frazę opisującą w przybliżeniu tę samą jakość lub działanie, ale z inną oceną. Na przykład: kradzież - sprzątanie, kłamca - dyplomatyczny, arogancja - wytrwałość, informator - aktywny społecznie, drażliwość - emocjonalność.

Klient: - Żona musi być posłuszna.
Operator: - Czy lubisz kobiety o słabej woli?

Klient: - Zachowuję się zupełnie niekonsekwentnie.
Operator: - Dobrze, gdy potrafisz zachowywać się jak prawdziwa kobieta.

W pierwszej wersji dokonano negatywnego sformułowania: posłuszny => słaba wola. W drugim - pozytywnym: działać zupełnie niekonsekwentnie => umiejętność zachowywania się jak prawdziwa kobieta.

3. Konsekwencje

Rozważane są konsekwencje posługiwania się tym przekonaniem.
Wiadomo, że stosowanie perswazji pociąga za sobą konsekwencje. Albo może prowadzić.

Klient: - Nie jestem w stanie całkowicie rzucić palenia.
Operator: - To dobry sposób na usprawiedliwienie swojej przedwczesnej śmierci.

Czasami konsekwencje są opisywane w groteskowy sposób.

Operator: „Już sobie wyobrażam, jak zawiązuje Ci serwetkę na szyi i karmi łyżką kaszą manną: „Dla mamy, dla taty, na dobry seks”. Wieczorem może wytrzeć Ci tyłek i umyć cipkę. To takie erotyczne. To prawda, że ​​​​jest to maksymalne doświadczenie seksualne, jakie otrzymasz w tej sytuacji.

4. Separacja

Rozłóżmy elementy perswazji na części.

Operator: - Czego konkretnie nie potrafisz: napisać rezygnację, dokończyć bieżący projekt, porozmawiać z reżyserem?

5. Stowarzyszenie

Uogólnienie części wiary.

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - Czy nigdy nie byłeś w stanie niczego zmienić?

Bawiąc się wielkością ramek, możesz doprowadzić stwierdzenie do absurdu:

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - I też nigdy nie jedź na wakacje, nigdy nie wyjeżdżaj z miasta i zostań na zawsze w tym biurze.

6. Analogia

Znalezienie analogii, która nada wierze inne znaczenie.
Można tu zastosować bezpośrednią analogię, przypowieść, anegdotę itp. Krótko mówiąc, dowolna metafora lub skojarzenie.

Operator: - To jakby powiedzieć, że wszyscy artyści kłamią, bo ich obrazy nie przypominają rzeczywistości.

7. Zmiana rozmiaru ramki

Zmieniamy czas trwania, liczbę osób, wielkość terytorium itp. w taki sposób, że przekonanie zmienia swoje znaczenie lub staje się absurdalne.
W praktyce jest to przeformułowanie kontekstu. Ale kontekst można zmienić tylko pod względem rozmiaru. Przykładowo wydłużając ramy czasowe, możesz zaprosić Klienta do spojrzenia na sytuację z przyszłości.

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - Będąc na emeryturze, z radością będziesz opowiadał o dzisiejszym dniu swoim wnukom.

W ten sam sposób możesz spojrzeć na sytuację z przeszłości.

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - Pewnie w szkole też myślałeś, że to się nigdy nie skończy?

Możesz skrócić ramy czasowe.

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - Więc nie wrócisz dzisiaj do domu?

Lub zwiększ liczbę osób.

Klient: - Nigdy nie będę mógł odejść z tej pracy.
Operator: - Ile osób myślało to samo? Rzeczywistość okazała się jednak znacznie ciekawsza.

8. Inny wynik

Przeniesienie uwagi na inny wynik
Klient zostaje poinformowany, że oprócz zamiaru perswazji istnieje jeszcze inny rezultat. O czym również warto pomyśleć.
Klient: - Powinna się mną opiekować.
Operator: - Możesz także pomyśleć o tym, jak możesz stać się naprawdę niezależny.

Inną opcją jest przeniesienie uwagi na inne skutki działania.
Klient: - Powinna się mną opiekować.
Operator: - Czy pomyślałeś kiedyś, że kiedy ona troszczy się o ciebie, nie dba o siebie?

9. Model świata

W zamian oferujemy „poprawne” przekonanie, powołując się na autorytety.
Podano przykład innych możliwości perswazji, odnoszących się do innych osób. Zwykle w zdaniu będą znajdować się: „ale ja wierzę”, „starożytni wierzyli”, „naukowcy ustalili”, „Niemcy tak uważają”, „mój sąsiad twierdzi”, „mądrość ludowa mówi”. Najwyraźniej skuteczność skupienia językowego w dużej mierze zależy od wiarygodności dla Klienta grupy osób, do której powołuje się Operator.

Klient: - Najważniejsze w życiu to nie być zależnym od nikogo!
Operator: - A wiele osób uważa, że ​​najważniejsza jest miłość.

Klient: - Jeśli się mylisz, oznacza to, że jesteś przegrany.
Operator: - Ale psychologowie mówią, że błędy pomagają nam się rozwijać.

10. Strategia rzeczywistości

Osoba ma pewne strategie testowania „rzeczywistości” - oddzielania „fantazji” od „rzeczywistości”.
W przypadku wierzeń będzie to wiązać się przede wszystkim z zasadnością konkluzji – czyli z historią stworzenia. Do tego wewnętrzne strategie sprawdzania „rzeczywistości”. Otrzymujemy więc dwa wzorce w jednym: w pierwszym przypadku zwracamy się do wydarzeń, które doprowadziły do ​​pojawienia się tego przekonania, w drugim przypadku do jego wewnętrznej reprezentacji.

Operator: - Czy przeczytałeś to w czasopiśmie „Liza” lub polecili Ci to Twoi znajomi?

Klient: - Ślub można wziąć tylko raz i z miłości.
Operator: - Skąd dokładnie wiesz, że tak jest naprawdę?

11. Kontrprzykład

Szukamy wyjątku od reguły.
Operator może zaproponować wyjątek od zasad:

Klient: - Jeśli się mylisz, oznacza to, że jesteś przegrany.
Operator: - Jeśli Bill Gates postawi przecinek w złym miejscu, czy teraz jest przegrany?

Ale możesz też poprosić samego Klienta o znalezienie wyjątków.

Klient: - Mężczyźni zawsze kłamią!
Operator: - Pamiętajcie, prawdopodobnie był przynajmniej jeden przypadek, gdy mężczyzna powiedział prawdę.

12. Hierarchia kryteriów

Oferujemy ważniejszy cel.

K: - Zachowuję się zupełnie niekonsekwentnie.
A: - Co jest dla Ciebie ważniejsze: postępować zgodnie z zasadami czy osiągnąć zamierzony rezultat?

13. Zastosowanie do siebie

Kreteńczyk mówi, że wszyscy Kreteńczycy to kłamcy.
Aporia Eubulidesa „Kłamca”.
Zasada obowiązująca innych ludzi musi obowiązywać także twórcę wierzenia. A także do samego przekonania.
Jeśli dana osoba przekazuje zasadę innym osobom, naprawdę chcę zastosować tę zasadę również do niego.

Klient: - Ludzie cały czas kłamią.
Operator: - Dlaczego teraz próbujesz mnie oszukać?

Klient: - Mój mąż powinien być ze mną szczery.
Operator: - W takim razie wystarczy, że opowiesz mu o swoim kochanku.

W pierwszym przypadku dokonuje się generalizacji na temat ludzi, która jest po prostu „zwracana” Klientowi. W drugim przypadku wymóg „bycia szczerym” jest komunikowany konkretnej osobie i wymóg ten jest natychmiast stosowany wobec Klienta.

14. Metarama

Tworzymy przekonania na temat przekonań.

Klient: - Powinna się mną opiekować.
Operator: - To właśnie takie przekonania rodzą mięczaków i narzekaczy.

Klient: - Ludzie zawsze kłamią.
Operator: - Dopóki w to wierzysz, jest mało prawdopodobne, że uda ci się nawiązać relację pełną zaufania.

Schemat

Jak działają wzory sztuczek językowych?

Prowokacyjna forma

Istnieje dość ciekawy format promowania przekonań – prowokacyjny. W nim sztuczki języka są przedstawione w ramce „Popieram Twoje stanowisko”. W ten sam sposób zadaniem prowokacyjnych sztuczek językowych jest motywowanie do zmiany przekonań. Oznacza to, że ustalamy „bezpośrednie” skupienie języka, a następnie przedstawiamy je w formalnym „pakietze pomocniczym”. W tym celu używamy niewerbalnych „cytatów”. Cudzysłowy pozwalają odwrócić znaczenie słowa: „on jest taki „mądry” będzie odebrany jako „on jest taki głupi”. W rozmowie najczęściej używa się sarkazmu i ironii do tworzenia cudzysłowów.

Więcej o metodzie prowokacyjnej przeczytasz w mojej książce „Podejście prowokacyjne”.

Prowokacyjny format często okazuje się skuteczniejszy ze względu na to, że z jednej strony wspieramy stanowisko klienta, z drugiej zaś pokazujemy nieskuteczność (kłamstwo, nieekologiczność) jego dotychczasowych przekonań. Oznacza to, że oddzielamy informacje dla świadomości i nieświadomości. Co już powoduje trans niezbędny do zmiany.

Jednocześnie wygodniej jest używać prowokacyjnych sztuczek językowych do pracy z ogólnymi stwierdzeniami, takimi jak „nikt nie może”, „ogólnie jest to trudne”, „nie jestem w stanie”, „nie jestem godzien” .

Lub załóżmy, że wyrażenie ma ogólne znaczenie. Na przykład „nie jestem w stanie podjąć decyzji” można postrzegać zarówno jako „nie jestem w stanie podjąć konkretnej decyzji”, jak i jako „nie jestem w stanie podejmować decyzji w ogóle”. A jeśli w podejściu bezpośrednim najpierw zostanie dokładnie wyjaśnione, jakie znaczenie dana osoba nadaje frazie, przy podejściu prowokacyjnym wygodniej jest wybrać opcję ogólną. Oczywiste jest, że w większości przypadków motywacja do zaprzestania „niepodejmowania decyzji w ogóle” będzie prawdopodobnie znacznie silniejsza niż motywacja do zaprzestania odkładania podjęcia konkretnej decyzji na później.

Na przykład wybrany „kontrprzykład” jest przedstawiany jako „wspierający”.

Klient: - Nie mogę sam podejmować decyzji.
Operator: - Cóż, dla kobiety to normalne. Za nią musi decydować mężczyzna: ojciec, mąż, syn, wnuk. Zawsze są gotowi zrobić to za Ciebie. „Kochanie, co mam dzisiaj założyć?” „Załóż tę bluzkę, którą mama dała mi na Nowy Rok. Jakoś w ogóle tego nie nosisz.

Niedopuszczalne konsekwencje są przedstawiane jako wspaniałe.

Frank Farrelly: Twój mąż może spodziewać się długiego, długiego małżeństwa. Cóż, jeśli przeżyjesz. Ale jeśli zostały ci tylko trzy lata. Kiedy masz tętniaka mózgu lub dysfunkcję serca – to inne określenia na paraliż. Widać, że nie jest jeszcze za wcześnie, aby szukał dla Ciebie zastępstwa.
Klient: - Myślę, że umrze wcześniej.
Frank Farrelly: Może już czas zacząć planować pogrzeb? Nie potrzeba drogich trumien – wystarczy kremacja. Wiesz, byłoby wspaniale, gdyby dwóch palaczy zostało poddanych kremacji. Spal, dziecko, spal. A potem możesz zostać pochowany w pudełku po papierosach. „Chciała, aby jej prochy złożono w pudełku po papierosach”. Tak, to bardzo urocze.

W „strategii rzeczywistości” możemy przyjąć, że przekonanie to zostało zasugerowane przez „osobę posiadającą największą wiedzę i autorytet w tej kwestii”.

Klient: - Nie mogę znaleźć odpowiedniego mężczyzny dla siebie.
Operator: - Z pewnością twoja matka ci to powiedziała. Mamy - zawsze są gotowe do wsparcia. Powiedz coś, czego na pewno nikt inny Ci nie powie, otwórz oczy: „On na ciebie nie zasługuje”. I tak o każdym z twoich ludzi. Jednocześnie tylko szczere wsparcie. Matki zawsze chcą jak najlepiej dla swoich córek.

• prawda;
• pożytek;

W związku z tym, jeśli wykażemy, że narusza to te kryteria lub że istnieją przekonania, które lepiej pasują do tych zasad, wówczas dana osoba będzie miała silną motywację do zmiany tego przekonania.

Prawda

Prawda zakłada, że ​​przekonanie poprawnie opisuje rzeczywistość – nie zaprzecza innym przekonaniom i jest potwierdzone „faktami”. Na wykresie tej osoby.

To prawda, jest tu jedna trudna rzecz – przekonania mają tę paskudną właściwość, że działają jak filtry percepcji. Oznacza to, że osoba zaczyna zauważać i interpretować wydarzenia zgodnie ze swoimi przekonaniami. A jeśli to nie wyjdzie, zaczyna sam organizować wydarzenia, aby odpowiadały jego przekonaniom. Na przykład, jeśli mężczyzna wierzy, że „wszystkie kobiety to suki”, to sam wybierze suki (bez względu na to, co to dla niego oznacza). A jeśli nie zachowują się wystarczająco wrednie, sprowokuj je do bardziej wrednych zachowań. A jeśli nie będą się zachowywać, znajdzie sposób, aby ocenić ich zachowanie jako „dziwaczne”.

Najprostszym, ale często jednym z najskuteczniejszych sposobów, można uznać za wyszukiwanie wyjątki od ogólnej zasady opisane przez przekonanie („Kontekst zastosowania”). Na przykład nie musisz nawet próbować sam, ale zaproponuj Klientowi znajdź te wyjątki samodzielnie:
- Czy znasz ludzi, którzy szczerze zarobili dużo pieniędzy?
Nie możesz bezpośrednio poprosić Klienta o znalezienie wyjątku, ale sprowokować go na to.
- Nikt mnie nie potrzebuje.
- Dlaczego musisz się zmienić - zaakceptować siebie takim, jakim naprawdę jesteś.
Oczywiście opcja wyjątku może oferta I Operator. Potrafi bezpośrednio zwrócić uwagę na rozbieżność wiary z rzeczywistością:
- Nikt mnie nie kocha.
- No cóż, dlaczego? Psychologowie uwielbiają takich klientów.
Odwołaj się do autorytatywnej opinii:
- Blondynki są niesamowite.
- A według badań blondynki okazały się jeszcze mądrzejsze od palących brązowowłosych kobiet, które wydają się być uważane za najmądrzejsze.
Może także opowiedzieć o swoich doświadczeniach, doświadczeniach znajomych, danych potwierdzonych naukowo, czy też o tym, że „wiadomo, że…”. Oczywistym jest, że proponowana opcja musi być uwzględniona w karcie Klienta. Co więcej, wyjątek może dotyczyć tylko jednego z możliwych odczytań jego przekonań lub idei. Przykładowo dla zaproponowanych poniżej możliwości awansu przekonanie „nie da się uczciwie dużo zarobić” opiera się na niepewności zaimka „dużo”, a także niepewności co do ludzi, miejsca, czasu itp.
- Nie da się uczciwie zarobić dużych pieniędzy.
- A co ze znanymi artystami lub artystami - myślisz, że ukradli te pieniądze?
Oczywiście nie można zdezagregować, ale wręcz przeciwnie, powiększyć kontekst:
- Nie da się uczciwie zarobić dużych pieniędzy.
- Czy w żadnym kraju przez cały czas ani jedna osoba nie zarabiała pieniędzy uczciwie?
Kontekst może być wręcz groteskowy:
- Nie mogę zmusić mężczyzny, żeby był ze mną szczery.
- Och, to bardzo proste! Aby to zrobić, wystarczy przywiązać go do akumulatora, a już pierwsza igła wbita pod paznokcie sprawi, że będzie maksymalnie otwarty. Dobrze sprawdza się także żelazko umieszczone w jakimś miękkim miejscu. Uwierz mi, niemal natychmiast po włączeniu żelazka mężczyzna opowie Ci wszystko, co chciałbyś od niego usłyszeć. I nawet więcej.
W tym przykładzie wykorzystano wiele znaczeń czasownika „być w stanie”. Klient najprawdopodobniej ma na myśli możliwość moralną lub istnienie skutecznych wzorców zachowań, Operator ma na myśli możliwość fizyczną. Dodatkowo grają tu różne znaczenia czasownika „zmusić”.
Możemy zacząć wątpić w autora lub źródło to przekonanie: „Naukowcy ustalili? Które, brytyjskie? Możesz również podważ fakty, na podstawie którego wyciągnięto wniosek: „Czy uważasz, że dwa przykłady wystarczą?” Albo to pokaż Na podstawie tych faktów można wyciągnąć inny wniosek: „I sugerowałbym, że po prostu nie spotkałeś jeszcze odpowiedniej kobiety”.

To wszystko są różne wersje „Powodu”

Możesz też pokazać niespójność wiary, stosując regułę do siebie.
- Wszyscy ludzie kłamią.
- Jesteś nielogiczny, bo okazuje się, że po prostu skłamałeś.
Inną opcją jest zastosowanie perswazji wobec samej osoby lub bliskich jej osób.
- Wszystkie kobiety to dziwki.
- Jak śmiecie nazywać swoją matkę dziwką!

A to są opcje „Zastosuj do siebie”.

Pożytek

Kolejnym ważnym kryterium przekonania roboczego jest użyteczność. Oznacza to, że zakładamy, że wiara „z jakiegoś powodu”, ale spełnia jakąś użyteczną funkcję, czemuś służy. I dlatego musi istnieć skuteczny aby zaimplementować tę funkcję.
- Nie potrafię być szczęśliwy.
- Jeśli naprawdę chcesz być szczęśliwy, powinieneś pomyśleć o szczęściu inaczej.
- Nie potrafię stworzyć długotrwałego związku z żadną kobietą.
- Cóż, jeśli naprawdę chcesz trwałego związku, prawdopodobnie powinieneś po prostu pomyśleć, że jesteś do tego zdolny - stanie się to bardziej prawdopodobne.

W języku, który skupia się na celu – „Intencja”, „Hierarchia kryteriów” i „Inny wynik” – skupiono się na użyteczności. Oznacza to, że albo pokazujemy, że dane przekonanie nie jest przydatne, albo proponujemy bardziej przydatne (efektywne, wykonalne).

Można zasugerować, że stosowanie tego przekonania ma podstawy podstawę „niemoralną”.- pojawia się wskazówka, że ​​dana osoba faktycznie dąży do zupełnie innych, a jednocześnie bardzo „złych” celów.
- Rodzina to niewolnictwo.
- Aby tak myśleć, trzeba mieć bardzo zniekształcone wyobrażenie o ludziach.
- Człowiek spełniony musi mieć ponad czterdzieści lat.
- Czy myślisz o tym rozmawiając z jakimkolwiek mężczyzną, czy tylko wtedy, gdy oceniasz, czy jest on odpowiedni dla ciebie jako mąż, czy nie?
- Ożenić się można tylko raz i z miłości.
– Przyznaj się – po prostu boisz się poważnego związku i zastanawiasz się, jak go uniknąć.
- Bez pieniędzy nie można być szczęśliwym
- Najwyraźniej dla ciebie zwycięstwo to porażka przeciwnika.
Czy możesz zasugerować ważniejszy cel(wartość, kryterium) Tutaj zakłada się, że dążenie do ważniejszego celu lub wartości będzie bardziej efektywne (użyteczne, ważne itp.).
- Rodzina to niewolnictwo.
- Może warto pomyśleć o tym, jak budować bliskie relacje, które dadzą Ci wolność?

Przyjazność dla środowiska

To całkiem proste - akceptowalność konsekwencji stosowania perswazji. Odpowiednio, jeśli przekonanie nie jest przyjazne dla środowiska, lub można zaproponować przekonanie bardziej przyjazne dla środowiska.
- Rodzina to niewolnictwo.
- Dopóki będziesz tak myśleć, nie będziesz w stanie budować żadnych innych relacji.
- Nikt mnie nie kocha.
- To dobre przekonanie, jeśli chodzi o unikanie związków.
- Ciężko jest znaleźć dobrą pracę.
- Myśląc w ten sposób, nigdy tak naprawdę nie znajdziesz przyzwoitej pracy.
Ale możesz też skupić się na dobre skutki lub brak złych. To dobrze pasuje do przekonań „powinieneś”, „trzeba”, „muszę” i „nie mogę”:

W praktyce jest to wzorzec metamodelu przyczynowo-skutkowego.

Czy powinienem ciężko pracować?
- Co się stanie, jeśli będziesz pracować trochę mniej?
Możemy również pokazać Klientowi to oświadczenie jest sprzeczne z innymi wartościami, przekonaniami lub zasadami moralnymi.
- Nie mam wystarczająco dużo czasu dla rodziny.
– Cóż, tutaj jest tylko jedno – albo kariera, albo rodzina.

Metody oddziaływania

Wydaje się, że ustaliliśmy, co musimy uzyskać w wyniku promowania wiary. Co dokładnie powinniśmy zrobić? Istnieją podstawowe sposoby przetwarzania informacji: powiększanie, dezagregacja, analogia i ocena z metapozycji.

Rozszerzenie

Rozszerzenie, jak sama nazwa wskazuje, wiąże się z powiększeniem. W tym wypadku powiększenie można wykonać na dwa sposoby: przejść do bardziej ogólnej kategorii lub poszerzyć zakres. Przejście od „chłopca” do „ludzi” jest właśnie przejściem z mniejszej kategorii do większej ( złączka, indukcja): tramwaj - transport, krzesło - meble, psy - zwierzęta. Ale jeśli zrobimy coś większego, szerszego, wyższego, bardziej ilościowego, masywniejszego i rozszerzonego - to jest to zwiększenie zasięgu ( rozszerzenie): dwie osoby to wiele osób, metr drutu to kilometr drutu, pięć kilogramów to tona.
Jeśli zmienimy przekonanie, musimy albo zwiększyć kontekst – pod względem czasu, ludzi, rozmiaru – albo zwiększyć jakąś część przekonania.
- Tylko ciężka praca może doprowadzić do sukcesu.
- Więc absolutnie wszyscy ludzie sukcesu ciężko pracowali?
- Żona musi być posłuszna mężowi.
- Czy kobiety o słabej woli cię podniecają?
Lub przejdź do wartości wyższego poziomu:
- Miłość uzależnia ludzi.
- Może lepiej pomyśleć o tym, jak nie zostać samemu?
Można przejść na wyższy poziom neurologiczny – na przykład z poziomu zdolności na poziom tożsamości osobistej, z poziomu tożsamości osobistej na poziom misji itp.
- Nie wiem, jak pięknie mówić.
- Więc jesteś osobą, która nie potrafi mówić?
- Jestem frajerem.
- Czy Twoim celem w życiu jest porażka tam, gdzie to możliwe?

Rozdzielenie

Dezagregując postępujemy odwrotnie – zawężamy, skracamy, doprecyzowujemy i zmniejszamy ilość – pracując z zakresem ( zwężenie). I przejdź do uwzględnionej kategorii podczas pracy z kategoriami ( dzielenie, dedukcja)
- Sukces to szczęście.
- Tak, jeśli uda Ci się chociaż coś zrobić, to jest to ogromny sukces!
Poziom logiczny można nie tylko podnieść, ale także obniżyć:
- Sukces to szczęście.
- Tak. Jeśli uda Ci się choć coś zrobić, to jest to ogromny sukces!

Analogia

Analogią jest „poziome” przesunięcie, zniekształcenie. Możesz na przykład przenieść wszystko w inne miejsce lub czas, zastosować perswazję do innych osób ( uprowadzenie).
- Nie ma na co liczyć.
- Gdyby Robinson Crusoe tak myślał, nie czekałby na zbawienie.
Dotyczy to również skojarzeń i metafor itp.
- W trudnych chwilach trzeba sobie wszystkiego odmówić.
„To jakby powiedzieć marynarzom podczas sztormu, żeby się odprężyli i nie zwracali uwagi na sytuację”.
W ten sam sposób możesz wyszukać podobną kategorię w innej hierarchii ( tradycja):
- Rodzina to niewolnictwo!
- Kiedy ludzie jednoczą się, aby osiągnąć wspólny cel, przestrzegają pewnych zasad. Ale nie powiesz, że wspinacze w grupie jadącej na szczyt to niewolnicy?

Meta

Osiągnięcie nowego poziomu lub wyjście poza niego. Na przykład przekonanie o przekonaniu:
- Rodzina to niewolnictwo.
- Niesamowite ograniczające przekonanie!
Lub wymyślenie wewnętrznej reprezentacji:
- Jak dokładnie wyobrażasz sobie to stwierdzenie w sobie?
Analiza struktury przekonań:
- Irytuje mnie jej niekonsekwencja
- Jak jej zachowanie wpływa na Twoje uczucia?

Sztuczki językowe i WYNIK

Przyglądając się uważnie, zauważysz, że wszystkie sztuczki języka można z powodzeniem opisać jako zastosowanie metod działania do punktów SCORE.

Powoduje

Historia kształtowania się wiary. Badamy fakty, reguły wnioskowania na podstawie tych faktów, autora wnioskowania (jeżeli nie zrobił tego sam Klient) oraz źródło, z którego zaczerpnięto tę mądrość.

Wiara

Sama wiara, zarówno w całości, jak i w częściach.

Kontekst

Kontekst stosowania perswazji.

Cel

W jakim celu wykorzystuje się to przekonanie i co uzyskuje się w wyniku użycia.

Efekty

Konsekwencje stosowania perswazji.

Jednocześnie cztery ogniska języka – „ujednolicenie”, „oddzielenie”, „analogia”, „metarama” – precyzyjnie opisują Jak Do. Reszta najwyraźniej powinna bardziej skupić się na tym, do czego je zastosować lub co należy uzyskać w wyniku ekspozycji.
"Nadpisanie" to analogia zastosowana do jednego ze słów w wierze.
„Model świata” – proponuje się bardziej „poprawne” przekonanie, odwołując się do ważkiej opinii: „Ale psychologowie uważają, że…”. Oznacza to, że jest to analogia stosowana do całego przekonania.
„Zastosowanie do siebie”- zastosuj strukturę przekonań do siebie. Oznacza to, że jest to metapozycja w odniesieniu do wiary.
„Inny wynik”- analogia zastosowana do celu.
"Konsekwencje"- dowolna metoda działania zastosowana do efektów.
I tak dalej.
Okazuje się, że taki jest schemat.

Dopasowanie wzoru

Struktura

Rezultatem jest diagram, na którym wszystkie wzory chwytów językowych uzyskuje się poprzez wpływ powiększenia, dezagregacji, analogii i metapozycji na elementy doświadczenia: racje, przekonania, kontekst, cel i skutki. I choć formalnie jest ich obecnie 20, to znacznie łatwiej zapamiętać: cztery akcje i pięć punktów „przyłożenia siły”. Plus jeszcze trzy cele wpływu, ale są one powiązane z punktami SCORE: wpływając na powody, przekonania i kontekst, musimy pokazać, że przekonanie nie jest prawdziwe lub zaproponować bardziej poprawne przekonanie, wpływając na cel, pokazać, że przekonanie jest nieskuteczne lub oferują bardziej skuteczne przekonanie, a pracując z efektami, radzą sobie ze złymi konsekwencjami (lub odwrotnie, dobrymi w przypadku ograniczających przekonań) lub oferują przekonania bardziej przyjazne dla środowiska.

Tabela pokazuje przykład konstruowania trików językowych wspomagających perswazję „Każdy związek kończy się wrogością”.

Przedmowa

To książka, do której napisania przygotowywałam się wiele lat. Opowiada o magii języka w oparciu o zasady i definicje programowania neurolingwistycznego (NLP). Po raz pierwszy zetknąłem się z NLP około dwadzieścia pięć lat temu na zajęciach z lingwistyki na Uniwersytecie Kalifornijskim (Santa Cruz). Zajęcia te prowadził jeden z twórców NLP, John Grinder. W tym czasie on i Richard Bandler właśnie ukończyli pierwszy tom swojego przełomowego dzieła pt. „Struktura magii”. W tej książce udało im się modelować wzorce językowe i zdolności intuicyjne trzech psychoterapeutów odnoszących największe sukcesy na świecie (Fritz Perls, Virginia Satir i Milton Erickson). Ten zestaw wzorców (zwany „metamodelem”) pozwolił mi, studentowi trzeciego roku politologii bez praktycznego doświadczenia w psychoterapii, zadać pytania, które mógłby zadać doświadczony psychoterapeuta.

Skala możliwości metamodelu i sam proces modelowania zrobiły na mnie ogromne wrażenie. Poczułem, że modelowanie może mieć szerokie zastosowanie we wszystkich sferach ludzkiej aktywności, czy to w polityce, sztuce, zarządzaniu, nauce czy pedagogice ( Modelowanie za pomocą NLP Dilts, 1998). Zastosowanie tych technik, moim zdaniem, mogłoby doprowadzić do znaczących zmian nie tylko w psychoterapii, ale także w wielu innych obszarach, w których uczestniczy proces komunikacji. Ponieważ studiowałem wówczas filozofię polityczną, moim pierwszym praktycznym doświadczeniem w modelowaniu była próba zastosowania filtrów językowych używanych przez Grindera i Bandlera w analizie pracy psychoterapeutów w celu wyodrębnienia pewnych wzorców z Dialogów Platona.

Badania były zarówno fascynujące, jak i pouczające. Mimo to miałem poczucie, że daru przekonywania Sokratesa nie da się wytłumaczyć samym metamodelem. To samo dotyczyło innych zjawisk opisywanych przez NLP, takich jak predykaty systemów reprezentacji (słowa opisowe wskazujące na konkretną modalność sensoryczną: „widzieć”, „patrzeć”, „słuchać”, „dźwięk”, „poczuć”, „dotykać” itp.) . . P.). Te cechy językowe pozwalały wniknąć w istotę daru Sokratesa, ale nie mogły w pełni objąć wszystkich jego wymiarów.

Kontynuowałem studiowanie dzieł i wypowiedzi tych, którym udało się wpłynąć na bieg historii – Jezusa z Nazaretu, Karola Marksa, Abrahama Lincolna, Alberta Einsteina, Mahatmy Gandhiego, Martina Luthera Kinga itp. Z biegiem czasu doszedłem do wniosku, że wszyscy używali jednego, podstawowego zestawu wzorców, które służyły do ​​wpływania na osądy innych. Co więcej, wzorce zakodowane w ich słowach nadal wpływały i kształtowały historię nawet wiele lat po ich śmierci. Wzorce Sztuczki językowe są próbą rozszyfrowania niektórych podstawowych mechanizmów językowych, które pomogły tym ludziom przekonać innych i wpłynąć na opinię publiczną i systemy przekonań.

W 1980 roku dzięki komunikacji z jednym z założycieli NLP, Richardem Bandlerem, nauczyłem się rozpoznawać te wzorce i identyfikować ich formalną strukturę. Podczas seminarium Bandler, mistrz języka, przedstawił nam absurdalny, ale paranoicznie silny system przekonań i zasugerował, abyśmy spróbowali nakłonić go do zmiany tych przekonań (patrz rozdział 9). Pomimo najlepszych wysiłków członkom grupy nie udało się osiągnąć żadnych rezultatów: system Bandlera okazał się nie do pokonania, ponieważ został zbudowany na czymś, co później określiłem jako „wirusy myślowe”.

Słuchałem najróżniejszych „ram” werbalnych, które Bandler spontanicznie tworzył, i nagle odkryłem, że niektóre z tych struktur są mi znajome. Chociaż Bandler użył tych wzorców w „negatywny” sposób, aby uczynić je bardziej przekonującymi, zdałem sobie sprawę, że były to te same struktury, których Lincoln, Gandhi, Jesus i inni używali do promowania pozytywnych i radykalnych zmian społecznych.

Zasadniczo wzorce te składają się z kategorii i cech werbalnych, za pomocą których nasz język pozwala nam kształtować, zmieniać lub przekształcać podstawowe przekonania danej osoby. Sztuczki wzorców językowych można opisać jako nowe „ramy werbalne”, które wpływają na przekonania i mapy mentalne, na których te przekonania są zbudowane. W ciągu dwóch dekad od ich odkrycia wzorce te zyskały prawo do miana jednej z najbardziej produktywnych metod skutecznej perswazji stworzonej przez NLP i prawdopodobnie są najlepszym sposobem na zmianę przekonań w komunikacji.

Jednak te wzorce są dość trudne do zbadania, ponieważ obejmują słowa, a słowa są z natury abstrakcyjne. W NLP ogólnie przyjmuje się, że słowa są konstrukcje powierzchniowe, reprezentowanie lub wyrażanie głębokie struktury. Aby poprawnie zrozumieć i twórczo zastosować dowolny wzorzec językowy, konieczne jest zrozumienie jego „głębokiej struktury”. W przeciwnym razie możemy jedynie naśladować znane nam przykłady. Zatem ucząc się „sztuczek językowych” i stosując je w praktyce, należy rozróżnić autentyczność magia i banalne sztuczki. Magia zmiany pochodzi z tego, co kryje się za słowami.

Do dziś nauczanie tych wzorców sprowadza się do zaznajomienia uczniów z definicjami i słownymi przykładami różnych struktur językowych. Studenci zmuszeni są intuicyjnie zrozumieć głębokie struktury niezbędne do samodzielnego tworzenia wzorów. Pomimo tego, że dzieci uczą się języka ojczystego w ten sam sposób, metoda ta narzuca szereg ograniczeń.

Niektóre osoby (szczególnie te, dla których angielski nie jest pierwszym językiem) mogą uznać wzorce Sztuczek Językowych za zbyt złożone lub niezrozumiałe, a jednocześnie skuteczne. Nawet praktycy NLP z wieloletnim doświadczeniem nie zawsze są pewni, jak te wzorce pasują do innych koncepcji NLP.

Wzorce te są często wykorzystywane w polemikach jako metoda prowadzenia dyskusji lub konstruowania argumentacji. To zapewniło im reputację potencjalnie potężnych.

Niektóre z tych trudności odzwierciedlają po prostu historyczny rozwój samych wzorców. Zidentyfikowałem i sformalizowałem te wzorce, zanim miałem okazję w pełni zbadać podstawowe struktury przekonań i ich zmiany oraz ich związek z innymi poziomami uczenia się i zmian. Od tego czasu udało mi się opracować szereg technik zmiany przekonań, takich jak reimprinting, wzór przekształcania błędu w informację zwrotną, technikę instalacji przekonań, „metamirror” i integrację sprzecznych przekonań ( Zmiana systemów przekonań za pomocą NLP, Dilts, 1990 i Przekonania: Drogi do zdrowia i dobrego samopoczucia, Dilts, Hallbom i Smith, 1990). Dopiero w ostatnich latach nabrałem wystarczającej jasności co do tego, jak powstają i wzmacniają się przekonania na poziomie poznawczym i neuronowym, aby móc kompleksowo, a jednocześnie zwięźle opisać głębokie struktury leżące u podstaw „Skupienia na języku”.

Celem pierwszego tomu książki jest zaprezentowanie czytelnikowi niektórych moich ustaleń i odkryć, aby na ich podstawie można było zastosować wzorce "Sztuczek językowych". Moim zadaniem było odkrycie zasad i głębokich struktur, na których opierają się te wzorce. Oprócz definicji i przykładów chcę przedstawić proste struktury, które pozwolą zastosować każdy z tych wzorców w praktyce i zilustrują, jak pasują one do innych założeń, zasad, technik i koncepcji NLP.

Planuję także napisać drugi tom zatytułowany Język przywództwa i zmiany społecznej. Zbada praktyczne zastosowania tych wzorców przez ludzi takich jak Sokrates, Jezus, Marks, Lincoln, Gandhi i innych, którzy starali się stworzyć, zmienić i przekształcić podstawowe przekonania leżące u podstaw współczesnego świata.

„Sztuczki językowe” to fascynujący temat. Ich siła i wartość polega na tym, że mogą pomóc nauczyć się wypowiadać właściwe słowa we właściwym czasie – bez pomocy formalnych technik czy specjalnych kontekstów (tradycyjnie kojarzonych z terapią czy dyskusjami). Mam nadzieję, że spodoba Ci się ta podróż do magii języka i werbalnych sposobów zmiany przekonań.

Z wdzięcznością i szacunkiem dedykuję tę książkę Richardowi Bandlerowi, Johnowi Grinderowi, Miltonowi Ericksonowi i Gregory’emu Batesonowi, którzy nauczyli mnie magii języka i języka« magii».

Robert Dilts,

Santa Cruz w Kalifornii

Przedmowa
To książka, do której napisania przygotowywałam się wiele lat. Opowiada o magii języka w oparciu o zasady i definicje programowania neurolingwistycznego (NLP). Po raz pierwszy zetknąłem się z NLP około dwadzieścia pięć lat temu na zajęciach z lingwistyki na Uniwersytecie Kalifornijskim (Santa Cruz). Zajęcia te prowadził jeden z twórców NLP, John Grinder. Do tego czasu on i Richard Bandler właśnie ukończyli pierwszy tom swojego przełomowego dzieła Struktura magii (1975). W tej książce udało im się modelować wzorce językowe i zdolności intuicyjne trzech psychoterapeutów odnoszących największe sukcesy na świecie (Fritz Perls, Virginia Satir i Milton Erickson). Ten zestaw wzorców (zwany „metamodelem”) pozwolił mi, studentowi trzeciego roku politologii bez praktycznego doświadczenia w psychoterapii, zadać pytania, które mógłby zadać doświadczony psychoterapeuta.
Skala możliwości metamodelu i sam proces modelowania zrobiły na mnie ogromne wrażenie. Poczułem, że modelowanie może mieć szerokie zastosowanie we wszystkich obszarach ludzkiej aktywności, czy to w polityce, sztuce, zarządzaniu, nauce czy pedagogice (Modeing With NLP, Dits, 1998). Stosowanie tych technik, moim zdaniem, mogłoby prowadzić do znaczące zmiany nie tylko w psychoterapii, ale także w wielu innych obszarach, w których uczestniczy proces komunikacji. Ponieważ zajmowałem się wówczas filozofią polityczną, moim pierwszym praktycznym doświadczeniem w modelowaniu była próba zastosowania filtrów językowych stosowanych przez Grindera. i Bandlera w analizie pracy psychoterapeutów w celu uwydatnienia pewnych wzorców w Dialogach Platona (Pato's Use of the Diaectic in The Repubic: A Linguistic Anaysis, 1975; w: Appications of NLP, Dits, 1983).
Badania były zarówno fascynujące, jak i pouczające. Mimo to miałem poczucie, że daru przekonywania Sokratesa nie da się wytłumaczyć samym metamodelem. To samo dotyczyło innych zjawisk opisywanych przez NLP, takich jak predykaty systemów reprezentacji (słowa opisowe wskazujące na konkretną modalność sensoryczną: „widzieć”, „patrzeć”, „słuchać”, „dźwięk”, „poczuć”, „dotykać” itp.) . . P.). Te cechy językowe pozwalały wniknąć w istotę daru Sokratesa, ale nie mogły w pełni objąć wszystkich jego wymiarów.
Kontynuowałem studiowanie dzieł i wypowiedzi tych, którym udało się wpłynąć na bieg historii – Jezusa z Nazaretu, Karola Marksa, Abrahama Lincolna, Alberta Einsteina, Mahatmy Gandhiego, Martina Luthera Kinga itp. Z biegiem czasu doszedłem do wniosku, że wszyscy używali jednego, podstawowego zestawu wzorców, które służyły do ​​wpływania na osądy innych. Co więcej, wzorce zakodowane w ich słowach nadal wpływały i kształtowały historię nawet wiele lat po ich śmierci. Wzorce Sztuczki językowe są próbą rozszyfrowania niektórych podstawowych mechanizmów językowych, które pomogły tym ludziom przekonać innych i wpłynąć na opinię publiczną i systemy przekonań.
W 1980 roku dzięki komunikacji z jednym z założycieli NLP, Richardem Bandlerem, nauczyłem się rozpoznawać te wzorce i identyfikować ich formalną strukturę. Podczas seminarium Bandler, mistrz języka, przedstawił nam absurdalny, ale paranoicznie silny system przekonań i zasugerował, abyśmy spróbowali go nakłonić do zmiany tych przekonań (patrz: rozdział 9). Pomimo najlepszych wysiłków członkom grupy nie udało się osiągnąć żadnych rezultatów: system Bandlera okazał się nie do pokonania, ponieważ został zbudowany na czymś, co później określiłem jako „wirusy myślowe”.
Słuchałem najróżniejszych „ram” werbalnych, które Bandler spontanicznie tworzył, i nagle odkryłem, że niektóre z tych struktur są mi znajome. Chociaż Bandler użył tych wzorców w „negatywny” sposób, aby uczynić je bardziej przekonującymi, zdałem sobie sprawę, że były to te same struktury, których Lincoln, Gandhi, Jesus i inni używali do promowania pozytywnych i radykalnych zmian społecznych.
Zasadniczo wzorce te składają się z kategorii i cech werbalnych, za pomocą których nasz język pozwala nam kształtować, zmieniać lub przekształcać podstawowe przekonania danej osoby. Sztuczki wzorców językowych można opisać jako nowe „ramy werbalne”, które wpływają na przekonania i mapy mentalne, na których te przekonania są zbudowane. W ciągu dwóch dekad od ich odkrycia wzorce te zyskały prawo do miana jednej z najbardziej produktywnych metod skutecznej perswazji stworzonej przez NLP i prawdopodobnie są najlepszym sposobem na zmianę przekonań w komunikacji.
Jednak te wzorce są dość trudne do zbadania, ponieważ obejmują słowa, a słowa są z natury abstrakcyjne. W NLP ogólnie przyjmuje się, że słowa są strukturami powierzchniowymi, które reprezentują lub wyrażają struktury głębokie. Aby poprawnie zrozumieć i twórczo zastosować dowolny wzorzec językowy, konieczne jest zrozumienie jego „głębokiej struktury”. W przeciwnym razie możemy jedynie naśladować znane nam przykłady. Dlatego ucząc się „sztuczek językowych” i stosując je w praktyce, należy odróżnić prawdziwe sztuczki magiczne od banalnych. Magia zmiany pochodzi z tego, co kryje się za słowami.
Do dziś nauczanie tych wzorców sprowadza się do zaznajomienia uczniów z definicjami i słownymi przykładami różnych struktur językowych. Studenci zmuszeni są intuicyjnie zrozumieć głębokie struktury niezbędne do samodzielnego tworzenia wzorów. Pomimo tego, że dzieci uczą się języka ojczystego w ten sam sposób, metoda ta narzuca szereg ograniczeń.
Niektóre osoby (zwłaszcza te, dla których angielski nie jest pierwszym językiem) mogą uznać wzorce Sztuczek Językowych za zbyt skomplikowane lub zagmatwane, a jednocześnie skuteczne. Nawet praktycy NLP z wieloletnim doświadczeniem nie zawsze są pewni, jak te wzorce pasują do innych koncepcji NLP.
Wzorce te są często wykorzystywane w polemikach jako metoda prowadzenia dyskusji lub konstruowania argumentacji. To zapewniło im reputację potencjalnie potężnych.
Niektóre z tych trudności odzwierciedlają po prostu historyczny rozwój samych wzorców. Zidentyfikowałem i sformalizowałem te wzorce, zanim miałem okazję w pełni zbadać podstawowe struktury przekonań i ich zmiany oraz ich związek z innymi poziomami uczenia się i zmian. Od tego czasu udało mi się opracować szereg technik zmiany przekonań, takich jak ponowne wdrukowanie, wzorzec błędu do sprzężenia zwrotnego, technika instalacji przekonań, „metamirror” i integracja sprzecznych przekonań (Changing Beief Systems with NLP7 Dits, 1990 i Beiefs: Pathways to Heath and We-being, Dits, Ha-bom i Smith, 1990). Dopiero w ostatnich latach nabrałem wystarczającej jasności co do tego, jak powstają i wzmacniają się przekonania na poziomie poznawczym i neuronowym, aby móc kompleksowo, a jednocześnie zwięźle opisać głębokie struktury leżące u podstaw „Skupienia na języku”.
Celem pierwszego tomu książki jest zaprezentowanie czytelnikowi niektórych moich ustaleń i odkryć, aby na ich podstawie można było zastosować wzorce "Sztuczek językowych". Moim zadaniem było odkrycie zasad i głębokich struktur, na których opierają się te wzorce. Oprócz definicji i przykładów chcę przedstawić proste struktury, które pozwolą zastosować każdy z tych wzorców w praktyce i zilustrują, jak pasują one do innych założeń, zasad, technik i koncepcji NLP.
Planuję także napisać drugi tom zatytułowany Język przywództwa i zmiany społeczne. Zbada praktyczne zastosowania tych wzorców przez ludzi takich jak Sokrates, Jezus, Marks, Lincoln, Gandhi i innych, którzy starali się stworzyć, zmienić i przekształcić podstawowe przekonania leżące u podstaw współczesnego świata.
„Sztuczki językowe” to fascynujący temat. Ich siła i wartość polega na tym, że mogą pomóc nauczyć się wypowiadać właściwe słowa we właściwym czasie – bez pomocy formalnych technik czy specjalnych kontekstów (tradycyjnie kojarzonych z terapią czy dyskusjami). Mam nadzieję, że spodoba Ci się ta podróż do magii języka i werbalnych sposobów zmiany przekonań.
Robert Dilts,
Santa Cruz w Kalifornii
Maj 1999
JĘZYK I DOŚWIADCZENIE
Magia języka
W sercu Tongue Tricks leży magiczna moc słów. Język jest jednym z kluczowych elementów, z których budujemy nasze wewnętrzne modele świata. Może mieć ogromny wpływ na to, jak postrzegamy rzeczywistość i jak na nią reagujemy. Dar mowy jest wyjątkową cechą człowieka. Powszechnie przyjmuje się, że jest to jeden z głównych czynników, które przyczyniły się do oddzielenia ludzi od innych żywych istot. Wybitny psychiatra Zygmunt Freud uważał na przykład, że słowa są podstawowym narzędziem ludzkiej świadomości i jako takie obdarzone są szczególną mocą. On napisał:
Słowa i magia były pierwotnie jednym i nawet dzisiaj znaczna część magicznej mocy słów nie została utracona. Za pomocą słów człowiek może dać drugiemu największe szczęście lub pogrążyć go w rozpaczy; za pomocą słów nauczyciel przekazuje uczniowi swoją wiedzę; Za pomocą słów mówca porywa słuchaczy i z góry determinuje ich sądy i decyzje. Słowa wywołują emocje i na ogół są środkiem, za pomocą którego wpływamy na innych ludzi.
Wzory Sztuczek Językowych powstały w wyniku badania, w jaki sposób umiejętne użycie języka pozwala nam wpływać na innych ludzi. Oto kilka przykładów:
Policjantka otrzymuje pilny telefon do jednego z domów swojego komisariatu w związku z awanturą domową z elementami przemocy. Jest zaniepokojona, bo wie, że to właśnie w takich sytuacjach jej zdrowie jest zagrożone – nikt, zwłaszcza osoby skłonne do przemocy i wybuchów złości, nie lubi, gdy policja wtrąca się w ich sprawy rodzinne. Zbliżając się do domu, policjant słyszy głośny krzyk mężczyzny, charakterystyczne odgłosy tłuczonych przedmiotów oraz przerażone krzyki kobiety. Nagle telewizor wylatuje przez okno i rozpada się na kawałki tuż pod nogami policjanta. Podbiega do drzwi i wali w nie z całej siły. Z wnętrza dobiega głos rozzłoszczonego człowieka: „Kogo jeszcze diabeł tam sprowadził?” Wzrok kobiety pada na resztki zepsutego telewizora i wyrzuca z siebie: „Mistrz ze studia telewizyjnego”. Przez chwilę w domu panuje martwa cisza, po czym mężczyzna zaczyna się śmiać. Otwiera drzwi i teraz policjant może bezpiecznie wejść do domu, nie obawiając się przemocy. Następnie mówi, że te kilka słów pomogło jej nie mniej niż miesiące treningu w walce wręcz.
Młody mężczyzna trafia do kliniki psychiatrycznej, przekonany, że jest Jezusem Chrystusem. Całymi dniami włóczy się po oddziale, nie mając nic do roboty i czytając kazania innym pacjentom, którzy nie zwracają na niego uwagi. Lekarze i pielęgniarki nie są w stanie przekonać młodego człowieka, aby porzucił swoje złudzenia. Pewnego dnia do kliniki przychodzi nowy psychiatra. Po obserwacji pacjenta postanawia z nim porozmawiać. – Rozumiem, że masz doświadczenie w stolarstwie? – mówi lekarz. „No… w zasadzie tak…” – odpowiada pacjent. Psychiatra wyjaśnia mu, że w przychodni budowana jest nowa świetlica i potrzebna jest do tego osoba posiadająca umiejętności stolarskie. „Bylibyśmy bardzo wdzięczni za pomoc” – mówi lekarz, „jeśli oczywiście należysz do osób, które lubią pomagać innym”. Pacjent nie mogąc odmówić, przyjmuje ofertę. Udział w projekcie pomaga mu nawiązać przyjaźnie z innymi pacjentami i pracownikami oraz nauczyć się budować normalne relacje z ludźmi. Z biegiem czasu młody człowiek opuszcza klinikę i dostaje stałą pracę.
Kobieta odzyskuje przytomność na szpitalnej sali pooperacyjnej. Odwiedza ją chirurg. Wciąż osłabiona po znieczuleniu kobieta z niepokojem pyta, jak przebiegła operacja. Chirurg odpowiada: „Obawiam się, że mam dla Ciebie złe wieści. Guz, który usunęliśmy, był złośliwy.” Kobieta, której najgorsze obawy potwierdziły się, pyta: „I co teraz?”, na co lekarz odpowiada: „No i jest dobra wiadomość: usunęliśmy guz możliwie najdokładniej… A reszta już w głowie. Ty." Zainspirowana słowami „reszta zależy od Ciebie” kobieta poważnie zastanawia się nad swoim stylem życia i możliwymi alternatywami, zmienia dietę i zaczyna regularnie ćwiczyć. Zdając sobie sprawę, jak dysfunkcjonalne i stresujące było jej życie na lata przed operacją, wyrusza na ścieżkę rozwoju osobistego, definiując swoje przekonania, wartości i sens życia. Sytuacja jest coraz lepsza, a po kilku latach kobieta czuje się szczęśliwa, wolna od raka i zdrowsza niż kiedykolwiek.
Młody mężczyzna prowadzi samochód po śliskiej zimowej drodze. Wraca z imprezy, na której wypił kilka kieliszków wina. Za jednym z zakrętów nagle pojawia się przed nim mężczyzna przechodzący przez jezdnię. Kierowca naciska hamulce, ale samochód wpada w poślizg, a pieszy wpada pod koła. Młody człowiek, sparaliżowany własnymi przeżyciami, jeszcze długo po zdarzeniu nie może dojść do siebie. Wie, że odebrał człowiekowi życie i wyrządził nieodwracalne szkody jego rodzinie. Rozumie, że wypadek nastąpił z jego winy: gdyby nie wypił tyle alkoholu, zauważyłby pieszego wcześniej i mógłby zareagować szybciej i bardziej adekwatnie. Pogrążając się coraz głębiej w depresji, młody człowiek postanawia popełnić samobójstwo. W tym czasie odwiedza go wujek. Widząc rozpacz siostrzeńca, wuj przez chwilę siedzi obok niego w milczeniu, a następnie kładąc ręce na jego ramionach, mówi proste i prawdziwe słowa: „Gdziekolwiek jesteśmy, wszyscy idziemy nad krawędzią przepaści”. A młody człowiek czuje, że w jego życiu pojawiło się jakieś światło. Całkowicie zmienia swój styl życia, rozpoczyna studia psychologiczne i zostaje terapeutą-doradcą, aby pracować z nieszczęśliwymi ofiarami pijanych kierowców, alkoholikami i osobami aresztowanymi za jazdę pod wpływem alkoholu. Daje wielu klientom szansę na uzdrowienie i poprawę swojego życia.
Dziewczyna idzie na studia. Ze wszystkich opcji wolałaby aplikować do szkoły biznesu na jednej z najbardziej prestiżowych uczelni w okolicy. Jednak konkurencja wydaje jej się tak duża, że ​​nie ma szans na przyjęcie. Chcąc „nabrać realizmu” i uniknąć rozczarowań, planuje aplikować do jednej z „łatwiejszych” szkół. Wypełniając formularz zgłoszeniowy, dziewczyna wyjaśnia matce swój wybór: „Jestem pewna, że ​​uczelnia będzie po prostu zasypana aplikacjami”. Na to matka odpowiada: „Zawsze jest miejsce dla dobrego człowieka”. Prosta prawda tych słów inspiruje dziewczynę do ubiegania się o przyjęcie na prestiżową uczelnię. Ku swemu zaskoczeniu i radości zostaje zaakceptowana i ostatecznie zostaje niezwykle odnoszącą sukcesy konsultantką biznesową.
Chłopiec próbuje nauczyć się grać w baseball. Marzy o byciu w tej samej drużynie co jego przyjaciele, ale nie potrafi rzucać ani łapać i ogólnie boi się piłki. Im więcej trenuje, tym bardziej się zniechęca. Mówi trenerowi, że zamierza rzucić sport, bo okazał się „złym zawodnikiem”. Trener odpowiada: „Nie ma złych zawodników, są tylko tacy, którzy nie są pewni swoich umiejętności”. Staje naprzeciw chłopca i podaje mu piłkę, aby ten podał ją z powrotem. Następnie trener cofa się o krok i lekko rzuca piłkę w rękawicę zawodnika, zmuszając go do oddania podania. Krok po kroku trener oddala się dalej, aż chłopiec z łatwością rzuca i przyjmuje piłkę z dużej odległości. Chłopak z poczuciem pewności siebie wraca na treningi i z czasem staje się wartościowym zawodnikiem swojego zespołu.
Wszystkie te przykłady mają jedną wspólną cechę: zaledwie kilka słów zmienia życie danej osoby na lepsze, zmieniając jej ograniczone przekonania w stronę perspektywy oferującej więcej alternatyw. Na tych przykładach widzimy, jak właściwe słowa wypowiedziane we właściwym momencie mogą przynieść znaczące pozytywne rezultaty.
Niestety, słowa nie tylko nas wzmacniają, ale także zwodzą i ograniczają nasze możliwości. Niewłaściwe słowa wypowiedziane w niewłaściwym czasie mogą spowodować znaczną krzywdę i ból.
W tej książce omawiamy korzyści i szkody związane ze słowami, jak określić efekt, jaki będą miały twoje słowa, oraz wzorce językowe, które pozwalają zamienić szkodliwe wypowiedzi w przydatne. Termin „widzenie ust” odzwierciedla podobieństwo tych wzorów do sztuczek karcianych. Samo słowo seight pochodzi od staronordyckiego słowa oznaczającego „umiejętny”, „przebiegły”, „umiejętny” lub „zwinny”. Wyrażenie „seat of hand” w języku angielskim oznacza rodzaj sztuczki karcianej, którą można scharakteryzować frazą: „tutaj jest twoja karta, ale teraz jej nie ma”. Na przykład pokrywasz talię asem pik, ale kiedy mag bierze tę kartę, as pik „zamienia się* w damę kier. Werbalne wzorce „Sztuczek językowych” mają podobne właściwości „magiczne”, gdyż często pociągają za sobą istotne zmiany w percepcji i założeniach, na których ta percepcja się opiera.
Programowanie językowe i neurolingwistyczne
Badanie to opiera się na wzorcach i koncepcjach omawianych w programowaniu neurolingwistycznym (NLP). NLP zajmuje się wpływem języka na programowanie procesów umysłowych i innych funkcji układu nerwowego, a także bada, w jaki sposób procesy umysłowe i układ nerwowy kształtują się oraz znajdują odzwierciedlenie w naszym języku i wzorcach językowych.
Istotą programowania neurolingwistycznego jest to, że funkcjonowanie układu nerwowego („neuro-”) jest ściśle powiązane ze zdolnościami językowymi („lingwistycznymi”). Strategie („programy”), za pomocą których organizujemy i kierujemy naszym zachowaniem, składają się z wzorców neuronowych i językowych. W swojej pierwszej książce The Structure of Magic (1975) twórcy NLP Richard Bandler i John Grinder podjęli próbę zdefiniowania niektórych zasad, na których opiera się „magia” języka Freuda:
Wszystkie cnoty ludzkie, zarówno pozytywne, jak i negatywne, wiążą się z używaniem języka. Jako ludzie używamy języka na dwa sposoby. Po pierwsze, za jego pomocą odzwierciedlamy nasze doświadczenia - nazywamy ten rodzaj aktywności rozumowaniem, myśleniem, fantazjowaniem, opowiadaniem na nowo. Kiedy używamy języka jako systemu reprezentacji, tworzymy model naszego doświadczenia. Ten model świata, tworzony poprzez reprezentacyjną funkcję języka, opiera się na naszym postrzeganiu świata. Nasze wrażenia są również częściowo zdeterminowane przez nasz model reprezentacji... Po drugie, używamy języka, aby przekazać sobie nawzajem nasz model, czyli reprezentację świata. Nazywamy to rozmową, dyskusją, pisaniem, wykładaniem i śpiewaniem.
Według Bandlera i Grindera język służy do reprezentowania lub tworzenia modeli naszych doświadczeń, a także do ich komunikowania. Jak wiadomo, starożytni Grecy używali różnych słów na określenie tych dwóch funkcji języka. Termin „rheme” oznaczał słowa używane jako środek komunikacji, a termin „logos” oznaczał słowa związane z myśleniem i rozumieniem. Pojęcie „rheme” odnosiło się do wypowiedzi, czyli „słów jako przedmiotów”, a pojęcie „logos” do słów związanych z „przejawem umysłu”. Starożytny grecki filozof Arystoteles tak opisał związek między słowami a doświadczeniem umysłowym:
Słowa mówione oznaczają doświadczenie mentalne, a słowa pisane oznaczają słowa mówione. Podobnie jak charakter pisma różnych ludzi, tak samo różnią się dźwięki ich mowy. Jednakże doświadczenie mentalne, które oznaczają słowa, jest takie samo dla wszystkich, podobnie jak przedmioty, z których się składa.
Twierdzenie Arystotelesa, że ​​słowa „oznaczają” nasze „doświadczenie umysłowe”, jest spójne ze stanowiskiem NLP, zgodnie z którym słowa pisane i mówione są „strukturami powierzchniowymi”, które z kolei reprezentują przekształcone „struktury głębokie” mentalne i językowe. W konsekwencji słowa mogą zarówno odzwierciedlać, jak i kształtować doświadczenia mentalne. Ta właściwość czyni je potężnym narzędziem myślenia i innych świadomych lub nieświadomych procesów mentalnych. Wnikając na poziom głębokich struktur za pomocą konkretnych słów używanych przez jednostkę, możemy zidentyfikować i wpłynąć na te ukryte procesy psychiczne, które znajdują odzwierciedlenie we wzorcach językowych tej osoby.
Z tego punktu widzenia język nie jest po prostu „epifenomenem” czy zbiorem dowolnych znaków, za pomocą których przekazujemy innym nasze doświadczenia mentalne; jest to najważniejszy element naszego doświadczenia mentalnego. Jak podkreślają Bandler i Grinder:
Układ nerwowy odpowiedzialny za tworzenie systemu reprezentacji języka jest tym samym układem nerwowym, za pomocą którego ludzie tworzą wszystkie inne modele świata - wizualne, kinestetyczne itp. W tych systemach obowiązują te same zasady konstrukcyjne.
Tym samym język może powielać, a nawet zastępować nasze doświadczenia i działania w innych wewnętrznych systemach reprezentacji. Ważne jest, aby zrozumieć, że „rozmowa” nie odzwierciedla po prostu naszych przekonań na jakiś temat, ale może w rzeczywistości stworzyć nowe przekonania lub zmienić stare, co oznacza, że ​​język odgrywa potencjalnie głęboką i specyficzną rolę w procesach zmiany życia i uzdrawiania.
Na przykład w filozofii starożytnych Greków pojęcie „logos” zawierało rządzącą i jednoczącą zasadę wszechświata. Heraklit (540-480 p.n.e.) zdefiniował „logos” jako „uniwersalną zasadę, według której wszystkie rzeczy są ze sobą powiązane i zachodzą wszystkie zdarzenia w przyrodzie”. Stoicy nazywali „logosem” rządzącą lub twórczą zasadą kosmiczną, nieodłączną i przenikającą każdą rzeczywistość. Według judeo-hellenistycznego filozofa Filona (współczesnego Jezusowi Chrystusowi) „logos” jest pośrednikiem między rzeczywistością absolutną a światem zmysłowym.
Mapa i terytorium
Kamieniem węgielnym Tricks of Language i podejścia NLP do języka jest to, że „mapa to nie to samo, co terytorium”. Zasadę tę po raz pierwszy sformułował twórca semantyki ogólnej Alfred Korzybski (1879-1950). Odzwierciedla zasadnicze różnice pomiędzy naszymi „mapami świata” a samym światem. Filozofia języka Korzybskiego wywarła głęboki wpływ na rozwój NLP. Prace Korzybskiego w dziedzinie semantyki, wraz z syntaktyczną teorią gramatyki transformacyjnej Nahuma Chomsky'ego, tworzą rdzeń „lingwistycznego” aspektu programowania neurolingwistycznego.
W swoim głównym dziele Science and Sanity (1933) Korzybski wyraził opinię, że o postępie naszego społeczeństwa w dużej mierze decyduje obecność u człowieka elastycznego układu nerwowego, zdolnego do tworzenia i wykorzystywania reprezentacji symbolicznych, czyli map. Na przykład język jest także rodzajem mapy lub modelu świata, który pozwala nam podsumowywać lub uogólniać nasze doświadczenia i przekazywać je innym, oszczędzając im w ten sposób konieczności popełniania tych samych błędów lub wymyślania na nowo tego, co już zostało wynalezione. Według Korzybskiego to właśnie umiejętność dokonywania językowych uogólnień wyjaśnia postęp człowieka nad zwierzętami, jednak błędy w rozumieniu i stosowaniu takich mechanizmów powodują wiele problemów. Naukowiec wyszedł z założenia, że ​​człowieka należy nauczyć prawidłowego posługiwania się językiem, dzięki czemu można zapobiec niepotrzebnym konfliktom i nieporozumieniom wynikającym z pomieszania mapy z terytorium.
W szczególności „prawo indywidualności” Korzybskiego stanowi, że „żadne dwie osoby, sytuacje ani etapy żadnego procesu nie są całkowicie identyczne”. Korzybski zauważył, że suma naszych unikalnych doświadczeń znacznie przekracza zasób słów i pojęć, co prowadzi do prób zidentyfikowania lub „pomieszania” dwóch lub więcej sytuacji (co w NLP nazywa się „uogólnieniem” lub „niejednoznacznością”). Na przykład słowo „kot” jest używane w odniesieniu do milionów różnych osobników tego gatunku, do tego samego zwierzęcia w różnych okresach jego życia, do naszych mentalnych obrazów, ilustracji i fotografii, metaforycznie – w odniesieniu do osoby ( „ten kot”), a nawet do kombinacji liter k-o-t. Dlatego też, gdy ktoś wypowiada słowo „kot”, nie zawsze jest oczywiste, czy mówiący ma na myśli czworonożne zwierzę, trzyliterowe słowo, czy też dwunożną małpę.
Według Korzybskiego niezwykle ważne jest nauczenie człowieka rozpoznawania i poszerzania swoich możliwości językowych, aby osiągać większy sukces w komunikacji i doceniać wyjątkowość codziennych doświadczeń. Dążył do stworzenia narzędzi, które pomogłyby ludziom ocenić swoje doświadczenia w oparciu nie o tradycyjne znaczenia słów, ale raczej o unikalne fakty właściwe dla każdej konkretnej sytuacji. Korzybski opowiadał się za tym, aby ludzie mieli czas na natychmiastową reakcję i zwracali uwagę na wyjątkowe cechy każdej sytuacji i jej alternatywne interpretacje.
Idee i metody Korzybskiego są jednym z filarów, na których opiera się NLP. W 1941 roku Korzybski po raz pierwszy zidentyfikował „neurolingwistykę” jako ważną dziedzinę badań naukowych związaną z semantyką ogólną.
W NLP powszechnie przyjmuje się, że każdy z nas ma swój własny obraz świata, oparty na wewnętrznych „mapach świata”, które powstają poprzez językowe i zmysłowe systemy reprezentacji w wyniku naszych codziennych doświadczeń. To właśnie te „neurolingwistyczne” mapy, bardziej niż sama rzeczywistość, określają, w jaki sposób interpretujemy otaczający nas świat i na nie reagujemy oraz jakie znaczenie nadajemy naszym zachowaniom i doświadczeniom. Jak powiedział Hamlet Szekspira: „Nic nie jest dobre ani złe; ta refleksja sprawia, że ​​wszystko takie jest.”
W The Structure of Magic (tom I) Bandler i Grinder wskazują, że różnice między skutecznymi i nieskutecznymi reakcjami ludzi na otaczający ich świat są w dużej mierze funkcją ich wewnętrznego modelu świata:
Ludzie, którzy twórczo reagują i skutecznie radzą sobie ze swoimi trudnościami... to ci, którzy mają pełną reprezentację lub model własnej sytuacji, w ramach której w momencie podejmowania decyzji widzą szeroki zakres możliwości. Inni postrzegają siebie jako mających tylko kilka opcji, z których żadna nie jest dla nich atrakcyjna... Odkryliśmy, że otaczający ich świat nie jest ograniczony ani pozbawiony alternatyw. Ale ci ludzie przymykają oczy na istniejące możliwości, które wydają się niedostępne w ich modelach świata.
Korzybskie rozróżnienie mapy i terytorium sugeruje, że nasze działania są determinowane bardziej przez wewnętrzne modele rzeczywistości niż przez samą rzeczywistość. Dlatego konieczne jest ciągłe poszerzanie naszych „map świata”. Jak powiedział wielki naukowiec Albert Einstein: „Nasze myślenie stwarza problemy, których nie da się rozwiązać tym samym typem myślenia”.
NLP twierdzi, że jeśli jesteś w stanie wzbogacić lub rozszerzyć swoją mapę, zobaczysz więcej alternatyw w tej samej rzeczywistości. Ostatecznie staniesz się mądrzejszy i szczęśliwszy we wszystkim, co zrobisz. Podstawowym celem NLP jest tworzenie narzędzi (takich jak wzorce Tricks of Language), które pomagają ludziom poszerzać, wzbogacać i uzupełniać ich wewnętrzne mapy rzeczywistości. W NLP uważa się, że im bogatsza jest Twoja „mapa świata”, tym więcej możliwości otworzy się przed Tobą przy rozwiązywaniu każdego problemu pojawiającego się w rzeczywistości.
Z perspektywy NLP nie ma jednej „prawdziwej” lub „poprawnej” „mapy świata”. Każdy z nas ma swoją własną, niepowtarzalną mapę lub model świata i żadna mapa nie odzwierciedla rzeczywistości „dokładniej” ani „poprawniej” niż inna. Chodzi raczej o to, że ci z nas, którzy lepiej radzą sobie z problemami, mają „mapę świata”, która pozwala nam dostrzec największą różnorodność perspektyw i wyborów. Tacy ludzie postrzegają świat bogatszym i szerzej, organizują go i reagują na niego.
Doświadczenie
Nasze „mapy świata” można skontrastować z doświadczeniem zmysłowym, czyli procesem odczuwania, doświadczania i postrzegania otaczającego nas świata, a także naszych wewnętrznych reakcji na ten świat. Nasze „doświadczenie” oglądania zachodu słońca, kłótni z kimś czy wyjazdu na wakacje odnosi się do naszego osobistego postrzegania i uczestnictwa w tym wydarzeniu. W NLP powszechne jest przekonanie, że na doświadczenie składają się informacje pochodzące ze środowiska zewnętrznego i postrzegane zmysłami, a także wspomnienia skojarzeniowe, fantazje, doznania i emocje, które powstają w nas.
Terminu „doświadczenie” używa się również w odniesieniu do wiedzy zgromadzonej w naszym życiu. Informacje przekazywane zmysłom są stale kodowane lub „pakowane” przy użyciu istniejącej wiedzy. Zatem nasze doświadczenie jest surowcem, z którego tworzymy własne mapy, czyli modele świata.
Doświadczenie zmysłowe to informacja odbierana za pomocą zmysłów (oczu, uszu, skóry, nosa i języka), a także generowana przez te informacje wiedza o świecie zewnętrznym. Narządy zmysłów to urządzenia, za pomocą których ludzie i inne zwierzęta postrzegają otaczający ich świat. Każdy kanał sensoryczny pełni funkcję swego rodzaju filtra, który reaguje na szeroką gamę bodźców (fale świetlne i dźwiękowe, kontakt fizyczny itp.) i ma swoją charakterystykę w zależności od rodzaju tych bodźców.
Zapewniając pierwotny kontakt ze światem zewnętrznym, zmysły są swego rodzaju „oknami na świat”. Przechodzą przez nie wszelkie informacje o naszej fizycznej egzystencji. Dlatego w NLP duże znaczenie przywiązuje się do doznań zmysłowych i uważa się, że jest to dla człowieka podstawowe źródło wiedzy o środowisku zewnętrznym i główny budulec do tworzenia modeli świata. Doświadczenia sensoryczne są podstawą skutecznego uczenia się, komunikacji i modelowania.
Doświadczenie zmysłowe można skontrastować z innymi formami doświadczenia, takimi jak fantazje i halucynacje, które są wytwarzane przez ludzki mózg, a nie postrzegane przez zmysły. Oprócz doświadczeń zdobywanych za pośrednictwem zmysłów, człowiek posiada system informacyjny składający się z doświadczeń generowanych przez świat wewnętrzny – takich jak „myśli”, „przekonania”, „wartości”, „samoświadomość”. Ten wewnętrzny system wiedzy tworzy zestaw „wewnętrznych” filtrów, które skupiają i kierują naszymi zmysłami (a także pomijają, zniekształcają i uogólniają informacje otrzymywane poprzez zmysły).
Doświadczenia zmysłowe to podstawowy sposób pozyskiwania nowych informacji o otaczającej nas rzeczywistości, umożliwiający poszerzanie naszych „map świata”. Często filtry już ukształtowanej wiedzy odrzucają nowe i potencjalnie istotne informacje zmysłowe. Jednym z celów NLP jest pomoc ludziom w nauce postrzegania bardziej zmysłowych doświadczeń poprzez rozszerzenie tego, co Aldous Huxley nazwał „zaworem zmniejszającym” świadomości. Założyciele NLP, John Grinder i Richard Bandler, nieustannie przypominali swoim uczniom, aby „korzystali z doświadczeń zmysłowych” zamiast planowania mentalnego lub „halucynacji”.
Większość technik NLP opiera się w rzeczywistości na umiejętnościach obserwacyjnych, aby zmaksymalizować ilość bezpośredniego doświadczenia zmysłowego w danej sytuacji. W NLP uważa się, że umiejętność „opamiętania się” jest konieczna do pomyślnej zmiany. Aby to zrobić, musimy nauczyć się usuwać nasze wewnętrzne filtry i zdobywać bezpośrednie doświadczenia zmysłowe z otaczającego nas świata. Tak naprawdę jedną z najważniejszych umiejętności w NLP jest zdolność do pracy w trybie dyspozycyjnym. To nazwa stanu, w którym cała nasza percepcja zmysłowa skupia się na środowisku zewnętrznym „tu i teraz”. Stan dyspozycyjności i wynikająca z tego zwiększona ilość wrażeń zmysłowych pozwalają nam pełniej postrzegać i cieszyć się życiem, a także wieloma możliwościami wiedzy, które nas otaczają.
Zatem nasze „doświadczenie” można skontrastować z „mapami”, „teoriami” lub „opisami” stworzonymi na temat tego doświadczenia. NLP kładzie nacisk na rozróżnienie pomiędzy doświadczeniem pierwotnym i wtórnym. Doświadczenie „pierwotne” odnosi się do informacji, które faktycznie postrzegamy za pomocą naszych zmysłów.
KSZTAŁT * ŁĄCZENIEFORMAT
Ryż. 1. Doświadczenia zmysłowe są surowcem, z którego tworzymy nasze modele świata.
Doświadczenie „wtórne” wiąże się z mapami werbalnymi i symbolicznymi, które tworzymy w celu odzwierciedlenia i uporządkowania doświadczenia pierwotnego. Doświadczenie pierwotne jest funkcją naszego bezpośredniego postrzegania otaczającego obszaru. Doświadczenie wtórne, pozyskiwane z naszych wewnętrznych map, opisów i interpretacji percepcji, jest znacznie zredukowane, zniekształcone i uogólnione (ryc. 1). Dzięki bezpośredniej percepcji nie doświadczamy niezręczności ani sprzecznych myśli na temat tego, co postrzegamy i czujemy.
To pierwotne doświadczenie nadaje naszemu istnieniu kolor, znaczenie i niepowtarzalność. Doświadczenie pierwotne nieuchronnie okazuje się bogatsze i doskonalsze niż jakakolwiek mapa czy opis, jaki możemy z niego stworzyć. Ludzie, którzy odnoszą sukcesy w biznesie i cieszą się życiem, potrafią postrzegać większość informacji bezpośrednio, bez filtrowania ich przez pryzmat tego, czego „powinni” doświadczyć lub czego się spodziewać.
Z perspektywy NLP nasze subiektywne doświadczenie jest naszą „rzeczywistością” i ma pierwszeństwo przed wszelkimi teoriami i interpretacjami, z którymi je wiążemy. W NLP nie kwestionuje się subiektywnej ważności żadnego doświadczenia, nawet jeśli wykracza ono poza zwykłe pojęcia (na przykład „duchowe” lub „doświadczenia z poprzedniego życia”). Można kwestionować teorie i interpretacje związane z przyczyną i skutkiem lub kontekstem społecznym, ale doświadczenie samo w sobie jest istotną informacją o naszym życiu.
W technikach i ćwiczeniach NLP duże znaczenie ma doświadczenie. Działania oparte na NLP (zwłaszcza dociekania naukowe) zwykle są „napędzane doświadczeniem”. Jeśli dostrzeżemy coś bezpośrednio, bez zaśmiecania doświadczenia ocenami i wnioskami, nasze wrażenia będą znacznie bogatsze i jaśniejsze.
Podobnie jak inne modele i koncepcje NLP, Tricks of Language pomaga nam uświadomić sobie filtry i mapy, które blokują i zniekształcają nasze postrzeganie świata i jego potencjału. Rozpoznając istnienie tych filtrów, możemy się od nich uwolnić. Celem wzorców Sztuczek Językowych jest pomoc ludziom w wzbogacaniu ich perspektyw, poszerzaniu map świata i ponownym łączeniu się ze swoimi doświadczeniami.
Najogólniej schematy „Tricks of Language” można scharakteryzować jako zmianę ram językowych (z angielskiej ramka – ramka), wpływającą na przekonania i mapy mentalne, na podstawie których budowane są te przekonania. Wzorce te pozwalają ludziom „kadrować” swoje postrzeganie pewnych sytuacji lub doświadczeń, „punktować” je w nowy sposób i oceniać je z różnych punktów widzenia.
Jak doświadczają ramy językowe
Słowa służą nie tylko odtworzeniu naszego doświadczenia. Często umieszczają go w swoistej „ramie”, w której pewne aspekty wysuwają się na pierwszy plan, a inne stanowią tło. Rozważmy na przykład łączniki „ale”, „i/a” i „nawet jeśli”. Kiedy łączymy z nimi nasze pomysły lub doświadczenia, słowa zmuszają nas do skupienia uwagi na różnych aspektach tych samych doświadczeń. Stwierdzenie „Dziś świeci słońce, ale jutro będzie padać” sprawia, że ​​martwimy się o jutrzejszy deszcz, podczas gdy praktycznie nie bierzemy pod uwagę faktu, że dzisiaj jest słonecznie. Jeśli te same stwierdzenia połączymy ze słowem „a”: „Dziś świeci słońce, a jutro będzie padać”, wówczas akcent semantyczny padnie jednakowo na oba wydarzenia. Jeśli powiemy: „Dzisiaj świeci słońce, choćby jutro padał deszcz”, wówczas nasza uwaga skupi się na pierwszym stwierdzeniu, a drugie pozostanie w tle (ryc. 2).
KSZTAŁT * ŁĄCZENIEFORMAT
Ryż. 2. Pewne słowa kształtują nasze doświadczenia, wysuwając na pierwszy plan różne ich aspekty.
Ustalanie ram językowych i tego typu przeformułowanie nie zależą od treści samych wyrażeń. Na przykład w stwierdzeniach „Dzisiaj jestem szczęśliwy, ale wiem, że to nie potrwa długo”, „Dziś jestem szczęśliwy i wiem, że to nie potrwa długo”, „Dzisiaj jestem szczęśliwy, nawet jeśli wiem, że to nie potrwa długo”, akcent semantyczny przesuwa się w ten sam sposób, jak w komentarzach na temat pogody. Dotyczy to również stwierdzeń: „chcę osiągnąć jakiś wynik, ale mam problemy”; „Chcę osiągać rezultaty, ale mam problemy”; „Chcę osiągać rezultaty, nawet jeśli mam problemy”.
Strukturę występującą w mowie ludzkiej, niezależnie od kontekstu, nazywamy wzorcem. Są na przykład ludzie, którzy przyzwyczaili się do ciągłego zaniedbywania pozytywnej strony swoich doświadczeń. Pomaga im w tym słowo „ale”.
Ten typ ram językowych może znacząco wpłynąć na to, jak interpretujemy i reagujemy na określone stwierdzenia i sytuacje. Rozważ następujące stwierdzenie: „Możesz zrobić wszystko, co chcesz, jeśli chcesz ciężko na to pracować”. To zdanie może zaszczepić w człowieku wiarę w siebie i swoje umiejętności. Łączy dwa istotne elementy naszego doświadczenia w łańcuch przyczynowo-skutkowy: „rób, co chcesz” i „ciężko pracuj”. „Robienie, co chcesz” jest z pewnością atrakcyjną rzeczą. Druga część – „ciężko pracować” – wydaje się mniej pożądana. Jednak łącząc je tak, aby na pierwszy plan wysunęło się „robienie, co chcesz”, stwarzamy warunki do silnej motywacji, ponieważ marzenie czy pragnienie wiąże się z zasobami niezbędnymi do jego realizacji.
Zwróć uwagę, co się stanie, jeśli zmienisz kolejność słów: „Jeśli chcesz ciężko pracować, możesz zrobić wszystko, co chcesz”. Mimo że stwierdzenie to składa się z tych samych słów, jego wydźwięk osłabł, gdyż w naturalny sposób na pierwszy plan wysunęła się chęć „ciężkiej pracy”. Teraz to zdanie brzmi bardziej jak próba przekonania kogoś, żeby nie był leniwy, niż pozytywne stwierdzenie: „możesz robić, co chcesz”. W drugiej opcji możliwość robienia wszystkiego, na co masz ochotę, wydaje się nagrodą za ciężką pracę. Pierwsze stwierdzenie określa gotowość do pracy jako wewnętrzny zasób niezbędny do „robienia, co chcesz”. Ta niewielka różnica może mieć znaczący wpływ na sposób odbioru i zrozumienia komunikatu.
Umiejętność rozpoznawania wzorców werbalnych pozwala nam tworzyć język, który może pomóc nam wpłynąć na znaczenie naszych doświadczeń. Przykładem takiego narzędzia jest przeramowanie z wykorzystaniem ramki „nawet jeśli”. Ten wzorzec polega po prostu na zastąpieniu słowa „ale” wyrażeniem „nawet jeśli” w dowolnym zdaniu, w którym słowo „ale” zmniejsza lub „dewaluuje” pozytywne doświadczenie.
Ćwiczenia
Spróbuj użyć tego w ten sposób:
1. Znajdź stwierdzenie, w którym pozytywne doświadczenie zostało „dewaluowane” słowem „ale”.
Przykład: Znalazłem wyjście z problematycznej sytuacji, ale może się ona powtórzyć.
2. Zamień „ale” na „nawet jeśli” i zobacz, na czym skupiona jest twoja uwaga.
Przykład: Znalazłem wyjście z problematycznej sytuacji, nawet jeśli mogła się ona powtórzyć.
Taka struktura pozwala nam skupić się na pozytywach, zachowując jednocześnie zrównoważoną perspektywę. Technika ta okazała się bardzo skuteczna w pracy z osobami, które mają skłonność do stosowania wzorca „Tak, ale…”.
RAMKI I PRZEOBRAMOWANIE
Ramki
Rama, czyli psychologiczne „pudełko”, odnosi się do ogólnego kierunku, który determinuje nasze myśli i działania. W tym sensie ramy odnoszą się do kontekstu poznawczego danego zdarzenia lub doświadczenia. Jak sama nazwa wskazuje, rama wyznacza granice i ograniczenia w interakcji człowieka ze światem zewnętrznym. Ramy mają ogromny wpływ na to, jak interpretujemy poszczególne doświadczenia i zdarzenia oraz jak na nie reagujemy, pełnią bowiem funkcję „akcentowania” tych doświadczeń i kierowania naszą uwagą. Na przykład nieprzyjemne przeżycie może nas całkowicie zawładnąć, jeśli odczujemy je w ciągu pięciu minut bezpośrednio po zdarzeniu. Jednak na tle całego życia, które przeżyliśmy, to samo doświadczenie może wydawać się dość banalne. Ramki czynią interakcje bardziej produktywnymi, ponieważ definiują, jakie informacje i tematy są odpowiednie, a jakie nieodpowiednie dla celu interakcji.
Codziennym przykładem użycia ramek jest „rama czasowa”. Umieszczając spotkanie lub ćwiczenie w ramach dziesięciu minut, w dużej mierze określamy, ile będziemy w stanie osiągnąć w tym okresie. Ograniczenia czasowe określają obiekty uwagi, tematy i tematy odpowiednie do dyskusji oraz rodzaj i zakres włożonego wysiłku. W przypadku tego samego spotkania lub ćwiczenia przedział czasowy, powiedzmy, godzina lub trzy godziny nada zupełnie inną dynamikę. Ramy krótkoterminowe pozwalają nam skupić się na bieżących zadaniach, natomiast ramy długoterminowe otwierają możliwość równoległego rozwijania relacji. Jeśli ustalisz limit 15 minut spotkania biznesowego, rozmowa prawie na pewno będzie zorientowana na zadania i jest mało prawdopodobne, że przekształci się w eksploracyjną burzę mózgów bez określonego wyniku.
Najczęściej używane ramki w NLP to ramka „wynik”, ramka „jak gdyby” i ramka „sprzężenie zwrotne kontra błąd”. Na przykład głównym zadaniem ramy wyniku jest skupienie i utrzymanie uwagi na celu lub pożądanym stanie. Ustalając ramkę wyników, nieuchronnie określamy wartość dowolnego działania lub informacji dla osiągnięcia określonego celu lub stanu (rysunek 3).
Wskazane jest skontrastowanie ramki wyników z ramką problemu (tabela 1). Rama problemu kładzie nacisk na to, co jest „złe” lub „niepożądane”, a nie na to, co jest „pożądane” lub „potrzebne”. W tym przypadku uwaga człowieka skupia się na niepożądanych objawach i poszukiwaniu ich przyczyn. Ramy wyników natomiast wymuszają skupienie się na pożądanych wynikach i konsekwencjach, a także zasobach potrzebnych do ich osiągnięcia. Zatem rama wyniku oznacza, że ​​dana osoba jest zorientowana na rozwiązanie problemu i pozytywną przyszłość.
KSZTAŁT * ŁĄCZENIEFORMAT
Ryż. 3. Ramy kierują uwagę i wpływają na interpretację zdarzeń
Użycie ramki wyników obejmuje takie działania, jak zastąpienie opisu problemu stwierdzeniem celu oraz opisów zawierających słowa „negatywne” opisami „pozytywnymi”. Z perspektywy NLP każdy problem może być postrzegany jako wyzwanie lub szansa na zmianę, rozwój lub nauczenie się czegoś. Dzięki takiemu podejściu wszystkie „problemy” zakładają korzystny wynik. Jeśli ktoś mówi: „Mój problem polega na tym, że boję się porażki”, można założyć, że ukrytym celem mówiącego jest zdobycie pewności, że mu się uda. Podobnie, jeśli problem polega na tym, że „zyski spadają”, prawdopodobnym pożądanym rezultatem jest wzrost zysków.
Często ludzie nieświadomie formułują wynik w formie przeczącej: „Chcę przestać być nieśmiałym”, „Chcę rzucić palenie” itp. W podobny sposób skupiamy uwagę na problemie i paradoksalnie w ukrytej formie wypowiadać się „na swoją korzyść”. Integralną częścią myśli „Chcę przestać być tchórzem” jest stwierdzenie „być tchórzem”. Kiedy ustalamy ramy wyniku, zadajemy sobie pytanie: „Czego chcesz?” lub „Jak byś się czuł, gdybyś nie był takim tchórzem?”
Oczywiście, szukając rozwiązania problemu, ważne jest zbadanie objawów i ich przyczyn. Jednak równie ważne jest, aby to zrobić w kontekście osiągnięcia pożądanego stanu. W przeciwnym razie badanie objawów i przyczyn nie doprowadzi do żadnego rozwiązania. Jeśli informacje zostaną zebrane w odniesieniu do wyniku lub pożądanego stanu, można znaleźć rozwiązania, nawet jeśli sam problem pozostaje nie do końca zrozumiały.
Inne ramy NLP korzystają z tej samej zasady. Rama „jak gdyby” powoduje, że zachowujemy się tak, jakby pożądany stan lub wynik został już osiągnięty. Ramka sprzężenia zwrotnego i błędu pozwala nam interpretować widoczne problemy, symptomy lub błędy jako informację zwrotną, która pomaga nam wprowadzić zmiany w kierunku pożądanego stanu, a nie jako porażkę.
Być może podstawową funkcją wzorców werbalnych Sztuczek Językowych jest pomoc ludziom w nauczeniu się przenoszenia uwagi: 1) z ramki problemu na ramkę wyniku, 2) z ramki błędu do ramki informacji zwrotnej oraz 3) z ramki niemożliwości do ramki niemożności. ramkę „jak gdyby”. Opisane powyżej sytuacje z policjantką, psychiatrą, lekarzem, trenerem itp. są ilustracją zmiany kadru, w którym postrzegane są pewne okoliczności czy zdarzenia. Psychiatra, lekarz, troskliwy wujek, matka i coach – każdy z nich pomógł swojemu partnerowi zmienić postrzeganie „problematycznej” lub „wadliwej” sytuacji tak, aby została sformułowana jako wynik lub informacja zwrotna. Przeniesienie uwagi z problemu na rezultat pozwoliło bohaterom odkryć dla siebie nowe możliwości. (Nawet wcielenie się policjantki w technika sklepu telewizyjnego jest metaforycznym sposobem przejścia do ram wyników i informacji zwrotnych: w tym przypadku nacisk położono na „naprawę”, a nie „pozbycie się” niepotrzebnych rzeczy).
Zmiana wyników
Powiedzieliśmy już, że cel kieruje działaniem. Oznacza to, że sam wynik tworzy ramę, która określa, co dokładnie będzie postrzegane jako odpowiednie, udane i mieści się „w ramce”, a co zostanie odrzucone
Ramka wyników a ramka problemu
Ramka wyników Ramka problemów Czego chcesz?
Jak to osiągnąć?
Co jest do tego potrzebne?
Dlaczego jest to problem?
Co to spowodowało?
Czyja to wina? Jako nieistotna, bezużyteczna i „poza kadrem”. Na przykład w przypadku osób przeprowadzających burzę mózgów pożądanym rezultatem są „nowe, oryginalne pomysły”. W odniesieniu do tego wyniku nieoczekiwane analogie, niegrzeczne żarty, „głupie” pytania i inne dziwactwa w zachowaniu mogą być istotne i cenne. Wręcz przeciwnie, próby wykorzystania istniejących rozwiązań i strategii, chęć „realistycznego spojrzenia na sprawy” okażą się niewłaściwe i bezużyteczne.
Jednocześnie, gdyby spotkanie biznesowe nie było burzą mózgów, ale końcowym etapem negocjacji z ważnym klientem, pożądanym efektem byłoby „osiągnięcie porozumienia w podstawowych kwestiach produkcji i dostawy określonego produktu”. W tym przypadku jest mało prawdopodobne, aby nieoczekiwane analogie, prymitywne żarty, „głupie” pytania i „nienormalne” zachowanie były właściwe i przydatne w tej sprawie (oczywiście z wyjątkiem sytuacji, gdy negocjacje osiągnęły impas, z którego wyjściem wymaga małej burzy mózgów).
Podobnie działania, które uznamy za spójne z celem, jakim jest „lepsze poznanie się”, będą się różnić od działań, które prowadzą do rezultatu „dotrzymania napiętych terminów”. Zatem zmiana wyniku, na którym skupia się uwaga w danej sytuacji, może zmienić nasze osądy i postrzeganie tego, co jest istotne i znaczące w tej sytuacji.
Wzorzec „innego wyniku” to wypowiedź, która przenosi uwagę danej osoby na zadanie inne niż sugerowane w konkretnym osądzie lub uogólnieniu. Celem tego wzorca jest zakwestionowanie (lub potwierdzenie) trafności danego sądu lub uogólnienia.
Wyobraźmy sobie na przykład uczestnika seminarium, który wykonał jakieś ćwiczenie i był zdenerwowany, gdy nie osiągnął „oczekiwanych rezultatów”. Często dzieje się tak dlatego, że pożądanym rezultatem jest „idealne wykonanie zadania”. Sformułowanie to odpowiada konkluzji:
„Jeśli nie osiągasz oczekiwanego rezultatu, oznacza to, że popełniłeś błąd lub nie jesteś wystarczająco kompetentny”. Przesunięcie wyniku ćwiczenia na cel „badania”, „poznanie”, „odkrycie czegoś nowego” może znacząco wpłynąć na to, jak ocenimy i zinterpretujemy doświadczenie zdobyte podczas ćwiczenia. To, co jest błędem w przypadku „idealnego wykonania zadania”, może okazać się sukcesem, jeśli wynik określi się jako „odkrycie czegoś nowego”.
Dlatego też, korzystając ze wzorca „inny wynik”, prowadzący warsztat powinien powiedzieć uczestnikowi: „Twoim celem podczas wykonywania tego ćwiczenia było nauczenie się czegoś nowego, a nie pokazanie, co już osiągnąłeś. Jak myślisz, czego nauczyłeś się podczas interakcji ze swoim partnerem?”
Podobna zasada dotyczy wszystkich naszych doświadczeń życiowych. Jeśli oceniać nasze reakcje na sytuacje problemowe w odniesieniu do rezultatu „życia wygodnie i bezpiecznie”, może się wydawać, że ponieśliśmy kompletną porażkę. A jeśli tę samą sytuację postrzegamy z punktu widzenia wyniku „zahartowania w walce”, to zamierzony cel zostanie osiągnięty.
Słynny psychiatra i hipnoterapeuta, lekarz medycyny Milton Erickson (był psychoterapeutą w historii młodego człowieka, który wierzył, że jest Jezusem Chrystusem) powiedział kiedyś swojemu klientowi:
Ważne jest, aby zachować poczucie bezpieczeństwa i poczucie gotowości, a także silną wiarę, że poradzisz sobie ze wszystkim, co się wydarzy, i będziesz się tym cieszyć. Jednak sytuacja, z którą nie potrafisz sobie poradzić, też może się przydać – później sobie o niej przypomnisz i zrozumiesz, że to doświadczenie przydało Ci się niejeden raz. Takie sytuacje dają możliwość oceny swoich sił, a dodatkowo zidentyfikowania obszarów, w których należy się zabezpieczyć „od środka”… Adekwatne reagowanie na sukcesy i porażki to prawdziwa radość życia,
To stwierdzenie Ericksona jest przykładem użycia wzorca „inny wynik”. Tutaj to, co można uznać za „porażkę” (w odniesieniu do rezultatu „poradzenia sobie z sytuacją”), przy zmianie wyniku („adekwatnie reagować na sukces i porażkę”) przybiera postać informacji zwrotnej (ryc. 4). ).
KSZTAŁT * ŁĄCZENIEFORMAT
Ryż. 4. Zmiana wyniku str. 3