Trucchi con la lingua Robert Dilts fb2. Trucchi con la lingua e PUNTEGGIO

Negli ultimi due decenni. La pubblicazione contiene una descrizione sistematica dei modelli linguistici di base utilizzati per creare nuove convinzioni in una persona e modificare quelle esistenti, con esempi tratti dalla pratica reale e vari esercizi per padroneggiare il materiale studiato.

Il libro è destinato a specialisti di PNL e psicoterapia breve, psicologi, medici, insegnanti, esperti culturali, top manager, ma sarà utile anche a tutti gli interessati.

Prefazione

Questo è un libro che mi appresto a scrivere da molti anni. Parla della magia del linguaggio, basandosi sui principi e le definizioni della programmazione neurolinguistica (PNL). Ho incontrato per la prima volta la PNL circa venticinque anni fa, in un corso di linguistica presso l’Università della California (Santa Cruz). Queste lezioni sono state tenute da uno dei creatori della PNL, John Grinder. A quel punto, lui e Richard Bandler avevano appena completato il primo volume del loro lavoro fondamentale, The Structure of Magic (1975). In questo libro, sono stati in grado di modellare i modelli linguistici e le capacità intuitive di tre degli psicoterapeuti di maggior successo al mondo (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo insieme di modelli (noto come “metamodello”) ha permesso a me, uno specialista in scienze politiche del terzo anno senza esperienza pratica in psicoterapia, di porre domande che uno psicoterapeuta esperto potrebbe porre.

La portata delle capacità del metamodello e il processo di modellazione stesso mi hanno impressionato molto. Sentivo che il modeling poteva essere ampiamente utilizzato in tutti gli ambiti dell'attività umana, che si tratti di politica, arte, management, scienza o pedagogia (Modeling With NLP, Dilts, 1998"). L'uso di queste tecniche, secondo me, potrebbe portare a cambiamenti significativi non solo in psicoterapia, ma anche in molte altre aree in cui è coinvolto il processo di comunicazione. Dato che a quel tempo lavoravo nel campo della filosofia politica, la mia prima esperienza pratica di modellazione è stata quella di provare ad applicare i filtri linguistici utilizzati da Grinder e Bandler nell'analizzare il lavoro degli psicoterapeuti ai fini dell'isolamento alcuni modelli nei Dialoghi di Platone (Plato's Use of the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analysis, 1975; in Applications of NLP, Dilts, 1983).

La ricerca è stata affascinante e istruttiva. Nonostante ciò, sentivo che il dono della persuasione di Socrate non poteva essere spiegato solo dal metamodello. Lo stesso vale per altri fenomeni descritti dalla PNL, come i predicati del sistema rappresentazionale (parole descrittive che indicano una modalità sensoriale specifica: “vedere”, “guardare”, “ascoltare”, “suono”, “sentire”, “toccare”, ecc. . . P.). Queste caratteristiche linguistiche hanno permesso di penetrare nell'essenza del dono di Socrate, ma non hanno potuto coprirne completamente tutte le dimensioni.

Ho continuato a studiare le opere e i detti di coloro che sono riusciti a influenzare il corso della storia: Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, ecc. Con il tempo sono giunto alla conclusione che tutti usavano una serie di modelli base che venivano usati per influenzare i giudizi degli altri. Inoltre, gli schemi codificati nelle loro parole continuarono a influenzare e modellare la storia anche anni dopo la loro morte. I modelli Tricks of Language sono un tentativo di decifrare alcuni dei meccanismi linguistici essenziali che hanno aiutato queste persone a persuadere gli altri e a influenzare l’opinione pubblica e i sistemi di credenze.

Nel 1980, attraverso la comunicazione con uno dei fondatori della PNL, Richard Bandler, ho imparato a riconoscere questi modelli e a identificare la loro struttura formale. Durante il seminario, Bandler, un maestro del linguaggio, ci ha presentato un sistema di credenze ridicolo ma paranoidicamente forte e ci ha suggerito di provare a convincerlo a cambiare queste credenze (vedi: Capitolo 9). Nonostante i loro migliori sforzi, i membri del gruppo non riuscirono ad ottenere alcun risultato: il sistema di Bandler si rivelò inespugnabile, poiché era costruito su quelli che poi definii “virus del pensiero”.

Ho ascoltato tutti i tipi di “frame” verbali che Bandler ha creato spontaneamente e all’improvviso ho scoperto che alcune di queste strutture mi erano familiari. Anche se Bandler utilizzava questi modelli in modo “negativo” per renderli più persuasivi, mi sono reso conto che si trattava delle stesse strutture utilizzate da Lincoln, Gandhi, Jesus e altri per promuovere un cambiamento sociale positivo e radicale.

Essenzialmente, questi modelli sono costituiti da categorie e caratteristiche verbali con l'aiuto delle quali il nostro linguaggio ci consente di formare, cambiare o trasformare le convinzioni fondamentali di una persona. I modelli Tricks of Language possono essere descritti come nuovi “frame verbali” che influenzano le convinzioni e le mappe mentali su cui sono costruite tali convinzioni. Nei due decenni trascorsi dalla loro scoperta, questi modelli si sono guadagnati il ​​diritto di essere definiti uno dei metodi più produttivi di persuasione efficace creati dalla PNL e sono probabilmente il mezzo migliore per cambiare le convinzioni nella comunicazione.

Tuttavia, questi modelli sono piuttosto difficili da studiare perché coinvolgono parole e le parole sono intrinsecamente astratte. Nella PNL è generalmente accettato che le parole siano strutture superficiali che rappresentano o esprimono strutture profonde. Per comprendere correttamente e applicare in modo creativo qualsiasi modello linguistico, è necessario comprenderne la “struttura profonda”. Altrimenti possiamo solo imitare esempi a noi noti. Pertanto, quando si imparano i “trucchi del linguaggio” e li si utilizza nella pratica, è necessario distinguere tra magia autentica e trucchi banali. La magia del cambiamento nasce da ciò che si nasconde dietro le parole.

Ancora oggi, insegnare questi modelli si riduce a familiarizzare gli studenti con le definizioni e gli esempi verbali di varie strutture linguistiche. Gli studenti sono costretti a comprendere intuitivamente le strutture profonde necessarie per creare modelli in modo indipendente. Nonostante i bambini imparino la loro lingua madre allo stesso modo, questo metodo impone una serie di limitazioni.

Alcune persone (specialmente quelle che non parlano inglese come prima lingua) potrebbero trovare gli schemi dei Trucchi con la Lingua troppo complessi o confusi, sebbene efficaci. Anche i professionisti della PNL con molti anni di esperienza non hanno sempre chiaro come questi modelli si adattino ad altri concetti di PNL.

Questi modelli sono spesso usati nelle polemiche come metodo per condurre una discussione o costruire un argomento. Ciò ha guadagnato loro la reputazione di essere potenzialmente potenti.

Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico dei modelli stessi. Ho identificato e formalizzato questi modelli prima di avere l'opportunità di esplorare completamente le strutture sottostanti alle convinzioni e al cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con altri livelli di apprendimento e cambiamento. Da allora, sono stato in grado di sviluppare una serie di tecniche per cambiare le convinzioni, come il reimprinting, il modello errore-feedback, la tecnica di installazione delle convinzioni, il “metamirror” e l’integrazione di convinzioni contrastanti (Changing Belief Systems with PNL 7 Dilts, 1990 l e Credenze: percorsi verso la salute e il benessere, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). È solo negli ultimi anni che sono diventato sufficientemente chiaro su come le credenze si formano e si rinforzano a livello cognitivo e neurale per poter descrivere in modo completo e tuttavia conciso le strutture profonde alla base del "Focus del linguaggio".

Lo scopo del primo volume del libro è presentare al lettore alcune delle mie scoperte e scoperte in modo che gli schemi di "Trucchi del linguaggio" possano essere utilizzati sulla base di essi. Il mio compito era scoprire i principi e le strutture profonde su cui si basano questi modelli. Oltre alle definizioni e agli esempi, voglio fornirti strutture semplici che metteranno in pratica ciascuno di questi modelli e illustreranno come si adattano ad altri presupposti, principi, tecniche e concetti della PNL.

Ho anche intenzione di scrivere un secondo volume intitolato Il linguaggio della leadership e del cambiamento sociale. Esaminerà le applicazioni pratiche di questi modelli da parte di persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri che cercarono di creare, cambiare e trasformare le credenze fondamentali che sono alla base del mondo moderno.

I “trucchi linguistici” sono un argomento affascinante. Il loro potere e valore risiedono nel fatto che possono aiutarti a imparare a dire le parole giuste al momento giusto, senza l'aiuto di tecniche formali o contesti speciali (tradizionalmente associati alla terapia o alle discussioni). Spero che questo viaggio nella magia del linguaggio e dei modi verbali per cambiare le convinzioni vi piaccia.

Robert Dilts,

Santa Cruz, California

LINGUA ED ESPERIENZA

La magia del linguaggio

Al centro di Tongue Tricks c'è il potere magico delle parole. La lingua è una delle componenti chiave da cui costruiamo i nostri modelli interni del mondo. Può avere un enorme impatto sul modo in cui percepiamo e rispondiamo alla realtà. Il dono della parola è un bene umano unico. È generalmente accettato che questo sia uno dei principali fattori che hanno contribuito alla separazione delle persone da altri esseri viventi. L'eminente psichiatra Sigmund Freud, ad esempio, credeva che le parole fossero lo strumento fondamentale della coscienza umana e, come tali, dotate di un potere speciale. Ha scritto:

Le parole e la magia erano originariamente una cosa sola, e anche oggi gran parte del potere magico delle parole non è andato perduto. Con l'aiuto delle parole, una persona può dare a un'altra la più grande felicità o farla precipitare nella disperazione; con l'aiuto delle parole l'insegnante trasmette le sue conoscenze allo studente; Con l'aiuto delle parole, l'oratore affascina il pubblico e predetermina i suoi giudizi e decisioni. Le parole evocano emozioni e sono generalmente il mezzo con cui influenziamo i nostri simili.

I modelli Tricks of Language sono stati creati esplorando come l’uso abile del linguaggio ci consente di influenzare altre persone. Ecco alcuni esempi:

Una poliziotta riceve una chiamata urgente in una delle case della sua stazione di polizia in merito ad una lite domestica con elementi di violenza. È allarmata perché sa che è in tali situazioni che la sua salute è più a rischio: a nessuno, soprattutto alle persone inclini alla violenza e agli scoppi di rabbia, piace quando la polizia interferisce nei loro affari familiari. Avvicinandosi alla casa, l'ufficiale di polizia sente il forte urlo di un uomo, i suoni caratteristici degli oggetti rotti e le urla spaventate di una donna. All'improvviso la televisione vola fuori dalla finestra e va in pezzi proprio ai piedi del poliziotto. Corre alla porta e la bussa con tutte le sue forze. Dall'interno arriva la voce di un uomo arrabbiato: "Chi altro ha portato lì il diavolo?" Lo sguardo della donna cade sui resti di un televisore rotto e lei sbotta: “Il maestro dello studio televisivo”. Per un attimo in casa c'è un silenzio mortale, poi l'uomo comincia a ridere. Apre la porta e ora il poliziotto può entrare tranquillamente in casa senza timore di alcuna violenza. Successivamente, dice che queste poche parole l'hanno aiutata niente meno che mesi di addestramento nel combattimento corpo a corpo.

Un giovane finisce in una clinica psichiatrica, convinto di essere Gesù Cristo. Tutto il giorno vaga per il reparto senza niente da fare e legge sermoni ad altri pazienti che non gli prestano alcuna attenzione. Medici e infermieri non riescono a convincere il giovane a rinunciare alla sua illusione. Un giorno un nuovo psichiatra arriva in clinica. Dopo aver osservato il paziente, decide di parlargli. "Immagino che tu abbia esperienza in falegnameria?" - dice il dottore. “Ebbene... in generale sì...” risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nella clinica si sta costruendo una nuova sala e per questo è necessaria una persona con competenze di falegname. “Le saremmo molto grati per il suo aiuto”, dice il medico, “se ovviamente lei è il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri”. Impossibilitato a rifiutare, il paziente accetta l'offerta. La partecipazione al progetto lo aiuta a fare amicizia con altri pazienti e operatori e ad imparare a costruire rapporti normali con le persone. Nel corso del tempo, il giovane lascia la clinica e ottiene un lavoro a tempo indeterminato.

Una donna riprende conoscenza nella sala di risveglio dell'ospedale. Il chirurgo la visita. Ancora debole per l'anestesia, la donna chiede con ansia come è andato l'intervento. Il chirurgo risponde: “Temo di avere brutte notizie per te. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno." La donna, i cui peggiori timori sono stati confermati, chiede: “E adesso?”, al che il medico risponde: “Ebbene, c'è una buona notizia: abbiamo rimosso il tumore il più completamente possibile... E il resto spetta a lui. Voi." Ispirata dalle parole "il resto dipende da te", la donna pensa seriamente al suo stile di vita e alle possibili alternative, cambia la sua dieta e inizia a fare esercizio regolarmente. Rendendosi conto di quanto fosse disfunzionale e stressante la sua vita negli anni precedenti l'operazione, intraprende un percorso di sviluppo personale, definendo le sue convinzioni, valori e significato nella vita. Le cose stanno migliorando e dopo qualche anno la donna si sente felice, libera dal cancro e più sana che mai.

Un giovane guida un'auto su una strada invernale scivolosa. Ritorna da una festa dove ha bevuto diversi bicchieri di vino. Dietro una delle curve, improvvisamente appare davanti a lui un uomo, che attraversa la strada. L'autista preme i freni, ma l'auto sbanda e il pedone finisce sotto le ruote. Per molto tempo dopo l'incidente, il giovane non riesce a riprendere i sensi, paralizzato dalle proprie esperienze. Sa di aver tolto la vita a un uomo e di aver causato danni irreparabili alla sua famiglia. Capisce che l'incidente è stato colpa sua: se non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto il pedone prima e avrebbe potuto reagire più velocemente e in modo più adeguato. Sprofondando sempre più nella depressione, il giovane decide di suicidarsi. In questo momento, suo zio viene a trovarlo. Vedendo la disperazione del nipote, lo zio si siede accanto a lui in silenzio per un po', e poi, mettendogli le mani sulle spalle, dice parole semplici e sincere: "Ovunque siamo, stiamo tutti camminando sull'orlo di un abisso". E il giovane sente che una sorta di luce è apparsa nella sua vita. Cambia completamente il suo stile di vita, inizia a studiare psicologia e diventa consulente terapista per lavorare con le sfortunate vittime di guidatori in stato di ebbrezza, alcolizzati e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Dà a molti clienti l'opportunità di guarire e migliorare la propria vita.

La ragazza andrà al college. Tra tutte le opzioni, preferirebbe iscriversi alla business school di una delle università più prestigiose della zona. Tuttavia, la concorrenza le sembra così grande che non ha alcuna possibilità di essere accettata. Nel tentativo di “diventare realistica” ed evitare delusioni, ha intenzione di iscriversi a una delle scuole “più facili”. Compilando il modulo di domanda di ammissione, la ragazza spiega alla madre la sua scelta: "Sono sicura che l'università sarà semplicemente inondata di domande". A questo la madre risponde: "C'è sempre posto per una brava persona". La semplice verità di queste parole ispira la ragazza a iscriversi ad una prestigiosa università. Con sua sorpresa e gioia, viene accettata e alla fine diventa una consulente aziendale di grande successo.

Un ragazzo sta cercando di imparare a giocare a baseball. Sogna di far parte della stessa squadra dei suoi amici, ma non sa né lanciare né prendere e generalmente ha paura della palla. Più si allena, più si scoraggia. Dice all'allenatore che intende lasciare lo sport perché si è rivelato un "cattivo giocatore". L'allenatore risponde: "Non esistono giocatori cattivi, esistono solo quelli che non hanno fiducia nelle proprie capacità". Si mette di fronte al ragazzo e gli porge la palla in modo che lui la restituisca. L'allenatore poi fa un passo indietro e lancia leggermente la palla nel guanto del giocatore, costringendolo a restituire il passaggio. Passo dopo passo l'allenatore si allontana finché il ragazzo si ritrova a lanciare e ricevere la palla da grande distanza con facilità. Con un senso di fiducia in se stesso, il ragazzo torna ad allenarsi e col tempo diventa un giocatore prezioso per la sua squadra.

Tutti questi esempi hanno una cosa in comune: bastano poche parole per cambiare in meglio la vita di una persona, spostando le sue convinzioni limitate verso una prospettiva con più alternative. In questi esempi vediamo come le parole giuste, pronunciate al momento giusto, possono produrre risultati positivi significativi.

Sfortunatamente, le parole non solo ci danno potere, ma fuorviano e limitano anche le nostre capacità. Le parole sbagliate pronunciate nel momento sbagliato possono causare notevoli danni e sofferenze.

Questo libro parla dei benefici e dei danni delle parole, di come determinare l'effetto che avranno le tue parole e dei modelli linguistici che ti consentono di trasformare le affermazioni dannose in utili. Il termine "gioco di prestigio" riflette la somiglianza di questi modelli con i trucchi con le carte. La parola stessa deriva da una parola in antico norvegese che significa "abile", "astuto", "abile" o "agile". L’espressione destrezza di mano in inglese si riferisce ad un tipo di trucco con le carte che può essere caratterizzato dalla frase: “ecco la tua carta, ma ora non c’è più”. Ad esempio, copri il mazzo con l'asso di picche, ma quando il mago prende quella carta, l'asso di picche “si trasforma* nella regina di cuori. I modelli verbali dei "Trucchi del linguaggio" hanno proprietà "magiche" simili, poiché spesso comportano cambiamenti significativi nella percezione e nei presupposti su cui si basa questa percezione.

Linguaggio e programmazione neurolinguistica

Questo studio si basa su modelli e concetti discussi nella Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). La PNL si occupa dell'influenza che il linguaggio ha sulla programmazione dei processi mentali e di altre funzioni del sistema nervoso, e studia anche come i processi mentali e il sistema nervoso si modellano e si riflettono nel nostro linguaggio e nei nostri modelli linguistici.

L'essenza della programmazione neurolinguistica è che il funzionamento del sistema nervoso (“neuro-”) è strettamente correlato alle abilità linguistiche (“linguistiche”). Le strategie (“programmi”) con cui organizziamo e dirigiamo il nostro comportamento sono costituiti da modelli neurali e linguistici. Nel loro primo libro, The Structure of Magic (1975), i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder tentarono di definire alcuni dei principi su cui si basa la "magia" del linguaggio di Freud:

Tutte le virtù delle persone, sia positive che negative, implicano l'uso del linguaggio. Come esseri umani, usiamo il linguaggio in due modi. In primo luogo, con il suo aiuto riflettiamo la nostra esperienza: chiamiamo questo tipo di attività ragionamento, pensiero, fantasia, rivisitazione. Quando usiamo il linguaggio come sistema rappresentazionale, creiamo un modello della nostra esperienza. Questo modello del mondo, creato attraverso la funzione rappresentativa del linguaggio, si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre impressioni sono anche in parte determinate dal nostro modello di rappresentazione... In secondo luogo, usiamo il linguaggio per comunicare agli altri il nostro modello, o rappresentazione, del mondo. Lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere conferenze, cantare.

Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio serve come mezzo per rappresentare, o creare modelli, delle nostre esperienze, nonché come mezzo per comunicarle. Come sapete, gli antichi greci usavano parole diverse per denotare queste due funzioni del linguaggio. Il termine "rheme" indicava parole usate come mezzo di comunicazione, e il termine "logos" indicava parole associate al pensiero e alla comprensione. Il concetto di "rema" si riferiva all'affermazione, o "parole come oggetti", e il concetto di "logos" alle parole associate alla "manifestazione della mente". L’antico filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra parole ed esperienza mentale in questo modo:

Le parole pronunciate denotano l'esperienza mentale e le parole scritte denotano le parole pronunciate. Proprio come la calligrafia di persone diverse è diversa, così differiscono i suoni del loro modo di parlare. Tuttavia, l'esperienza mentale che le parole denotano è la stessa per tutti, così come lo sono gli oggetti di cui è composta.

L'affermazione di Aristotele secondo cui le parole "rappresentano" la nostra "esperienza mentale" è coerente con la posizione della PNL secondo cui le parole scritte e parlate sono "strutture superficiali" che a loro volta rappresentano "strutture profonde" mentali e linguistiche trasformate. Di conseguenza, le parole possono riflettere e modellare l’esperienza mentale. Questa proprietà li rende un potente strumento del pensiero e di altri processi mentali consci o inconsci. Penetrando al livello delle strutture profonde con l'aiuto di parole specifiche usate da un individuo, possiamo identificare e influenzare quei processi mentali nascosti che si riflettono nei modelli linguistici di questa persona.

Da questo punto di vista, il linguaggio non è semplicemente un “epifenomeno” o un insieme di segni arbitrari attraverso i quali comunichiamo agli altri la nostra esperienza mentale; è la componente più importante della nostra esperienza mentale. Come sottolineano Bandler e Grinder:

Il sistema nervoso responsabile della creazione del sistema rappresentazionale del linguaggio è lo stesso sistema nervoso attraverso il quale le persone creano tutti gli altri modelli del mondo: visivo, cinestetico, ecc. In questi sistemi si applicano gli stessi principi strutturali.

Pertanto, il linguaggio può duplicare e persino sostituire la nostra esperienza e le nostre attività in altri sistemi rappresentazionali interni. È importante capire che la “conversazione” non riflette semplicemente le nostre convinzioni su qualcosa, ma può effettivamente creare nuove convinzioni o cambiare quelle vecchie, il che significa che il linguaggio gioca un ruolo potenzialmente profondo e specifico nei processi di cambiamento e guarigione della vita.

Ad esempio, nella filosofia degli antichi greci, il concetto di “logos” conteneva il principio regolatore e unificante dell'universo. Eraclito (540-480 a.C.) definì il “logos” come “il principio universale in base al quale tutte le cose sono in relazione tra loro e tutti gli eventi in natura si verificano”. Gli stoici chiamavano “logos” il principio cosmico governante o creativo inerente e permeante ogni realtà. Secondo il filosofo giudaico-ellenistico Filone (contemporaneo di Gesù Cristo), il “logos” è un mediatore tra la realtà assoluta e il mondo sensoriale.

Mappa e territorio

La pietra angolare di Tricks of Language e dell’approccio PNL al linguaggio è che “la mappa non è la stessa cosa del territorio”. Questo principio fu formulato per la prima volta dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski (1879-1950). Riflette le differenze fondamentali tra le nostre “mappe del mondo” e il mondo stesso. La filosofia del linguaggio di Korzybski ha avuto una profonda influenza sullo sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski sulla semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Nahum Chomsky, costituisce il nucleo dell'aspetto "linguistico" della programmazione neurolinguistica.

Nella sua opera principale Science and Sanity (1933), Korzybski espresse l'opinione che il progresso della nostra società è in gran parte determinato dalla presenza di un sistema nervoso flessibile negli esseri umani, capace di creare e utilizzare rappresentazioni simboliche o mappe. La lingua, ad esempio, è anche una sorta di mappa o modello del mondo che ci permette di riassumere o generalizzare la nostra esperienza e trasmetterla agli altri, evitando loro di dover commettere gli stessi errori o reinventare ciò che è già stato inventato. Secondo Korzybski è questa capacità di generalizzazioni linguistiche che spiega il progresso dell'uomo rispetto agli animali, ma gli errori nella comprensione e nell'utilizzo di tali meccanismi causano non pochi problemi. Lo scienziato parte dal presupposto che è necessario insegnare a una persona a usare correttamente la lingua e in questo modo si possono prevenire inutili conflitti e incomprensioni generati dalla confusione tra la mappa e il territorio.

Nello specifico, la "legge dell'individualità" di Korzybski afferma che "non esistono due persone, situazioni o passaggi in qualsiasi processo che siano completamente identici". Korzybski ha osservato che la somma delle nostre esperienze uniche supera di gran lunga il nostro stock di parole e concetti, e questo porta a tentativi di identificare o “confondere” due o più situazioni (ciò che in PNL viene chiamato “generalizzazione” o “ambiguità”). La parola "gatto", ad esempio, è usata in relazione a milioni di individui diversi di questa specie, allo stesso animale in diversi periodi della sua vita, alle nostre immagini mentali, illustrazioni e fotografie e metaforicamente in relazione a una persona ( “quel gatto”), e perfino alla combinazione di lettere k-o-t. Pertanto, quando qualcuno pronuncia la parola “gatto”, non è sempre ovvio se chi parla si riferisce a un animale a quattro zampe, a una parola di tre lettere o a una scimmia a due zampe.

Secondo Korzybski è estremamente importante insegnare alle persone come riconoscere ed espandere le proprie capacità linguistiche per ottenere un maggiore successo nella comunicazione e apprezzare l'unicità delle esperienze quotidiane. Ha cercato di creare strumenti che aiutassero le persone a valutare le proprie esperienze basandosi non sui significati tradizionali delle parole, ma piuttosto sui fatti unici inerenti a ciascuna situazione specifica. Korzybski sosteneva che le persone si prendessero il tempo per reagire immediatamente e prestassero attenzione alle proprietà uniche di ogni situazione e alle sue interpretazioni alternative.

Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei pilastri su cui si basa la PNL. Nel 1941, Korzybski identificò per primo la “neurolinguistica” come un importante campo di indagine scientifica legato alla semantica generale.

Nella PNL è generalmente accettato che ognuno di noi abbia la propria immagine del mondo, basata su “mappe del mondo” interne che si formano attraverso il linguaggio e i sistemi di rappresentazione sensoriale come risultato delle nostre esperienze quotidiane. Sono queste mappe “neurolinguistiche”, più della realtà stessa, che determinano il modo in cui interpretiamo e rispondiamo al mondo che ci circonda, e quale significato attribuiamo al nostro comportamento e alle nostre esperienze. Come dice l'Amleto di Shakespeare: “Niente è buono o cattivo; questa riflessione rende tutto così”.

In The Structure of Magic (Volume I), Bandler e Grinder sottolineano che le differenze tra le risposte efficaci e inefficaci delle persone al mondo che le circonda sono in gran parte una funzione del loro modello interno del mondo:

Le persone che rispondono in modo creativo e affrontano efficacemente le proprie difficoltà... sono quelle che hanno una rappresentazione completa, o modello, della propria situazione, all'interno della quale vedono un'ampia gamma di possibilità al momento della decisione. Altri percepiscono di avere solo poche opzioni, nessuna delle quali è attraente per loro... Abbiamo scoperto che il mondo che li circonda non è limitato o privo di alternative. Ma queste persone chiudono un occhio sulle opportunità esistenti che sembrano inaccessibili nei loro modelli del mondo.

La distinzione di Korzybski tra mappa e territorio implica che le nostre azioni sono determinate più da modelli interni di realtà che dalla realtà stessa. Pertanto, è necessario espandere costantemente le nostre “mappe del mondo”. Nelle parole del grande scienziato Albert Einstein, “Il nostro pensiero crea problemi che non possono essere risolti dallo stesso tipo di pensiero”.

La PNL afferma che se riesci ad arricchire o espandere la tua mappa, vedrai più alternative nella stessa realtà. Alla fine, diventerai più saggio e più fortunato in tutto ciò che fai. L'obiettivo principale della PNL è creare strumenti (come i modelli di trucchi linguistici) che aiutino le persone ad espandere, arricchire e completare le loro mappe interne della realtà. Nella PNL si ritiene che più ricca è la tua "mappa del mondo", maggiori saranno le opportunità che ti si apriranno quando risolvi qualsiasi problema che si presenta nella realtà.

Dal punto di vista della PNL, non esiste un’unica “mappa del mondo” “vera” o “corretta”. Ognuno di noi ha la propria mappa, o modello, del mondo, e nessuna mappa riflette la realtà “in modo più accurato” o “corretto” di un’altra. Piuttosto, il punto è che quelli di noi che sono più bravi ad affrontare i propri problemi hanno una “mappa del mondo” che ci consente di vedere la più grande varietà di prospettive e scelte. Queste persone percepiscono il mondo in modo più ricco e più ampio, lo organizzano e reagiscono ad esso.

Esperienza

Le nostre “mappe del mondo” possono essere contrapposte all’esperienza sensoriale, cioè al processo di percepire, sperimentare e percepire il mondo che ci circonda, così come le nostre reazioni interne a questo mondo. La nostra “esperienza” di guardare un tramonto, discutere con qualcuno o fare una vacanza si riferisce alla nostra percezione personale e alla partecipazione a quell’evento. Nella PNL è comune credere che l'esperienza consista di informazioni provenienti dall'ambiente esterno e percepite attraverso i sensi, nonché ricordi associativi, fantasie, sensazioni ed emozioni che sorgono dentro di noi.

Il termine "esperienza" è usato anche per riferirsi alla conoscenza accumulata nella nostra vita. Le informazioni trasmesse attraverso i sensi vengono costantemente codificate, o “impacchettate”, utilizzando la conoscenza esistente. Pertanto, la nostra esperienza è la materia prima da cui creiamo le nostre mappe, o modelli, del mondo.

L'esperienza sensoriale è l'informazione percepita attraverso i sensi (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), nonché la conoscenza del mondo esterno generata da queste informazioni. Gli organi di senso sono dispositivi attraverso i quali gli esseri umani e gli altri animali percepiscono il mondo che li circonda. Ciascun canale sensoriale funziona come una sorta di filtro che risponde ad un'ampia gamma di stimoli (onde luminose e sonore, contatto fisico, ecc.) e presenta caratteristiche proprie a seconda del tipo di questi stimoli.

Fornendo un contatto primario con il mondo esterno, i sensi sono una sorta di “finestre sul mondo”. Tutte le informazioni sulla nostra esistenza fisica passano attraverso di loro. Pertanto, nella PNL, all'esperienza sensoriale viene data grande importanza e si ritiene che sia per una persona la principale fonte di conoscenza dell'ambiente esterno e il principale materiale da costruzione per la creazione di modelli del mondo. Le esperienze sensoriali sono il fondamento di un apprendimento, di una comunicazione e di un modellamento di successo.

L'esperienza sensoriale può essere contrapposta ad altre forme di esperienza, come fantasie e allucinazioni, che sono prodotte dal cervello umano piuttosto che percepite dai sensi. Oltre alle esperienze acquisite attraverso i sensi, una persona ha un sistema di informazioni costituito da esperienze generate dal mondo interiore - come "pensieri", "credenze", "valori", "percezione di sé". Questo sistema di conoscenza interna crea una serie di filtri “interni” che focalizzano e dirigono i nostri sensi (e anche omettono, distorcono e generalizzano le informazioni ricevute attraverso i sensi).

L’esperienza sensoriale è il modo principale per ottenere nuove informazioni sulla realtà circostante per espandere le nostre “mappe del mondo”. Spesso i filtri della conoscenza già formata respingono informazioni sensoriali nuove e potenzialmente significative. Uno degli obiettivi della PNL è aiutare le persone a imparare a percepire un’esperienza più sensoriale espandendo quella che Aldous Huxley chiamava la “valvola riduttrice” della coscienza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler ricordavano costantemente ai loro studenti di “usare l’esperienza sensoriale” invece della pianificazione mentale o delle “allucinazioni”.

": cerca una parola o una frase che descriva approssimativamente la stessa qualità o azione, ma con una valutazione diversa. Per esempio: furto - pulizia, bugiardo - diplomatico, arroganza - tenacia, informatore - socialmente attivo, irritabilità - emotività.

Cliente: - La moglie deve essere obbediente.
Operatore: - Ti piacciono le donne volitive?

Cliente: - Mi comporto in modo del tutto incoerente.
Operatore: - Va bene quando puoi comportarti come una vera donna.

Nella prima versione è stata effettuata una riformulazione negativa: obbediente => volitivo. Nel secondo - positivo: agire in modo del tutto incoerente => la capacità di comportarsi come una vera donna.

3. Conseguenze

Vengono considerate le conseguenze dell'utilizzo di questa convinzione.
È chiaro che l’uso della persuasione porta a delle conseguenze. Oppure può portare.

Cliente: - Non riesco assolutamente a smettere di fumare.
Operatore: - Questo è un buon modo per giustificare la tua morte prematura.

A volte le conseguenze sono descritte in termini grotteschi.

Operatore: "Posso già immaginare come ti lega un tovagliolo al collo e ti dà il semolino con il cucchiaio: "Per mamma, per papà, per il buon sesso." Può pulirti il ​​culo e lavarti la figa la sera. E' così erotico. È vero, questa è la massima esperienza sessuale che otterrai in questa situazione.

4. Separazione

Suddividiamo gli elementi della persuasione in parti.

Operatore: - Cosa non puoi fare esattamente: scrivere una lettera di dimissioni, finire il progetto in corso, parlare con il direttore?

5. Associazione

Generalizzazione di parte della credenza.

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - Non sei mai riuscito a cambiare nulla?

Giocando con le dimensioni dei fotogrammi si può portare l'affermazione fino all'assurdo:

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - E inoltre non andare mai in vacanza, non lasciare mai la città e restare per sempre in questo ufficio.

6. Analogia

Trovare un’analogia che dia un significato diverso alla convinzione.
Qui è possibile utilizzare un'analogia diretta, una parabola, un aneddoto, ecc. Insomma, qualsiasi metafora o associazione.

Operatore: - Questo equivale a dire che tutti gli artisti sono bugiardi, perché i loro dipinti non assomigliano alla realtà.

7. Ridimensionamento della cornice

Modifichiamo la durata del tempo in esame, il numero di persone, la dimensione del territorio, ecc. in modo tale che la convinzione cambia significato o diventa assurda.
In pratica, si tratta di una ristrutturazione del contesto. Ma il contesto può essere cambiato solo nelle dimensioni. Ad esempio, espandendo l'intervallo temporale, puoi invitare il Cliente a guardare la situazione dal futuro.

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - In pensione, sarai felice di raccontare ai tuoi nipoti la giornata di oggi.

Puoi guardare una situazione del passato allo stesso modo.

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - Probabilmente anche tu a scuola pensavi che non sarebbe mai finita?

Puoi ridurre l'intervallo di tempo.

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - Quindi oggi non tornerai a casa?

Oppure aumentare il numero di persone.

Cliente: - Non potrò mai lasciare questo lavoro.
Operatore: - Quante persone hanno pensato la stessa cosa? Ma la realtà si è rivelata molto più interessante.

8. Risultato diverso

Spostare l’attenzione su un risultato diverso
Il cliente viene informato che oltre all'intenzione di persuasione c'è un altro risultato. Anche questo vale la pena pensarci.
Cliente: - Dovrebbe prendersi cura di me.
Operatore: - Puoi anche pensare a come puoi diventare veramente indipendente.

Un'altra opzione è spostare il focus dell'attenzione su altri risultati dell'azione.
Cliente: - Dovrebbe prendersi cura di me.
Operatore: - Hai mai pensato che quando si prende cura di te, non si prende cura di se stessa?

9. Modello del mondo

Offriamo la convinzione “corretta” in sostituzione, citando le autorità.
Viene fornito un esempio di altre opzioni di persuasione, riferendosi ad altre persone. Di solito la frase conterrà: “ma io credo”, “gli antichi credevano”, “gli scienziati hanno stabilito”, “i tedeschi credono che”, “il mio vicino afferma”, “dice la saggezza popolare”. A quanto pare, l'efficacia del focus linguistico dipende in gran parte dalla credibilità per il Cliente del gruppo di persone a cui fa riferimento l'Operatore.

Cliente: - La cosa più importante nella vita è non dipendere da nessuno!
Operatore: - E molte persone credono che la cosa più importante sia l'amore.

Cliente: - Se sbagli, significa che sei un perdente.
Operatore: - Ma gli psicologi dicono che gli errori ci aiutano a svilupparci.

10. Strategia della realtà

Una persona ha determinate strategie per testare la "realtà" - per separare le "fantasie" dalla "realtà".
Per le credenze, ciò sarà associato principalmente alla validità della conclusione, cioè alla storia della creazione. In più, con strategie interne per verificare la “realtà”. Otteniamo così due schemi in uno: nel primo caso ci rivolgiamo agli eventi che hanno portato alla comparsa di questa credenza, nel secondo caso alla sua rappresentazione interna.

Operatore: - Lo hai letto sulla rivista “Liza” o te lo hanno suggerito i tuoi amici?

Cliente: - Puoi sposarti solo una volta e per amore.
Operatore: - Come fai a sapere esattamente che è davvero così?

11. Controesempio

Cerchiamo un'eccezione alla regola.
L'operatore può proporre una deroga alle regole:

Cliente: - Se sbagli, significa che sei un perdente.
Operatore: - Se Bill Gates mette una virgola nel posto sbagliato, adesso è un perdente?

Ma puoi anche chiedere al Cliente stesso di trovare delle eccezioni.

Cliente: - Gli uomini mentono sempre!
Operatore: - Ricorda, probabilmente c'è stato almeno un caso in cui un uomo ha detto la verità.

12. Gerarchia dei criteri

Offriamo un obiettivo più importante.

K: - Mi comporto in modo del tutto incoerente.
A: - Cosa è più importante per te: fare secondo le regole o ottenere il risultato desiderato?

13. Applicazione a te stesso

Il cretese dice che tutti i cretesi sono bugiardi.
Aporia di Eubulide "Bugiardo".
La regola che vale per gli altri deve valere anche per l'autore della credenza. E anche alla condanna stessa.
Se una persona comunica una regola ad altre persone, allora voglio davvero applicare questa regola anche a lui.

Cliente: - Le persone mentono continuamente.
Operatore: - Perché stai cercando di ingannarmi adesso?

Cliente: - Mio marito dovrebbe essere sincero con me.
Operatore: - Allora devi solo parlargli del tuo amante.

Nel primo caso si fa una generalizzazione sulle persone, che viene semplicemente “restituita” al Cliente. Nel secondo caso, l'esigenza di “essere franco” viene comunicata ad una persona specifica e tale esigenza viene immediatamente applicata al Cliente.

14. Metaframe

Creiamo credenze su credenze.

Cliente: - Dovrebbe prendersi cura di me.
Operatore: - Sono proprio tali convinzioni che danno origine a deboli e piagnucoloni.

Cliente: - Le persone mentono sempre.
Operatore: - Finché ci credi, difficilmente riuscirai a stabilire un rapporto di fiducia.

schema

Come funzionano i trucchi con la lingua?

Formato provocatorio

Esiste un formato piuttosto interessante per promuovere le convinzioni: provocatorio. In esso, i trucchi del linguaggio sono presentati nella cornice “Sostengo la tua posizione”. E, allo stesso modo, il compito dei provocatori trucchi del linguaggio è motivare un cambiamento nelle convinzioni. Cioè, arriviamo a un focus “diretto” della lingua e poi la presentiamo in un “pacchetto di supporto” formale. Per questo usiamo “virgolette” non verbali. Le virgolette permettono di invertire il significato della parola: “è così “intelligente” sarà percepito come “è così stupido”. Nella conversazione, il sarcasmo e l'ironia sono spesso usati per creare virgolette.

Maggiori informazioni sul metodo provocatorio nel mio libro “Approccio provocatorio”.

Il formato provocatorio si rivela spesso più efficace perché da un lato sosteniamo la posizione del cliente e dall’altro dimostriamo l’inefficacia (falsità, non ecologica) della sua attuale convinzione. Cioè, separiamo le informazioni per il conscio e l'inconscio. Che già provoca la trance necessaria al cambiamento.

Allo stesso tempo, è più conveniente usare trucchi linguistici provocatori per lavorare con affermazioni generali, come "nessuno può", "generalmente è difficile", "non sono capace", "non sono degno" .

Oppure supponi che la frase abbia un significato generale. Ad esempio, “non sono in grado di prendere una decisione” può essere percepito sia come “non sono in grado di prendere una decisione specifica” sia come “non sono in grado di prendere decisioni in generale”. E se con un approccio diretto si chiarisse prima esattamente quale significato una persona mette in una frase, con un approccio provocatorio è più conveniente scegliere l'opzione generale. È chiaro che nella maggior parte dei casi la motivazione a smettere di “non prendere affatto una decisione” è probabilmente molto più forte della motivazione a smettere di rinviare una particolare decisione.

Ad esempio, il “controesempio” selezionato viene presentato come “di supporto”.

Cliente: - Non riesco a prendere decisioni da solo.
Operatore: - Beh, per una donna questo è normale. Un uomo deve decidere per lei: padre, marito, figlio, nipote. Sono sempre pronti a farlo per te. "Caro, cosa dovrei indossare oggi?" “Indossa quella camicetta che mia madre mi ha regalato per Capodanno. In qualche modo non lo indossi affatto.

Le conseguenze inaccettabili vengono presentate come meravigliose.

Frank Farrelly: Tuo marito può aspettarsi un matrimonio lungo, lungo. Beh, se sopravvivi. Ma se ti restano solo tre anni. Quando hai un aneurisma cerebrale o una disfunzione cardiaca, queste sono altre parole per paralisi. Puoi dire che non è troppo presto per cercare un sostituto per te.
Cliente: - Penso che morirà prima.
Frank Farrelly: Forse è ora di iniziare a pianificare il funerale? Non sono necessarie bare costose: solo la cremazione. Sai, sarebbe fantastico se due fumatori venissero cremati. Brucia, bambino, brucia. E poi potrai essere sepolto in un portasigarette. "Voleva che le sue ceneri fossero messe in un portasigarette." Sì, è molto affascinante.

Nella “strategia della realtà” possiamo supporre che la convinzione sia stata suggerita dalla “persona più informata e autorevole in materia”.

Cliente: - Non riesco a trovare un uomo adatto a me stesso.
Operatore: - Sicuramente tua madre te lo ha detto. Mamme: sono sempre pronte a supportare. Di’ qualcosa che nessun altro ti dirà sicuramente, apri gli occhi: “Non ti merita”. E così per ciascuno dei tuoi uomini. Allo stesso tempo, solo un sostegno sincero. Le madri vogliono sempre il meglio per le loro figlie.

• verità;
• utilità;

Di conseguenza, se dimostriamo che viola questi criteri o che esistono convinzioni che si adattano meglio a queste regole, allora la persona avrà una forte motivazione a cambiare questa convinzione.

Verità

La verità presuppone che la convinzione descriva correttamente la realtà, non contraddica altre credenze e sia confermata dai “fatti”. Nel tema natale di questa persona.

È vero, qui c'è una cosa complicata: le convinzioni hanno la proprietà bastarda di funzionare come filtri della percezione. Cioè, una persona inizia a notare e interpretare gli eventi secondo le sue convinzioni. E se non funziona, inizia a organizzare lui stesso gli eventi in modo che corrispondano alle sue convinzioni. Ad esempio, se un uomo crede che "tutte le donne sono stronze", allora sceglierà le stronze per sé (non importa cosa significhi per lui). E se non si comportano in modo abbastanza stronzo, provocali in un comportamento ancora più stronzo. E se non si comportano bene, troverà un modo per valutare il loro comportamento come “stronzo”.

Il modo più semplice, ma spesso uno dei più efficaci, può essere considerato la ricerca eccezioni alla regola generale descritto dalla convinzione (“Contesto di applicazione”). Ad esempio, non devi nemmeno provare tu stesso, ma offrire al Cliente trova tu stesso queste eccezioni:
- Conosci persone che hanno guadagnato onestamente molti soldi?
Non puoi chiedere direttamente al Cliente di trovare un'eccezione, ma provocarlo su questo.
- Nessuno ha bisogno di me.
- Perché hai bisogno di cambiare: accetta te stesso per quello che sei veramente.
Naturalmente, l'opzione di eccezione può offerta E Operatore. Può attirare direttamente l'attenzione sulla discrepanza tra credenza e realtà:
- Nessuno mi ama.
- Ebbene, perché gli psicologi adorano questi clienti.
Fare riferimento ad un parere autorevole:
- Le bionde sono fantastiche.
- E secondo la ricerca, le bionde si sono rivelate ancora più intelligenti delle fumatrici dai capelli castani, che sembrano essere considerate le più intelligenti.
Può anche riferire la sua esperienza, l'esperienza di amici, dati scientificamente provati, oppure che “è noto che...”. È chiaro che l’opzione proposta dovrà essere inserita nella scheda del Cliente. Inoltre, l'eccezione può riguardare soltanto una delle possibili letture delle sue convinzioni o idee. Ad esempio, per le opzioni di promozione proposte di seguito, la convinzione “è impossibile guadagnare onestamente molti soldi” si basa sull’incertezza del pronome “molto”, nonché sull’incertezza riguardo alle persone, al luogo, al tempo, ecc.
- È impossibile guadagnare molti soldi onestamente.
- E gli artisti famosi o gli artisti: pensi che abbiano rubato questi soldi?
Naturalmente non si può disaggregare, ma, al contrario, ampliare il contesto:
- È impossibile guadagnare molti soldi onestamente.
- In nessun paese in tutti i tempi una sola persona ha guadagnato denaro onestamente?
Il contesto può essere reso francamente grottesco:
- Non posso costringere un uomo ad essere sincero con me.
- Oh, è molto semplice! Per fare questo è sufficiente legarlo ad una batteria e il primo ago infilato sotto le sue unghie lo renderà il più aperto possibile. Anche un ferro posizionato su un punto morbido funziona bene. Credimi, quasi subito dopo aver acceso il ferro, l'uomo ti dirà tutto quello che vorresti sentire da lui. E anche di più.
Questo esempio utilizza la pluralità di significati del verbo “essere capace”. Il Cliente molto probabilmente significa possibilità morale o la presenza di modelli comportamentali efficaci, l'Operatore significa possibilità fisica. Inoltre qui vengono giocati diversi significati del verbo “forzare”.
Possiamo iniziare dubitare dell'autore o della fonte questa convinzione: “Gli scienziati hanno stabilito? Quali, inglesi?» Puoi anche sfidare i fatti, sulla base della quale è stata tratta la conclusione: "Pensate che due esempi siano sufficienti?" Oppure mostratelo Sulla base di questi fatti si può trarre un’altra conclusione: "E direi che semplicemente non hai ancora incontrato la donna giusta per te."

Queste sono tutte versioni diverse di “Reason”

Puoi anche mostrare incoerenza della convinzione, applicando la regola a se stesso.
- Tutte le persone mentono.
- Sei illogico, perché si scopre che hai appena mentito.
Un'altra opzione è applicare la persuasione alla persona stessa o alle persone a lui vicine.
- Tutte le donne sono puttane.
- Come osi dare della puttana a tua madre!

E queste sono le opzioni per "Applica a te stesso".

Utilità

Un altro criterio importante per una convinzione operativa è l’utilità. Cioè, assumiamo che la convinzione “per una ragione”, ma svolga qualche funzione utile, serva a qualcosa. E quindi deve esserci efficace per implementare questa funzione.
- Sono incapace di essere felice.
- Se vuoi davvero essere felice, allora dovresti pensare alla felicità in modo diverso.
- Non riesco a creare una relazione a lungo termine con nessuna donna.
- Beh, se vuoi davvero una relazione a lungo termine, probabilmente dovresti semplicemente pensare di esserne capace: accadrà più probabilmente.

I focus del linguaggio, che lavora con l'obiettivo: "Intento", "Gerarchia di criteri" e "Altri risultati" sono focalizzati sull'utilità. Cioè, o mostriamo che una data convinzione non è utile, oppure ne offriamo una più utile (efficace, realizzabile).

Si può suggerire che l'uso di questa convinzione abbia una base base "immorale".- viene fatto capire che la persona in realtà persegue obiettivi completamente diversi e allo stesso tempo molto "cattivi".
- La famiglia è schiavitù.
- Per pensare così bisogna avere un'idea molto distorta delle persone.
- Un uomo compiuto deve avere più di quarant'anni.
- Ci pensi quando parli con qualsiasi uomo, o solo se valuti se è adatto a te come marito oppure no?
- Puoi sposarti solo una volta e per amore.
- Ammettilo: hai semplicemente paura di una relazione seria e stai cercando un modo per evitarla.
- Senza soldi è impossibile essere felici
- A quanto pare, per te la vittoria è la perdita del tuo avversario.
Puoi suggerire? obiettivo più importante(valore, criterio) Qui si presuppone che perseguire un obiettivo o un valore più importante sarà più efficace (utile, importante, ecc.).
- La famiglia è schiavitù.
- Forse dovresti pensare a come costruire relazioni strette che ti diano la libertà?

Rispetto dell'ambiente

È abbastanza semplice - accettabilità delle conseguenze dell’uso della persuasione. Di conseguenza, se la convinzione non è rispettosa dell'ambiente, è possibile proporre una convinzione più rispettosa dell'ambiente.
- La famiglia è schiavitù.
- Finché la pensi così, non sarai in grado di costruire altre relazioni.
- Nessuno mi ama.
- Questa è una buona convinzione per evitare le relazioni.
- È difficile trovare un buon lavoro.
- Se la pensi così, non riuscirai mai a trovare un lavoro decente.
Ma puoi anche concentrarti su conseguenze buone o l’assenza di conseguenze negative. Questo si adatta bene alle convinzioni “dovrei”, “devo”, “devo” e “non posso”:

In pratica, questo è un modello di metamodello causa-effetto.

Dovrei lavorare sodo?
- Cosa succederebbe se lavorassi un po' meno?
Possiamo anche mostrare al Cliente che questa dichiarazione conflitti con altri valori, credenze o principi morali.
- Non ho abbastanza tempo per la mia famiglia.
- Beh, qui c'è solo una cosa: o una carriera o una famiglia.

Metodi di influenza

Sembra che abbiamo risolto ciò che dobbiamo ottenere come risultato della promozione di una convinzione. Cosa dovremmo fare esattamente? Esistono modalità fondamentali di elaborazione delle informazioni: ampliamento, disaggregazione, analogia e valutazione da una metaposizione.

Allargamento

L’allargamento, come suggerisce il nome, implica l’allargamento. In questo caso puoi ampliare in due modi: spostarti in una categoria più generale oppure ampliare la gamma. Il passaggio da “ragazzo” a “gente” è proprio il passaggio da una categoria più piccola a una più grande ( unione, induzione): tram - trasporto, sedia - mobili, cani - animali. Ma se facciamo qualcosa di più grande, più ampio, più alto, più quantitativo, più massiccio ed esteso, questo è un aumento della portata ( estensione): due persone sono tante persone, un metro di filo è un chilometro di filo, cinque chilogrammi sono una tonnellata.
Se cambiamo una convinzione, allora dobbiamo ampliare il contesto – nel tempo, nelle persone, nelle dimensioni – oppure ampliare qualche parte della convinzione.
- Solo il duro lavoro può portare al successo.
- Quindi tutte le persone di successo hanno lavorato duro?
- Una moglie deve obbedire a suo marito.
- Le donne dalla volontà debole ti eccitano?
Oppure passa a un valore di livello superiore:
- L'amore rende le persone dipendenti.
- Forse è meglio pensare a come non restare soli?
Puoi passare a un livello neurologico più elevato, ad esempio dal livello di abilità al livello di identità personale, dal livello di identità personale al livello di missione, ecc.
- Non so parlare magnificamente.
- Quindi sei una persona che non sa parlare?
- Sono un perdente.
- Il tuo obiettivo nella vita è fallire laddove possibile?

Disaggregazione

Quando disaggregiamo, facciamo il contrario - restringiamo, abbreviamo, chiariamo e riduciamo la quantità - quando lavoriamo con un intervallo ( restringimento). E vai alla categoria inclusa quando lavori con le categorie ( divisione, detrazione)
- Il successo è fortuna.
- Sì, se riesci a fare almeno qualcosa, è un grande successo!
Il livello logico non solo può essere alzato, ma anche abbassato:
- Il successo è fortuna.
- SÌ. Se riesci a fare almeno qualcosa, è un grande successo!

Analogia

Un'analogia è uno spostamento “orizzontale”, una distorsione. Ad esempio, puoi spostare tutto in un altro momento o luogo, applicare la persuasione ad altre persone ( rapimento).
- Non c'è niente da sperare.
- Se Robinson Crusoe la pensasse così, non avrebbe aspettato la salvezza.
Ciò include anche associazioni e metafore, ecc.
- Nei momenti difficili, devi negarti tutto.
“È come dire ai marinai durante una tempesta di rilassarsi e di non prestare attenzione alla situazione”.
Allo stesso modo, puoi cercare una categoria simile in un'altra gerarchia ( tradizione):
- La famiglia è schiavitù!
- Quando le persone si uniscono per raggiungere un obiettivo comune, obbediscono a determinate regole. Ma non dirai che gli alpinisti in gruppo che vanno in cima sono schiavi?

Meta

Raggiungere un nuovo livello o andare oltre. Ad esempio, una convinzione su una convinzione:
- La famiglia è schiavitù.
- Fantastica convinzione limitante!
O capire la rappresentazione interna:
- Come immagini esattamente questa affermazione dentro di te?
Analisi della struttura della convinzione:
- La sua incoerenza mi irrita
- In che modo il suo comportamento influenza i tuoi sentimenti?

Trucchi con la lingua e PUNTEGGIO

Osservando da vicino, noterai che tutti i trucchi del linguaggio possono essere descritti con successo come l'applicazione di metodi di azione ai punti SCORE.

Cause

Storia della formazione della fede. Esaminiamo i fatti, le regole di inferenza basate su questi fatti, l'autore dell'inferenza (se non è stato il Cliente stesso a farlo) e la fonte da cui è stata attinta questa saggezza.

Credenza

La convinzione stessa, sia nel suo insieme che in alcune parti.

Contesto

Contesto per applicare la persuasione.

Bersaglio

Per quale scopo viene utilizzata questa convinzione e cosa si ottiene come risultato dell'uso.

Effetti

Conseguenze dell'uso della persuasione.

Allo stesso tempo, i quattro focus del linguaggio – “unificazione”, “separazione”, “analogia”, “metaframe” – descrivono precisamente Come Fare. Il resto, a quanto pare, dovrebbe concentrarsi maggiormente su ciò a cui dovrebbero essere applicati o su ciò che devono ottenere a seguito dell'impatto.
"Oltrepassare"è un'analogia applicata a una delle parole in una credenza.
"Modello del mondo" - viene proposta una convinzione più “corretta”, con riferimento ad un parere di peso: “Ma gli psicologi credono che...”. Cioè, è un'analogia applicata all'intera credenza.
"Applicazione a te stesso"- applicare la struttura della convinzione a te stesso. Cioè, è una metaposizione in relazione alla credenza.
"Risultato diverso"- un'analogia applicata a un obiettivo.
"Conseguenze"- qualsiasi metodo di azione applicato agli effetti.
E così via.
Si scopre che questo è lo schema.

Corrispondenza del modello

Struttura

Il risultato è un diagramma in cui tutti gli schemi dei trucchi linguistici sono ottenuti dall'influenza dell'ampliamento, della disaggregazione, dell'analogia e della metaposizione sugli elementi dell'esperienza: ragioni, credenza, contesto, scopo ed effetti. E sebbene formalmente ora ce ne siano 20, è molto più facile da ricordare: quattro azioni e cinque punti di “applicazione della forza”. Più altri tre obiettivi di influenza, ma sono legati ai punti SCORE: quando si influenzano ragioni, credenze e contesto, bisogna dimostrare che la convinzione non è vera o offrire una convinzione più corretta, quando si influenza l'obiettivo, mostrare che la convinzione è non efficace o offrire una convinzione più efficace e, quando si lavora con gli effetti, affrontare le conseguenze negative (o viceversa, buone per convinzioni limitanti) o offrire una convinzione più rispettosa dell'ambiente.

La tabella mostra un esempio di costruzione di trucchi linguistici per promuovere la persuasione "Ogni relazione finisce con l'ostilità".

Prefazione

Questo è un libro che mi appresto a scrivere da molti anni. Parla della magia del linguaggio, basandosi sui principi e le definizioni della programmazione neurolinguistica (PNL). Ho incontrato per la prima volta la PNL circa venticinque anni fa, in un corso di linguistica presso l’Università della California (Santa Cruz). Queste lezioni sono state tenute da uno dei creatori della PNL, John Grinder. A quel tempo, lui e Richard Bandler avevano appena completato il primo volume della loro opera fondamentale, La struttura della magia. In questo libro, sono stati in grado di modellare i modelli linguistici e le capacità intuitive di tre degli psicoterapeuti di maggior successo al mondo (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo insieme di modelli (noto come “metamodello”) ha permesso a me, uno specialista in scienze politiche del terzo anno senza esperienza pratica in psicoterapia, di porre domande che uno psicoterapeuta esperto potrebbe porre.

La portata delle capacità del metamodello e il processo di modellazione stesso mi hanno impressionato molto. Ho ritenuto che la modellazione potesse essere ampiamente applicata in tutte le sfere dell'attività umana, che si tratti di politica, arte, management, scienza o pedagogia ( Modellare con la PNL Dilts, 1998). L'utilizzo di queste tecniche, a mio avviso, potrebbe portare a cambiamenti significativi non solo in psicoterapia, ma anche in molti altri ambiti in cui è coinvolto il processo di comunicazione. Dato che all'epoca studiavo filosofia politica, la mia prima esperienza pratica di modellazione è stata quella di provare ad applicare i filtri linguistici utilizzati da Grinder e Bandler nell'analizzare il lavoro degli psicoterapeuti per isolare determinati modelli nei Dialoghi di Platone.

La ricerca è stata affascinante e istruttiva. Nonostante ciò, sentivo che il dono della persuasione di Socrate non poteva essere spiegato solo dal metamodello. Lo stesso vale per altri fenomeni descritti dalla PNL, come i predicati del sistema rappresentazionale (parole descrittive che indicano una modalità sensoriale specifica: “vedere”, “guardare”, “ascoltare”, “suono”, “sentire”, “toccare”, ecc. . . P.). Queste caratteristiche linguistiche hanno permesso di penetrare nell'essenza del dono di Socrate, ma non hanno potuto coprirne completamente tutte le dimensioni.

Ho continuato a studiare le opere e i detti di coloro che sono riusciti a influenzare il corso della storia: Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, ecc. Con il tempo sono giunto alla conclusione che tutti usavano una serie di modelli base che venivano usati per influenzare i giudizi degli altri. Inoltre, gli schemi codificati nelle loro parole continuarono a influenzare e modellare la storia anche anni dopo la loro morte. I modelli Tricks of Language sono un tentativo di decifrare alcuni dei meccanismi linguistici essenziali che hanno aiutato queste persone a persuadere gli altri e a influenzare l’opinione pubblica e i sistemi di credenze.

Nel 1980, attraverso la comunicazione con uno dei fondatori della PNL, Richard Bandler, ho imparato a riconoscere questi modelli e a identificare la loro struttura formale. Durante il seminario, Bandler, un maestro del linguaggio, ci ha presentato un sistema di credenze ridicolo ma paranoidicamente forte e ci ha suggerito di provare a convincerlo a cambiare queste credenze (vedi Capitolo 9). Nonostante i loro migliori sforzi, i membri del gruppo non riuscirono ad ottenere alcun risultato: il sistema di Bandler si rivelò inespugnabile, poiché era costruito su quelli che poi definii “virus del pensiero”.

Ho ascoltato tutti i tipi di “frame” verbali che Bandler ha creato spontaneamente e all’improvviso ho scoperto che alcune di queste strutture mi erano familiari. Anche se Bandler utilizzava questi modelli in modo “negativo” per renderli più persuasivi, mi sono reso conto che si trattava delle stesse strutture utilizzate da Lincoln, Gandhi, Jesus e altri per promuovere un cambiamento sociale positivo e radicale.

Essenzialmente, questi modelli sono costituiti da categorie e caratteristiche verbali con l'aiuto delle quali il nostro linguaggio ci consente di formare, cambiare o trasformare le convinzioni fondamentali di una persona. I modelli Tricks of Language possono essere descritti come nuovi “frame verbali” che influenzano le convinzioni e le mappe mentali su cui sono costruite tali convinzioni. Nei due decenni trascorsi dalla loro scoperta, questi modelli si sono guadagnati il ​​diritto di essere definiti uno dei metodi più produttivi di persuasione efficace creati dalla PNL e sono probabilmente il mezzo migliore per cambiare le convinzioni nella comunicazione.

Tuttavia, questi modelli sono piuttosto difficili da studiare perché coinvolgono parole e le parole sono intrinsecamente astratte. Nella PNL è generalmente accettato che le parole lo siano strutture superficiali, rappresentare o esprimere strutture profonde. Per comprendere correttamente e applicare in modo creativo qualsiasi modello linguistico, è necessario comprenderne la “struttura profonda”. Altrimenti possiamo solo imitare esempi a noi noti. Pertanto, mentre si imparano i “trucchi del linguaggio” e li si utilizza nella pratica, è necessario distinguere tra genuino Magia e trucchi banali. La magia del cambiamento nasce da ciò che si nasconde dietro le parole.

Ancora oggi, insegnare questi modelli si riduce a familiarizzare gli studenti con le definizioni e gli esempi verbali di varie strutture linguistiche. Gli studenti sono costretti a comprendere intuitivamente le strutture profonde necessarie per creare modelli in modo indipendente. Nonostante i bambini imparino la loro lingua madre allo stesso modo, questo metodo impone una serie di limitazioni.

Alcune persone (specialmente quelle che non parlano inglese come prima lingua) potrebbero trovare i modelli di Tongue Tricks troppo complessi o incomprensibili, sebbene efficaci. Anche i professionisti della PNL con molti anni di esperienza non hanno sempre chiaro come questi modelli si adattino ad altri concetti di PNL.

Questi modelli sono spesso usati nelle polemiche come metodo per condurre una discussione o costruire un argomento. Ciò ha guadagnato loro la reputazione di essere potenzialmente potenti.

Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico dei modelli stessi. Ho identificato e formalizzato questi modelli prima di avere l'opportunità di esplorare completamente le strutture sottostanti alle convinzioni e al cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con altri livelli di apprendimento e cambiamento. Da allora, sono stato in grado di sviluppare una serie di tecniche per cambiare le convinzioni, come il reimprinting, il modello di trasformazione dell'errore in feedback, la tecnica di installazione delle convinzioni, il "metamirror" e l'integrazione di convinzioni contrastanti ( Cambiare i sistemi di credenze con la PNL, Dilts, 1990 e Credenze: percorsi verso la salute e il benessere, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). È solo negli ultimi anni che sono diventato sufficientemente chiaro su come le credenze si formano e si rinforzano a livello cognitivo e neurale per poter descrivere in modo completo e tuttavia conciso le strutture profonde alla base del "Focus del linguaggio".

Lo scopo del primo volume del libro è presentare al lettore alcune delle mie scoperte e scoperte in modo che gli schemi di "Trucchi del linguaggio" possano essere utilizzati sulla base di essi. Il mio compito era scoprire i principi e le strutture profonde su cui si basano questi modelli. Oltre alle definizioni e agli esempi, voglio fornirti strutture semplici che metteranno in pratica ciascuno di questi modelli e illustreranno come si adattano ad altri presupposti, principi, tecniche e concetti della PNL.

Ho anche intenzione di scrivere un secondo volume intitolato Il linguaggio della leadership e del cambiamento sociale. Esaminerà le applicazioni pratiche di questi modelli da parte di persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri che cercarono di creare, cambiare e trasformare le credenze fondamentali che sono alla base del mondo moderno.

I “trucchi linguistici” sono un argomento affascinante. Il loro potere e valore risiedono nel fatto che possono aiutarti a imparare a dire le parole giuste al momento giusto, senza l'aiuto di tecniche formali o contesti speciali (tradizionalmente associati alla terapia o alle discussioni). Spero che questo viaggio nella magia del linguaggio e dei modi verbali per cambiare le convinzioni vi piaccia.

Questo libro è dedicato con gratitudine e rispetto a Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson e Gregory Bateson, che mi hanno insegnato la magia del linguaggio e del linguaggio.« di magia».

Robert Dilts,

Santa Cruz, California

Prefazione
Questo è un libro che mi appresto a scrivere da molti anni. Parla della magia del linguaggio, basandosi sui principi e le definizioni della programmazione neurolinguistica (PNL). Ho incontrato per la prima volta la PNL circa venticinque anni fa, in un corso di linguistica presso l’Università della California (Santa Cruz). Queste lezioni sono state tenute da uno dei creatori della PNL, John Grinder. A quel punto, lui e Richard Bandler avevano appena completato il primo volume del loro lavoro fondamentale, The Structure of Magic (1975). In questo libro, sono stati in grado di modellare i modelli linguistici e le capacità intuitive di tre degli psicoterapeuti di maggior successo al mondo (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo insieme di modelli (noto come “metamodello”) ha permesso a me, uno specialista in scienze politiche del terzo anno senza esperienza pratica in psicoterapia, di porre domande che uno psicoterapeuta esperto potrebbe porre.
La portata delle capacità del metamodello e il processo di modellazione stesso mi hanno impressionato molto. Sentivo che la modellazione poteva essere ampiamente applicata in tutti gli ambiti dell'attività umana, che si tratti di politica, arte, management, scienza o pedagogia (Modeing With NLP, Dits, 1998"). L'uso di queste tecniche, secondo me, potrebbe portare a cambiamenti significativi non solo in psicoterapia, ma anche in molte altre aree in cui è coinvolto il processo di comunicazione. Dato che a quel tempo lavoravo nel campo della filosofia politica, la mia prima esperienza pratica di modellazione è stata quella di provare ad applicare i filtri linguistici utilizzati da Grinder. e Bandler nell'analizzare il lavoro degli psicoterapeuti per evidenziare alcuni modelli presenti nei Dialoghi di Platone (Pato's Use of the Diaectic in The Repubic: A Linguistic Anaysis, 1975; in Appications of PNL, Dits, 1983).
La ricerca è stata affascinante e istruttiva. Nonostante ciò, sentivo che il dono della persuasione di Socrate non poteva essere spiegato solo dal metamodello. Lo stesso vale per altri fenomeni descritti dalla PNL, come i predicati del sistema rappresentazionale (parole descrittive che indicano una modalità sensoriale specifica: “vedere”, “guardare”, “ascoltare”, “suono”, “sentire”, “toccare”, ecc. . . P.). Queste caratteristiche linguistiche hanno permesso di penetrare nell'essenza del dono di Socrate, ma non hanno potuto coprirne completamente tutte le dimensioni.
Ho continuato a studiare le opere e i detti di coloro che sono riusciti a influenzare il corso della storia: Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King, ecc. Con il tempo sono giunto alla conclusione che tutti usavano una serie di modelli base che venivano usati per influenzare i giudizi degli altri. Inoltre, gli schemi codificati nelle loro parole continuarono a influenzare e modellare la storia anche anni dopo la loro morte. I modelli Tricks of Language sono un tentativo di decifrare alcuni dei meccanismi linguistici essenziali che hanno aiutato queste persone a persuadere gli altri e a influenzare l’opinione pubblica e i sistemi di credenze.
Nel 1980, attraverso la comunicazione con uno dei fondatori della PNL, Richard Bandler, ho imparato a riconoscere questi modelli e a identificare la loro struttura formale. Durante il seminario, Bandler, un maestro del linguaggio, ci ha presentato un sistema di credenze ridicolo ma paranoidicamente forte e ci ha suggerito di provare a convincerlo a cambiare queste credenze (vedi: Capitolo 9). Nonostante i loro migliori sforzi, i membri del gruppo non riuscirono ad ottenere alcun risultato: il sistema di Bandler si rivelò inespugnabile, poiché era costruito su quelli che poi definii “virus del pensiero”.
Ho ascoltato tutti i tipi di “frame” verbali che Bandler ha creato spontaneamente e all’improvviso ho scoperto che alcune di queste strutture mi erano familiari. Anche se Bandler utilizzava questi modelli in modo “negativo” per renderli più persuasivi, mi sono reso conto che si trattava delle stesse strutture utilizzate da Lincoln, Gandhi, Jesus e altri per promuovere un cambiamento sociale positivo e radicale.
Essenzialmente, questi modelli sono costituiti da categorie e caratteristiche verbali con l'aiuto delle quali il nostro linguaggio ci consente di formare, cambiare o trasformare le convinzioni fondamentali di una persona. I modelli Tricks of Language possono essere descritti come nuovi “frame verbali” che influenzano le convinzioni e le mappe mentali su cui sono costruite tali convinzioni. Nei due decenni trascorsi dalla loro scoperta, questi modelli si sono guadagnati il ​​diritto di essere definiti uno dei metodi più produttivi di persuasione efficace creati dalla PNL e sono probabilmente il mezzo migliore per cambiare le convinzioni nella comunicazione.
Tuttavia, questi modelli sono piuttosto difficili da studiare perché coinvolgono parole e le parole sono intrinsecamente astratte. Nella PNL è generalmente accettato che le parole siano strutture superficiali che rappresentano o esprimono strutture profonde. Per comprendere correttamente e applicare in modo creativo qualsiasi modello linguistico, è necessario comprenderne la “struttura profonda”. Altrimenti possiamo solo imitare esempi a noi noti. Pertanto, quando si imparano i “trucchi del linguaggio” e li si utilizza nella pratica, è necessario distinguere tra magia autentica e trucchi banali. La magia del cambiamento nasce da ciò che si nasconde dietro le parole.
Ancora oggi, insegnare questi modelli si riduce a familiarizzare gli studenti con le definizioni e gli esempi verbali di varie strutture linguistiche. Gli studenti sono costretti a comprendere intuitivamente le strutture profonde necessarie per creare modelli in modo indipendente. Nonostante i bambini imparino la loro lingua madre allo stesso modo, questo metodo impone una serie di limitazioni.
Alcune persone (specialmente quelle che non parlano inglese come prima lingua) potrebbero trovare gli schemi dei Trucchi con la Lingua troppo complessi o confusi, sebbene efficaci. Anche i professionisti della PNL con molti anni di esperienza non hanno sempre chiaro come questi modelli si adattino ad altri concetti di PNL.
Questi modelli sono spesso usati nelle polemiche come metodo per condurre una discussione o costruire un argomento. Ciò ha guadagnato loro la reputazione di essere potenzialmente potenti.
Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico dei modelli stessi. Ho identificato e formalizzato questi modelli prima di avere l'opportunità di esplorare completamente le strutture sottostanti alle convinzioni e al cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con altri livelli di apprendimento e cambiamento. Da allora, sono stato in grado di sviluppare una serie di tecniche per cambiare le convinzioni, come il reimprinting, il modello errore-feedback, la tecnica di installazione delle convinzioni, il "metamirror" e l'integrazione di convinzioni contrastanti (Changing Beief Systems with NLP7 Dits, 1990 e Beiefs: Pathways to Heath and We-being, Dits, Ha-bom & Smith, 1990). È solo negli ultimi anni che sono diventato sufficientemente chiaro su come le credenze si formano e si rinforzano a livello cognitivo e neurale per poter descrivere in modo completo e tuttavia conciso le strutture profonde alla base del "Focus del linguaggio".
Lo scopo del primo volume del libro è presentare al lettore alcune delle mie scoperte e scoperte in modo che gli schemi di "Trucchi del linguaggio" possano essere utilizzati sulla base di essi. Il mio compito era scoprire i principi e le strutture profonde su cui si basano questi modelli. Oltre alle definizioni e agli esempi, voglio fornirti strutture semplici che metteranno in pratica ciascuno di questi modelli e illustreranno come si adattano ad altri presupposti, principi, tecniche e concetti della PNL.
Ho anche intenzione di scrivere un secondo volume intitolato Il linguaggio della leadership e il cambiamento sociale. Esaminerà le applicazioni pratiche di questi modelli da parte di persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri che cercarono di creare, cambiare e trasformare le credenze fondamentali che sono alla base del mondo moderno.
I “trucchi linguistici” sono un argomento affascinante. Il loro potere e valore risiedono nel fatto che possono aiutarti a imparare a dire le parole giuste al momento giusto, senza l'aiuto di tecniche formali o contesti speciali (tradizionalmente associati alla terapia o alle discussioni). Spero che questo viaggio nella magia del linguaggio e dei modi verbali per cambiare le convinzioni vi piaccia.
Robert Dilts,
Santa Cruz, California
Maggio 1999
LINGUA ED ESPERIENZA
La magia del linguaggio
Al centro di Tongue Tricks c'è il potere magico delle parole. La lingua è una delle componenti chiave da cui costruiamo i nostri modelli interni del mondo. Può avere un enorme impatto sul modo in cui percepiamo e rispondiamo alla realtà. Il dono della parola è un bene umano unico. È generalmente accettato che questo sia uno dei principali fattori che hanno contribuito alla separazione delle persone da altri esseri viventi. L'eminente psichiatra Sigmund Freud, ad esempio, credeva che le parole fossero lo strumento fondamentale della coscienza umana e, come tali, dotate di un potere speciale. Ha scritto:
Le parole e la magia erano originariamente una cosa sola, e anche oggi gran parte del potere magico delle parole non è andato perduto. Con l'aiuto delle parole, una persona può dare a un'altra la più grande felicità o farla precipitare nella disperazione; con l'aiuto delle parole l'insegnante trasmette le sue conoscenze allo studente; Con l'aiuto delle parole, l'oratore affascina il pubblico e predetermina i suoi giudizi e decisioni. Le parole evocano emozioni e sono generalmente il mezzo con cui influenziamo i nostri simili.
I modelli Tricks of Language sono stati creati esplorando come l’uso abile del linguaggio ci consente di influenzare altre persone. Ecco alcuni esempi:
Una poliziotta riceve una chiamata urgente in una delle case della sua stazione di polizia in merito ad una lite domestica con elementi di violenza. È allarmata perché sa che è in tali situazioni che la sua salute è maggiormente a rischio: a nessuno, soprattutto alle persone inclini alla violenza e agli scoppi di rabbia, piace quando la polizia interferisce nei loro affari familiari. Avvicinandosi alla casa, l'ufficiale di polizia sente il forte urlo di un uomo, i suoni caratteristici degli oggetti rotti e le urla spaventate di una donna. All'improvviso la televisione vola fuori dalla finestra e va in pezzi proprio ai piedi del poliziotto. Corre alla porta e la bussa con tutte le sue forze. Dall'interno arriva la voce di un uomo arrabbiato: "Chi altro ha portato lì il diavolo?" Lo sguardo della donna cade sui resti di un televisore rotto e lei sbotta: “Il maestro dello studio televisivo”. Per un attimo in casa c'è un silenzio mortale, poi l'uomo comincia a ridere. Apre la porta e ora il poliziotto può entrare tranquillamente in casa senza timore di alcuna violenza. Successivamente, dice che queste poche parole l'hanno aiutata niente meno che mesi di addestramento nel combattimento corpo a corpo.
Un giovane finisce in una clinica psichiatrica, convinto di essere Gesù Cristo. Tutto il giorno vaga per il reparto senza niente da fare e legge sermoni ad altri pazienti che non gli prestano alcuna attenzione. Medici e infermieri non riescono a convincere il giovane a rinunciare alla sua illusione. Un giorno un nuovo psichiatra arriva in clinica. Dopo aver osservato il paziente, decide di parlargli. "Immagino che tu abbia esperienza in falegnameria?" - dice il dottore. “Ebbene... in generale sì...” risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nella clinica si sta costruendo una nuova sala e per questo è necessaria una persona con competenze di falegname. “Le saremmo molto grati per il suo aiuto”, dice il medico, “se ovviamente lei è il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri”. Impossibilitato a rifiutare, il paziente accetta l'offerta. La partecipazione al progetto lo aiuta a fare amicizia con altri pazienti e operatori e ad imparare a costruire rapporti normali con le persone. Nel corso del tempo, il giovane lascia la clinica e ottiene un lavoro a tempo indeterminato.
Una donna riprende conoscenza nella sala di risveglio dell'ospedale. Il chirurgo la visita. Ancora debole per l'anestesia, la donna chiede con ansia come è andato l'intervento. Il chirurgo risponde: “Temo di avere brutte notizie per te. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno." La donna, i cui peggiori timori sono stati confermati, chiede: “E adesso?”, al che il medico risponde: “Ebbene, c'è una buona notizia: abbiamo rimosso il tumore il più completamente possibile... E il resto spetta a lui. Voi." Ispirata dalle parole "il resto dipende da te", la donna pensa seriamente al suo stile di vita e alle possibili alternative, cambia la sua dieta e inizia a fare esercizio regolarmente. Rendendosi conto di quanto fosse disfunzionale e stressante la sua vita negli anni precedenti l'operazione, intraprende un percorso di sviluppo personale, definendo le sue convinzioni, valori e significato nella vita. Le cose stanno migliorando e dopo qualche anno la donna si sente felice, libera dal cancro e più sana che mai.
Un giovane guida un'auto su una strada invernale scivolosa. Ritorna da una festa dove ha bevuto diversi bicchieri di vino. Dietro una delle curve, improvvisamente appare davanti a lui un uomo, che attraversa la strada. L'autista preme i freni, ma l'auto sbanda e il pedone finisce sotto le ruote. Per molto tempo dopo l'incidente, il giovane non riesce a riprendere i sensi, paralizzato dalle proprie esperienze. Sa di aver tolto la vita a un uomo e di aver causato danni irreparabili alla sua famiglia. Capisce che l'incidente è stato colpa sua: se non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto il pedone prima e avrebbe potuto reagire più velocemente e in modo più adeguato. Sprofondando sempre più nella depressione, il giovane decide di suicidarsi. In questo momento, suo zio viene a trovarlo. Vedendo la disperazione del nipote, lo zio si siede accanto a lui in silenzio per un po', e poi, mettendogli le mani sulle spalle, dice parole semplici e sincere: "Ovunque siamo, stiamo tutti camminando sull'orlo di un abisso". E il giovane sente che una sorta di luce è apparsa nella sua vita. Cambia completamente il suo stile di vita, inizia a studiare psicologia e diventa consulente terapista per lavorare con le sfortunate vittime di guidatori in stato di ebbrezza, alcolizzati e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Dà a molti clienti l'opportunità di guarire e migliorare la propria vita.
La ragazza andrà al college. Tra tutte le opzioni, preferirebbe iscriversi alla business school di una delle università più prestigiose della zona. Tuttavia, la concorrenza le sembra così grande che non ha alcuna possibilità di essere accettata. Nel tentativo di “diventare realistica” ed evitare delusioni, ha intenzione di iscriversi a una delle scuole “più facili”. Compilando il modulo di domanda di ammissione, la ragazza spiega alla madre la sua scelta: "Sono sicura che l'università sarà semplicemente inondata di domande". A questo la madre risponde: "C'è sempre posto per una brava persona". La semplice verità di queste parole ispira la ragazza a iscriversi ad una prestigiosa università. Con sua sorpresa e gioia, viene accettata e alla fine diventa una consulente aziendale di grande successo.
Un ragazzo sta cercando di imparare a giocare a baseball. Sogna di far parte della stessa squadra dei suoi amici, ma non sa né lanciare né prendere e generalmente ha paura della palla. Più si allena, più si scoraggia. Dice all'allenatore che intende lasciare lo sport perché si è rivelato un "cattivo giocatore". L'allenatore risponde: "Non esistono giocatori cattivi, esistono solo quelli che non hanno fiducia nelle proprie capacità". Si mette di fronte al ragazzo e gli porge la palla in modo che lui la restituisca. L'allenatore poi fa un passo indietro e lancia leggermente la palla nel guanto del giocatore, costringendolo a restituire il passaggio. Passo dopo passo l'allenatore si allontana finché il ragazzo si ritrova a lanciare e ricevere la palla da grande distanza con facilità. Con un senso di fiducia in se stesso, il ragazzo torna ad allenarsi e col tempo diventa un giocatore prezioso per la sua squadra.
Tutti questi esempi hanno una cosa in comune: bastano poche parole per cambiare in meglio la vita di una persona, spostando le sue convinzioni limitate verso una prospettiva con più alternative. In questi esempi vediamo come le parole giuste, pronunciate al momento giusto, possono produrre risultati positivi significativi.
Sfortunatamente, le parole non solo ci danno potere, ma fuorviano e limitano anche le nostre capacità. Le parole sbagliate pronunciate nel momento sbagliato possono causare notevoli danni e sofferenze.
Questo libro parla dei benefici e dei danni delle parole, di come determinare l'effetto che avranno le tue parole e dei modelli linguistici che ti consentono di trasformare le affermazioni dannose in utili. Il termine "vista della bocca" riflette la somiglianza di questi modelli con i trucchi con le carte. La parola stessa deriva da una parola norrena che significa "abile", "astuto", "abile" o "agile". L’espressione “seat of hand” in inglese denota un tipo di trucco con le carte che può essere caratterizzato dalla frase: “ecco la tua carta, ma ora non c’è più”. Ad esempio, copri il mazzo con l'asso di picche, ma quando il mago prende quella carta, l'asso di picche “si trasforma* nella regina di cuori. I modelli verbali dei "Trucchi del linguaggio" hanno proprietà "magiche" simili, poiché spesso comportano cambiamenti significativi nella percezione e nei presupposti su cui si basa questa percezione.
Linguaggio e programmazione neurolinguistica
Questo studio si basa su modelli e concetti discussi nella Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). La PNL si occupa dell'influenza che il linguaggio ha sulla programmazione dei processi mentali e di altre funzioni del sistema nervoso, e studia anche come i processi mentali e il sistema nervoso si modellano e si riflettono nel nostro linguaggio e nei nostri modelli linguistici.
L'essenza della programmazione neurolinguistica è che il funzionamento del sistema nervoso (“neuro-”) è strettamente correlato alle abilità linguistiche (“linguistiche”). Le strategie (“programmi”) con cui organizziamo e dirigiamo il nostro comportamento sono costituiti da modelli neurali e linguistici. Nel loro primo libro, The Structure of Magic (1975), i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder tentarono di definire alcuni dei principi su cui si basa la "magia" del linguaggio di Freud:
Tutte le virtù delle persone, sia positive che negative, implicano l'uso del linguaggio. Come esseri umani, usiamo il linguaggio in due modi. In primo luogo, con il suo aiuto riflettiamo la nostra esperienza: chiamiamo questo tipo di attività ragionamento, pensiero, fantasia, rivisitazione. Quando usiamo il linguaggio come sistema rappresentazionale, creiamo un modello della nostra esperienza. Questo modello del mondo, creato attraverso la funzione rappresentativa del linguaggio, si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre impressioni sono anche in parte determinate dal nostro modello di rappresentazione... In secondo luogo, usiamo il linguaggio per comunicare agli altri il nostro modello, o rappresentazione, del mondo. Lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere conferenze, cantare.
Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio serve come mezzo per rappresentare, o creare modelli, delle nostre esperienze, nonché come mezzo per comunicarle. Come sapete, gli antichi greci usavano parole diverse per denotare queste due funzioni del linguaggio. Il termine "rheme" indicava parole usate come mezzo di comunicazione, e il termine "logos" indicava parole associate al pensiero e alla comprensione. Il concetto di "rema" si riferiva all'affermazione, o "parole come oggetti", e il concetto di "logos" alle parole associate alla "manifestazione della mente". L’antico filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra parole ed esperienza mentale in questo modo:
Le parole pronunciate denotano l'esperienza mentale e le parole scritte denotano le parole pronunciate. Proprio come la calligrafia di persone diverse è diversa, così differiscono i suoni del loro modo di parlare. Tuttavia, l'esperienza mentale che le parole denotano è la stessa per tutti, così come lo sono gli oggetti di cui è composta.
L'affermazione di Aristotele secondo cui le parole "rappresentano" la nostra "esperienza mentale" è coerente con la posizione della PNL secondo cui le parole scritte e parlate sono "strutture superficiali" che a loro volta rappresentano "strutture profonde" mentali e linguistiche trasformate. Di conseguenza, le parole possono riflettere e modellare l’esperienza mentale. Questa proprietà li rende un potente strumento del pensiero e di altri processi mentali consci o inconsci. Penetrando al livello delle strutture profonde con l'aiuto di parole specifiche usate da un individuo, possiamo identificare e influenzare quei processi mentali nascosti che si riflettono nei modelli linguistici di questa persona.
Da questo punto di vista, il linguaggio non è semplicemente un “epifenomeno” o un insieme di segni arbitrari attraverso i quali comunichiamo agli altri la nostra esperienza mentale; è la componente più importante della nostra esperienza mentale. Come sottolineano Bandler e Grinder:
Il sistema nervoso responsabile della creazione del sistema rappresentazionale del linguaggio è lo stesso sistema nervoso attraverso il quale le persone creano tutti gli altri modelli del mondo: visivo, cinestetico, ecc. In questi sistemi si applicano gli stessi principi strutturali.
Pertanto, il linguaggio può duplicare e persino sostituire la nostra esperienza e le nostre attività in altri sistemi rappresentazionali interni. È importante capire che la “conversazione” non riflette semplicemente le nostre convinzioni su qualcosa, ma può effettivamente creare nuove convinzioni o cambiare quelle vecchie, il che significa che il linguaggio gioca un ruolo potenzialmente profondo e specifico nei processi di cambiamento e guarigione della vita.
Ad esempio, nella filosofia degli antichi greci, il concetto di “logos” conteneva il principio regolatore e unificante dell'universo. Eraclito (540-480 a.C.) definì il “logos” come “il principio universale in base al quale tutte le cose sono in relazione tra loro e tutti gli eventi in natura si verificano”. Gli stoici chiamavano “logos” il principio cosmico governante o creativo inerente e permeante ogni realtà. Secondo il filosofo giudaico-ellenistico Filone (contemporaneo di Gesù Cristo), il “logos” è un mediatore tra la realtà assoluta e il mondo sensoriale.
Mappa e territorio
La pietra angolare di Tricks of Language e dell’approccio PNL al linguaggio è che “la mappa non è la stessa cosa del territorio”. Questo principio fu formulato per la prima volta dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski (1879-1950). Riflette le differenze fondamentali tra le nostre “mappe del mondo” e il mondo stesso. La filosofia del linguaggio di Korzybski ha avuto una profonda influenza sullo sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski sulla semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Nahum Chomsky, costituisce il nucleo dell'aspetto "linguistico" della programmazione neurolinguistica.
Nella sua opera principale Science and Sanity (1933), Korzybski espresse l'opinione che il progresso della nostra società è in gran parte determinato dalla presenza di un sistema nervoso flessibile negli esseri umani, capace di creare e utilizzare rappresentazioni simboliche o mappe. La lingua, ad esempio, è anche una sorta di mappa o modello del mondo che ci permette di riassumere o generalizzare la nostra esperienza e trasmetterla agli altri, evitando loro di dover commettere gli stessi errori o reinventare ciò che è già stato inventato. Secondo Korzybski è questa capacità di generalizzazioni linguistiche che spiega il progresso dell'uomo rispetto agli animali, ma gli errori nella comprensione e nell'utilizzo di tali meccanismi causano non pochi problemi. Lo scienziato parte dal presupposto che è necessario insegnare a una persona a usare correttamente la lingua e in questo modo si possono prevenire inutili conflitti e incomprensioni generati dalla confusione tra la mappa e il territorio.
Nello specifico, la "legge dell'individualità" di Korzybski afferma che "non esistono due persone, situazioni o passaggi in qualsiasi processo che siano completamente identici". Korzybski ha osservato che la somma delle nostre esperienze uniche supera di gran lunga il nostro stock di parole e concetti, e questo porta a tentativi di identificare o “confondere” due o più situazioni (ciò che in PNL viene chiamato “generalizzazione” o “ambiguità”). La parola "gatto", ad esempio, è usata in relazione a milioni di individui diversi di questa specie, allo stesso animale in diversi periodi della sua vita, alle nostre immagini mentali, illustrazioni e fotografie, metaforicamente - in relazione a una persona ( “quel gatto”), e perfino alla combinazione di lettere k-o-t. Pertanto, quando qualcuno pronuncia la parola “gatto”, non è sempre ovvio se chi parla si riferisce a un animale a quattro zampe, a una parola di tre lettere o a una scimmia a due zampe.
Secondo Korzybski è estremamente importante insegnare alle persone come riconoscere ed espandere le proprie capacità linguistiche per ottenere un maggiore successo nella comunicazione e apprezzare l'unicità delle esperienze quotidiane. Ha cercato di creare strumenti che aiutassero le persone a valutare le proprie esperienze basandosi non sui significati tradizionali delle parole, ma piuttosto sui fatti unici inerenti a ciascuna situazione specifica. Korzybski sosteneva che le persone si prendessero il tempo per reagire immediatamente e prestassero attenzione alle proprietà uniche di ogni situazione e alle sue interpretazioni alternative.
Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei pilastri su cui si basa la PNL. Nel 1941, Korzybski identificò per primo la “neurolinguistica” come un importante campo di indagine scientifica legato alla semantica generale.
Nella PNL è generalmente accettato che ognuno di noi abbia la propria immagine del mondo, basata su “mappe del mondo” interne che si formano attraverso il linguaggio e i sistemi di rappresentazione sensoriale come risultato delle nostre esperienze quotidiane. Sono queste mappe “neurolinguistiche”, più della realtà stessa, che determinano il modo in cui interpretiamo e rispondiamo al mondo che ci circonda, e quale significato attribuiamo al nostro comportamento e alle nostre esperienze. Come dice l'Amleto di Shakespeare: “Niente è buono o cattivo; questa riflessione rende tutto così”.
In The Structure of Magic (Volume I), Bandler e Grinder sottolineano che le differenze tra le risposte efficaci e inefficaci delle persone al mondo che le circonda sono in gran parte una funzione del loro modello interno del mondo:
Le persone che rispondono in modo creativo e affrontano efficacemente le proprie difficoltà... sono quelle che hanno una rappresentazione completa, o modello, della propria situazione, all'interno della quale vedono un'ampia gamma di possibilità al momento della decisione. Altri percepiscono di avere solo poche opzioni, nessuna delle quali è attraente per loro... Abbiamo scoperto che il mondo che li circonda non è limitato o privo di alternative. Ma queste persone chiudono un occhio sulle opportunità esistenti che sembrano inaccessibili nei loro modelli del mondo.
La distinzione di Korzybski tra mappa e territorio implica che le nostre azioni sono determinate più da modelli interni di realtà che dalla realtà stessa. Pertanto, è necessario espandere costantemente le nostre “mappe del mondo”. Nelle parole del grande scienziato Albert Einstein, “Il nostro pensiero crea problemi che non possono essere risolti dallo stesso tipo di pensiero”.
La PNL afferma che se riesci ad arricchire o espandere la tua mappa, vedrai più alternative nella stessa realtà. Alla fine, diventerai più saggio e più fortunato in tutto ciò che fai. L'obiettivo principale della PNL è creare strumenti (come i modelli di trucchi linguistici) che aiutino le persone ad espandere, arricchire e completare le loro mappe interne della realtà. Nella PNL si ritiene che più ricca è la tua "mappa del mondo", maggiori saranno le opportunità che ti si apriranno quando risolvi qualsiasi problema che si presenta nella realtà.
Dal punto di vista della PNL, non esiste un’unica “mappa del mondo” “vera” o “corretta”. Ognuno di noi ha la propria mappa, o modello, del mondo, e nessuna mappa riflette la realtà “in modo più accurato” o “corretto” di un’altra. Piuttosto, il punto è che quelli di noi che sono più bravi ad affrontare i propri problemi hanno una “mappa del mondo” che ci consente di vedere la più grande varietà di prospettive e scelte. Queste persone percepiscono il mondo in modo più ricco e più ampio, lo organizzano e reagiscono ad esso.
Esperienza
Le nostre “mappe del mondo” possono essere contrapposte all’esperienza sensoriale, cioè al processo di percepire, sperimentare e percepire il mondo che ci circonda, così come le nostre reazioni interne a questo mondo. La nostra “esperienza” di guardare un tramonto, discutere con qualcuno o fare una vacanza si riferisce alla nostra percezione personale e alla partecipazione a quell’evento. Nella PNL è comune credere che l'esperienza consista di informazioni provenienti dall'ambiente esterno e percepite attraverso i sensi, nonché ricordi associativi, fantasie, sensazioni ed emozioni che sorgono dentro di noi.
Il termine "esperienza" è usato anche per riferirsi alla conoscenza accumulata nella nostra vita. Le informazioni trasmesse attraverso i sensi vengono costantemente codificate, o “impacchettate”, utilizzando la conoscenza esistente. Pertanto, la nostra esperienza è la materia prima da cui creiamo le nostre mappe, o modelli, del mondo.
L'esperienza sensoriale è l'informazione percepita attraverso i sensi (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), nonché la conoscenza del mondo esterno generata da queste informazioni. Gli organi di senso sono dispositivi attraverso i quali gli esseri umani e gli altri animali percepiscono il mondo che li circonda. Ciascun canale sensoriale funziona come una sorta di filtro che risponde ad un'ampia gamma di stimoli (onde luminose e sonore, contatto fisico, ecc.) e presenta caratteristiche proprie a seconda del tipo di questi stimoli.
Fornendo un contatto primario con il mondo esterno, i sensi sono una sorta di “finestre sul mondo”. Tutte le informazioni sulla nostra esistenza fisica passano attraverso di loro. Pertanto, nella PNL, all'esperienza sensoriale viene data grande importanza e si ritiene che sia per una persona la principale fonte di conoscenza dell'ambiente esterno e il principale materiale da costruzione per la creazione di modelli del mondo. Le esperienze sensoriali sono il fondamento di un apprendimento, di una comunicazione e di un modellamento di successo.
L'esperienza sensoriale può essere contrapposta ad altre forme di esperienza, come fantasie e allucinazioni, che sono prodotte dal cervello umano piuttosto che percepite dai sensi. Oltre alle esperienze acquisite attraverso i sensi, una persona ha un sistema di informazioni costituito da esperienze generate dal mondo interiore - come "pensieri", "credenze", "valori", "consapevolezza di sé". Questo sistema di conoscenza interna crea una serie di filtri “interni” che focalizzano e dirigono i nostri sensi (e anche omettono, distorcono e generalizzano le informazioni ricevute attraverso i sensi).
L’esperienza sensoriale è il modo principale per ottenere nuove informazioni sulla realtà circostante per espandere le nostre “mappe del mondo”. Spesso i filtri della conoscenza già formata respingono informazioni sensoriali nuove e potenzialmente significative. Uno degli obiettivi della PNL è aiutare le persone a imparare a percepire un'esperienza più sensoriale espandendo quella che Aldous Huxley chiamava la "valvola decrescente" della coscienza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler ricordavano costantemente ai loro studenti di “usare l’esperienza sensoriale” invece della pianificazione mentale o delle “allucinazioni”.
La maggior parte delle tecniche di PNL, infatti, si basano sulla capacità di osservazione per massimizzare la quantità di esperienza sensoriale diretta in una determinata situazione. Nella PNL si ritiene che la capacità di “riprendere i propri sensi” sia necessaria per un cambiamento di successo. Per fare questo, dobbiamo imparare a rimuovere i nostri filtri interni e acquisire un’esperienza sensoriale diretta dal mondo che ci circonda. In effetti, una delle competenze più importanti nella PNL è la capacità di raggiungere i tempi di attività. Questo è il nome di uno stato in cui tutta la nostra percezione sensoriale è focalizzata sull’ambiente esterno “qui e ora”. Lo stato di attività e la conseguente maggiore esperienza sensoriale ci consentono di percepire e godere più pienamente della vita, così come delle numerose possibilità di conoscenza che ci circondano.
Pertanto, la nostra "esperienza" può essere contrapposta alle "mappe", "teorie" o "descrizioni" create su questa esperienza. La PNL sottolinea la distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza “primaria” si riferisce alle informazioni che effettivamente percepiamo attraverso i nostri sensi.
FORMA * MERGEFORMAT
Riso. 1. L'esperienza sensoriale è la materia prima da cui creiamo i nostri modelli del mondo.
L'esperienza “secondaria” è associata a mappe verbali e simboliche che creiamo per riflettere e organizzare l'esperienza primaria. L'esperienza primaria è una funzione della nostra percezione diretta dell'area circostante. L'esperienza secondaria è ottenuta dalle nostre mappe interne, descrizioni e interpretazioni della percezione ed è significativamente ridotta, distorta e generalizzata (Fig. 1). Con la percezione diretta, non proviamo imbarazzo o pensieri contrastanti su ciò che percepiamo e sentiamo.
È l’esperienza primaria che dà colore, significato e unicità alla nostra esistenza. L'esperienza primaria risulta inevitabilmente più ricca e più perfetta di qualsiasi mappa o descrizione che possiamo ricavarne. Le persone che hanno successo negli affari e si godono la vita hanno la capacità di percepire la maggior parte delle informazioni direttamente, senza filtrarle attraverso ciò che “dovrebbero” sperimentare o aspettarsi di sperimentare.
Dal punto di vista della PNL, la nostra esperienza soggettiva è la nostra “realtà” e ha la precedenza su qualsiasi teoria o interpretazione con cui la mettiamo in relazione. Nella PNL, la validità soggettiva di qualsiasi esperienza non viene messa in discussione, anche se va oltre i concetti ordinari (ad esempio, “spirituale” o “esperienze di vite passate”). Le teorie e le interpretazioni relative a causa ed effetto o al contesto sociale possono essere messe in discussione, ma l’esperienza stessa è un’informazione essenziale sulla nostra vita.
Nelle tecniche e negli esercizi di PNL, viene data grande importanza all’esperienza. Le attività basate sulla PNL (in particolare l'indagine scientifica) tendono ad essere "guidate dall'esperienza". Se percepiamo qualcosa direttamente, senza intasare l'esperienza con valutazioni o conclusioni, le nostre impressioni saranno molto più ricche e luminose.
Come altri modelli e concetti della PNL, Trucchi del linguaggio ci aiuta a diventare consapevoli dei filtri e delle mappe che bloccano e distorcono la nostra percezione del mondo e delle sue potenzialità. Riconoscendo l’esistenza di questi filtri, possiamo liberarcene. Lo scopo dei modelli Tricks of Language è aiutare le persone ad arricchire le proprie prospettive, espandere le proprie mappe del mondo e riconnettersi con le proprie esperienze.
In termini generali, i modelli dei “Trucchi del Linguaggio” possono essere caratterizzati come un cambiamento nei frame linguistici (dall'inglese frame - frame), che influenzano le credenze e le mappe mentali sulla base delle quali tali credenze sono costruite. Questi modelli consentono alle persone di “inquadrare” le proprie percezioni di determinate situazioni o esperienze, “punteggiarle” in modi nuovi e valutarle da diversi punti di vista.
Come sperimentano i frame linguistici
Le parole non servono solo a riprodurre la nostra esperienza. Spesso lo collocano in una sorta di “cornice” in cui alcuni aspetti vengono portati in primo piano, mentre altri fanno da sfondo. Consideriamo, ad esempio, le parole di collegamento “ma”, “e/a” e “anche se”. Quando colleghiamo le nostre idee o esperienze con esse, le parole ci costringono a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi delle stesse esperienze. La frase “Oggi splende il sole, ma domani pioverà” ci fa preoccupare per la pioggia di domani, mentre praticamente non teniamo conto del fatto che oggi c'è il sole. Se colleghiamo queste stesse affermazioni con la parola "a": "Oggi splende il sole e domani pioverà", l'enfasi semantica cade allo stesso modo su entrambi gli eventi. Se diciamo "Oggi splende il sole, anche se domani piove", la nostra attenzione si concentrerà sulla prima affermazione e la seconda rimarrà sullo sfondo (Fig. 2).
FORMA * MERGEFORMAT
Riso. 2. Alcune parole inquadrano le nostre esperienze, mettendone in risalto aspetti diversi.
La creazione di cornici linguistiche e la riformulazione di questo tipo non dipendono dal contenuto delle espressioni stesse. Ad esempio, nelle affermazioni “Sono felice oggi, ma so che non durerà”, “Sono felice oggi, e so che non durerà a lungo”, “Sono felice oggi, anche se so che non durerà a lungo”, la tensione semantica si sposta allo stesso modo dei commenti sul tempo. Ciò vale anche nel caso delle affermazioni: “Voglio ottenere un risultato, ma ho problemi”; “Voglio ottenere risultati e ho problemi”; “Voglio ottenere risultati, anche se ho problemi.”
Chiamiamo modello una struttura che ricorre nel linguaggio umano, indipendentemente dal contesto. Ad esempio, ci sono persone che si sono abituate a trascurare costantemente il lato positivo della loro esperienza. La parola “ma” li aiuta in questo.
Questo tipo di struttura linguistica può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo e rispondiamo a dichiarazioni e situazioni specifiche. Considera la seguente affermazione: “Puoi fare tutto ciò che vuoi se sei disposto a lavorare duro per ottenerlo”. Questa frase può instillare in una persona fiducia in se stessa e nelle sue capacità. Combina due elementi significativi della nostra esperienza in una catena di causa-effetto: “fai quello che vuoi” e “lavora duro”. “Fare quello che vuoi” è sicuramente una cosa attraente. La seconda parte – “lavorare sodo” – sembra meno desiderabile. Tuttavia, collegandoli in modo che “fare quello che vuoi” sia in primo piano, creiamo i presupposti per una forte motivazione, perché il sogno o desiderio è collegato alle risorse necessarie per la sua realizzazione.
Nota cosa succede se cambi l'ordine delle parole: "Se sei disposto a lavorare duro, puoi fare tutto quello che vuoi". Nonostante il fatto che la dichiarazione contenga le stesse parole, il suo impatto si è indebolito poiché è emersa naturalmente la volontà di “lavorare sodo”. Ora la frase suona più come un tentativo di persuadere qualcuno a non essere pigro, piuttosto che come un’affermazione positiva del tipo “puoi fare quello che vuoi”. Nella seconda opzione, poter fare quello che vuoi sembra una ricompensa per il duro lavoro. La prima affermazione inquadra la volontà di lavorare come una risorsa interna necessaria per “fare quello che vuoi”. Questa leggera differenza può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso.
La capacità di riconoscere modelli verbali ci consente di creare un linguaggio che può aiutarci a influenzare il significato delle nostre esperienze. Un esempio di tale strumento è la ristrutturazione utilizzando il frame “anche se”. Questo modello prevede semplicemente la sostituzione della parola “ma” con la frase “anche se” in qualsiasi frase in cui la parola “ma” diminuisce o “svaluta” un’esperienza positiva.
Esercizio
Prova ad usarlo in questo modo:
1. Trova un'affermazione in cui un'esperienza positiva è "svalutata" dalla parola "ma".
Esempio: ho trovato una via d'uscita da una situazione problematica, ma potrebbe succedere di nuovo.
2. Sostituisci "ma" con "anche se" e vedi dove si concentra la tua attenzione.
Esempio: ho trovato una via d'uscita da una situazione problematica, anche se potrebbe ripetersi.
Questa struttura ci consente di concentrarci sugli aspetti positivi pur mantenendo una prospettiva equilibrata. Questa tecnica si è rivelata molto efficace nel lavorare con coloro che sono inclini a utilizzare lo schema “Sì, ma...”.
CORNICI E RIFORMAZIONE
Cornici
La cornice, o "scatola" psicologica, si riferisce alla direzione generale che determina i nostri pensieri e le nostre azioni. In questo senso, i frame si riferiscono al contesto cognitivo di un dato evento o esperienza. Come suggerisce il nome stesso, una cornice stabilisce confini e limitazioni nell’interazione di una persona con il mondo esterno. I frame hanno un enorme impatto sul modo in cui interpretiamo le esperienze e gli eventi individuali e su come rispondiamo ad essi, poiché svolgono la funzione di “mettere accenti” in queste esperienze e dirigere la nostra attenzione. Un'esperienza spiacevole, ad esempio, può impossessarsi completamente di noi se la percepiamo nell'arco di cinque minuti immediatamente successivi all'evento. Tuttavia, sullo sfondo dell’intera vita che abbiamo vissuto, questa stessa esperienza può sembrare abbastanza banale. I frame rendono le interazioni più produttive perché definiscono quali informazioni e argomenti sono o non sono appropriati per lo scopo dell'interazione.
Un esempio quotidiano dell'uso dei frame è il "time frame". Collocando una riunione o un esercizio in un periodo di dieci minuti, determiniamo in gran parte la quantità di ciò che saremo in grado di realizzare in quel periodo di tempo. I vincoli di tempo determinano gli oggetti dell’attenzione, gli argomenti e gli argomenti appropriati per la discussione, e il tipo e l’entità dello sforzo profuso. Per lo stesso incontro o esercizio, un arco di tempo, diciamo, di un’ora o tre ore creerà una dinamica completamente diversa. I frame a breve termine ci mantengono concentrati sui compiti da svolgere, mentre i frame a lungo termine aprono l’opportunità di sviluppare relazioni in parallelo. Se imposti un limite di 15 minuti per una riunione di lavoro, la conversazione sarà quasi certamente orientata al compito e difficilmente si trasformerà in una sessione di brainstorming esplorativo senza un risultato specifico.
I frame più comunemente utilizzati nella PNL sono il frame “risultato”, il frame “come se” e il frame “feedback contro errore”. Il compito principale del quadro dei risultati, ad esempio, è focalizzare e mantenere l’attenzione su un obiettivo o su uno stato desiderato. Stabilendo un quadro di risultati, determiniamo inevitabilmente il valore di qualsiasi attività o informazione per raggiungere un obiettivo o uno stato specifico (Figura 3).
È consigliabile confrontare il quadro dei risultati con quello del problema (Tabella 1). La cornice del problema pone l’accento su ciò che è “sbagliato” o “indesiderabile” piuttosto che su ciò che è “auspicabile” o “necessario”. In questo caso, l’attenzione di una persona si concentra sui sintomi indesiderati e sulla ricerca delle loro cause. Un quadro di risultati, al contrario, impone di concentrarsi sui risultati e sulle conseguenze desiderati, nonché sulle risorse necessarie per raggiungerli. Pertanto, il quadro dei risultati implica che una persona sia orientata alla risoluzione di un problema e ad un futuro positivo.
FORMA * MERGEFORMAT
Riso. 3. I fotogrammi dirigono l'attenzione e influenzano l'interpretazione degli eventi
L'uso di una cornice di risultato implica azioni come la sostituzione della dichiarazione del problema con una dichiarazione dell'obiettivo e descrizioni che utilizzano parole "negative" con descrizioni "positive". Dal punto di vista della PNL, qualsiasi problema può essere visto come una sfida o un’opportunità per cambiare, crescere o imparare qualcosa. Con questo approccio tutti i “problemi” presuppongono un esito favorevole. Se una persona dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire", si può presumere che l'obiettivo nascosto di chi parla sia acquisire la fiducia che avrà successo. Allo stesso modo, se il problema è che “i profitti stanno diminuendo”, il risultato probabilmente desiderato è che i profitti aumenteranno.
Spesso le persone formulano involontariamente il risultato in forma negativa: “voglio smettere di essere timido”, “voglio smettere di fumare”, ecc. In modo simile focalizziamo l’attenzione sul problema e, paradossalmente, in forma nascosta parlare “a suo favore”. Parte integrante del pensiero “voglio smettere di essere un codardo” è l’affermazione “essere un codardo”. Quando stabiliamo un quadro di risultati, ci chiediamo: “Cosa vuoi?” o "Come ti sentiresti se non fossi un tale codardo?"
Naturalmente, quando si cerca una soluzione a un problema, è importante esaminare i sintomi e le loro cause. Tuttavia, è altrettanto importante farlo nel contesto del raggiungimento dello stato desiderato. Altrimenti, la ricerca di sintomi e cause non porterà ad alcuna soluzione. Se vengono raccolte informazioni in relazione a un risultato o a uno stato desiderato, è possibile trovare soluzioni anche se il problema stesso rimane non completamente compreso.
Altri frame della PNL utilizzano lo stesso principio. La cornice “come se” ci fa agire come se lo stato o il risultato desiderato fosse già stato raggiunto. Il frame feedback/errore ci consente di interpretare problemi visibili, sintomi o errori come feedback che ci aiutano ad apportare modifiche verso uno stato desiderato, piuttosto che come fallimento.
Forse la funzione primaria dei modelli verbali dei Trucchi del Linguaggio è quella di aiutare le persone a imparare a spostare l'attenzione: 1) da una cornice di problema a una cornice di risultato, 2) da una cornice di errore a una cornice di feedback, e 3) da una cornice di impossibilità a una cornice “come se”. Le situazioni sopra descritte con una poliziotta, uno psichiatra, un medico, un formatore, ecc. sono esempi di un cambiamento nella cornice in cui vengono percepite determinate circostanze o eventi. Uno psichiatra, un medico, uno zio premuroso, una madre e un allenatore: ognuno di loro ha aiutato il proprio partner a cambiare la percezione di una situazione "problematica" o "difettosa" in modo che fosse inquadrata come un risultato o un feedback. Spostare l'attenzione dal problema al risultato ha permesso agli eroi di scoprire nuove opportunità per se stessi. (Anche l'imitazione da parte della poliziotta del tecnico di un negozio televisivo è un modo metaforico per passare ai frame di risultato e feedback: in questo caso, l'enfasi era sulla "riparazione" piuttosto che sull'"eliminazione" di cose non necessarie.)
Modifica dei risultati
Abbiamo già detto che l'obiettivo guida l'attività. Ciò significa che il risultato stesso crea una cornice che determina esattamente cosa sarà percepito come adatto, di successo e rientra “all’interno della cornice”, e cosa verrà rifiutato
Quadro dei risultati e quadro dei problemi
Frame dei risultati Frame dei problemi Cosa vuoi?
Come raggiungere questo obiettivo?
Cosa è necessario per questo? Qual è il problema?
Perché è un problema?
Cosa lo ha causato?
Di chi è la colpa in quanto irrilevanti, inutili e “fuori dagli schemi”. Per i brainstormer, ad esempio, il risultato desiderato sono “idee nuove e originali”. In relazione a questo risultato, analogie inaspettate, battute volgari, domande “stupide” e altre stranezze di comportamento possono essere rilevanti e preziose. Al contrario, i tentativi di utilizzare soluzioni e strategie esistenti, il desiderio di “guardare le cose in modo realistico” si riveleranno inappropriati e inutili.
Allo stesso tempo, se l’incontro d’affari non fosse una sessione di brainstorming, ma la fase finale delle trattative con un cliente importante, il risultato desiderato sarebbe “raggiungere un accordo sulle questioni fondamentali della produzione e della consegna di un determinato prodotto”. In questo caso, è improbabile che analogie inaspettate, battute grossolane, domande “stupide” e comportamenti “anomali” siano adeguati e utili alla questione (ovviamente, tranne nelle situazioni in cui le trattative raggiungono un vicolo cieco, la via d’uscita dalla quale richiede un po’ di brainstorming).
Allo stesso modo, le azioni che consideriamo coerenti con l’obiettivo di “conoscerci meglio” saranno diverse dalle azioni che portano al risultato di “rispettare scadenze ravvicinate”. Pertanto, cambiare il risultato che è al centro dell’attenzione in una data situazione può cambiare i nostri giudizi e la nostra percezione di ciò che è rilevante e significativo in quella situazione.
Il modello “risultato diverso” è un’espressione che sposta l’attenzione di una persona su un compito diverso da quello implicito in un particolare giudizio o generalizzazione. Lo scopo di questo modello è mettere in discussione (o confermare) l'adeguatezza di un dato giudizio o generalizzazione.
Ad esempio, immagina un partecipante al seminario che ha completato un esercizio e si è arrabbiato quando non ha raggiunto i “risultati attesi”. Spesso ciò accade perché il risultato desiderato è “eseguire il compito perfettamente”. Questa formulazione corrisponde alla conclusione:
“Se non raggiungi il risultato atteso, significa che hai commesso un errore o non sei abbastanza competente”. Spostare l'esito di un esercizio sull'obiettivo della “ricerca”, del “conoscere”, della “scoprire qualcosa di nuovo” può influenzare in modo significativo il modo in cui valutiamo e interpretiamo l'esperienza acquisita durante l'esercizio. Ciò che è un errore nel caso di “eseguire un compito perfettamente” può essere un successo se il risultato è espresso come “scoprire qualcosa di nuovo”.
Pertanto, utilizzando lo schema dei “risultati diversi”, il conduttore del workshop dovrebbe dire a questo partecipante: “Il tuo obiettivo nel fare questo esercizio era imparare qualcosa di nuovo, non dimostrare ciò che hai già raggiunto. Cosa pensi di aver imparato durante l'interazione con il tuo partner?"
Un principio simile si applica a tutte le nostre esperienze di vita. Se valutiamo le nostre reazioni a situazioni problematiche in relazione al risultato di “vivere comodamente e in sicurezza”, può sembrare che stiamo subendo un completo fallimento. E se percepiamo la stessa situazione dal punto di vista del risultato dell '"indurimento in battaglia", l'obiettivo desiderato verrà raggiunto.
Il famoso psichiatra e ipnoterapeuta, il medico Milton Erickson (era lo psicoterapeuta nella storia del giovane che credeva di essere Gesù Cristo) una volta disse al suo cliente:
È importante mantenere un senso di sicurezza e un senso di preparazione, nonché la forte convinzione di poter gestire qualunque cosa accada e godertela. Tuttavia, anche una situazione che non puoi affrontare può essere utile: in seguito la ricorderai e capirai che questa esperienza ti è stata utile più di una volta. Tali situazioni offrono l'opportunità di valutare la tua forza e, inoltre, di identificare quelle aree in cui devi proteggerti “dall'interno”... Reagire adeguatamente al successo e al fallimento è la vera gioia della vita,
Questa affermazione di Erickson è un esempio dell'uso del modello "altro risultato". Qui, ciò che può essere considerata una “sconfitta” (in relazione al risultato di “affrontare la situazione”), con un cambiamento nel risultato (“rispondere adeguatamente al successo e al fallimento”) assume la forma di feedback (Fig. 4 ).
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Riso. 4. Modifica del risultato pag