Как и где найти клиентов юристу: выгодные каналы привлечения клиентов и типичные ошибки новичков.

1. Специализация на клиенте

Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.

Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.

Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:

• Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
• Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
• Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
• Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.

Бизнес клиента уникален.

Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.

Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.

Вам же специализация даст две ключевые выгоды:

• Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
• Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.

Как адвокату найти клиентов — частые вопросы по специализации

Вопрос: Как выбрать с кем работать?

Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.

Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?

Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.

10 эффективных техник привлечения клиентов для юридической фирмы

Юридический рынок перенасыщен специалистами, Вузы выпускают тысячами новых юристов каждый год. Одновременно с этим платежеспособность населения падает, люди становятся более юридически подкованными и стараются сэкономить на юристе в любой не очень сложной проблеме. Борьба за клиента становится все более ожесточенней и кровопролитней. А ценовой демпинг уже опустил цены на юр услуги до предела.

Ситуация осложняется еще и тем, что обычные способы рекламы практически не работают. А в некоторые ниши юридического бизнеса чувствуя быструю наживу приходят не-юристы, которые целиком сосредоточены на построении бизнес-процессов, а не обслуживании клиентов и поэтому заведомо на шаг впереди обычного юриста. Так было например с рынком страховых юристов когда в споры со страховыми компаниями по ОСАГО и КАСКО пришло огромное количество новых фирм, которые заработали на голову больше «классических» юристов.

Для того, чтобы выжить Вам как частно-практикующему юристу, адвокату или владельцу юридической фирмы необходимо отстроиться от конкурентов и применять лучшие маркетиноговые стратегии. Если сегодня Вы не уделяете достаточно времени привлечению новых клиентов, то завтра ручеек потенциальных клиентов и новых дел пересохнет, а Вам придется устраиваться на наемную работу.

Чтобы улучшить работу с существующей клиентской базой и поставить на поток привлечение новых заявок на ваши услуги внедрите эти 10 техник в свою деятельность и результаты не заставят себя ждать.

Техника №1. Эффективная стратегия присутствия в интернете.

Наличие веб-сайта, который Вам за 5 тыс. рублей на коленке сделал однокурсник Вашего сына такой стратегией не является. Более того, сейчас в 2018г. сайт юридической фирмы уже перестал быть главным источником клиентов и первой «точкой касания» потенциала с Вами. Социальные сети и даже мессенджеры (в первую очередь телеграм) постепенно стали основым местом присутствия клиентов - вашей целевой аудиторией, где с ней и предстоит работать в первую очередь (если конечно вы уже не начали это делать). Однако просто завести группу «Вконтакте» не достаточно. В идеале Ваша стратегия должна выглядеть приблизительно так:

Конечной (центральной на рисунке) точкой вхождения клиента является ваш веб-сайт или же одностраничный лендинг-пейдж (страница захвата контактных данных клиента). А приводить в эту точку потенциалов Вы будете из всех возможных мест обитания вашей Целевой аудитории (ЦА) - социальных сетей, каталогов фирм («желтые страницы»), мессенджеров, блога, и всеми доступными способами - почтовая рассылка, раздача бесплатного информационного материала в обмен на контакты, непрямая реклама, посты в социальных сетях.

Техника №2. Создание текста — «контент-маркетинг».

Главная и самая важная составляющая часть Вашего сайта - это его наполнение (текст, видео и другие виды контента). У вас может быть дорогущий сайт с шикарным дизайном и фирменным стилем, за который вы заплатили 100+ тысяч. Но если внутри сайта нечего читать, то ваш потенциальный клиент уйдет оттуда в течение 3-5 секунд (!). И все что Вам останется - это понтоваться своим сайтом перед коллегами.

При этом 99% составляющих успеха в наполнении сайта - вы сами. Так как только вы лучше всего знаете заботы и нужды своих клиентов. И только вы можете лучше всего ответить на вопросы, которые их волнуют. Поэтому одной из самых главных ошибок при наоплнении сайта контентом - отдать написание текста на аутсорсинг не юристам (рекламщикам, маркетологам, копирайтерам или еще хуже СЕО-оптимизаторам). Даже если у вас лично нет времени, чтобы писать тексты или снимать видео, поручите это одному из своих сотрудников/партнеров. Главное чтобы автором был юрист.

Только после написания текстов можно подключать остальные виды контента: видео-ролики, инфографику, слайды, аудио-подкасты.

Техника №3 Не тратьте деньги и время не измеряя их.

Возьмите себе за правило - еще на стадии планирования любой маркетинговой деятельности (а в иделе любой деятелньсоти вообще) предусмотреть как минимум две метрики: затраты (времени, денег и т. п.) и результат (количество звонков, посетителей сайта, клиентов и заключенных договоров). В идеале у вас должны быть измеримыми все показатели которые возможно измерить по каждому источнику привлечение потенциалов. Только в этом случае вы сможете развивать наиболее перспективные и прибыльные каналы и отказываться от не работающих.

Кстати эта же техника является тестом для любой рекламы или продвижения которые предлагают вам сторонние сервисы. Задайте менеджеру который пытается продать вам услуги по раскрутке сайта или размещению в каталоге «желтые страницы» вопросы о том, как они измеряли цифры конверсии, которые вам показывают на красивых рекламных брошюрах, а также какие инструменты они предлагают вам для, того чтобы отслеживать «отдачу» от их замечательного сервиса. Уверен, что с первого раза Вам не сможет ответить ни один менеджер.

Как привлечь клиентов адвокату или юристу? Часть 2

1) Привлечение клиентов в интернет.

Сейчас уже странно работать с адвокатом, если у нее нет сайта. Сайт это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты. По нашей практике, клиенты используют сайт в двух случаях. Первый, когда у клиента нет рекомендаций и ему нужно найти адвоката в своем регионе. Второй, когда клиент получил рекомендацию и он хочет удостовериться в ней. Сайт помогает сформировать мнение о вас- почитать ваши статьи, посмотреть фотографию. Сайт помогает Вам решить задачу, как привлечь клиентов?

Какие элементы сайта притягивают клиентов?

Давайте разберем, фишки, которые помогут Вам сделать ваш сайт, продающим :

На практике мы выяснили, что 30-40 % посетителей сайта не смотрит сайт, дальше шапки сайта.

Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют интернет как телефонный справочник. Они нашли телефон, все остальное они готовы решать уже по телефону.

Как заставить шапку сайта работать?

Как известно, встречают по одежке. 90 % профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте – фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат, чего только не встретишь на сайтах.

Нужны красивые профессиональные фото вашей команды!

Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуется классические костюмы, строгие интерьеры.

Видео на главной странице

Поговорка гласит – «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». В нашем случае, прочитать. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации.

Как же сделать так, чтобы видео сработало?

• Краткость видео. Максимум 1-2 минуты. В интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
• Профессиональность изготовления . Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
• Четкость и лаконичность . Говорите четко и сразу о причинах почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег, почему нужно сотрудничать именно с вами.

Изменив шапку, сделав профессиональное видео и фото вы сможете уже завтра начать работать над конверсией сайта, превращая посетителей сайта в доверителей и клиентов.

Как привлечь посетителей на сайт?

Согласитесь со мной, сайт нужен ни ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.

1) Пишите статьи . Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Важно! Пишите тексты сами, не воруйте их!

3) Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах . Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавящевая реклама отлично работает.

4) Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Просто способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.

Бюджет создания сайта – от 0 рублей.

Контекстная реклама - это механизм показа рекламы клиенту в зависимости от того, какую информацию он ищет в поисковой системе. Например, если человек ищет в Яндексе «Услуги бухгалтера», то человеку будет показана именно реклама бухгалтерских услуг.

Почему выгодно использовать контекстную рекламу?

К сожалению я, не нашел, использования контекстной рекламы на вашем сайте. Это грустно, так как

Очень часто говорят о дороговизне контекстной рекламы. Если рассматривать Москву, да еще добавить конкурентные области, то бюджет может легко уходить за 100 000 тыс в месяц.

I. Используйте низкочастотные запросы (менее 1000 штук в месяц)

Важнейшим элементом в стратегии привлечения клиентов является написание статей. Почему же статьи так, важны для адвокатов? Все просто, потребитель, выбирая вас, находиться в постоянных сомнениях правильный ли он делает выбор. Знакомясь с вашими статьями, он фактически, уже начинает работать с вами, консультироваться. Я бы хотел подчеркнуть слово «консультироваться». Адвокатам хорошо известен такой прием привлечения клиентов, как консультация. Что представляет собой статья? Фактически, это тоже вид консультации, но имеющий для вас ряд очевидных плюсов.

Консультирование статьями позволит вам:

1. Вести консультацию 24 часа в сутки. 7 дней в неделю
2. Консультировать одновременно сотни потенциальных доверителей
3. Придать вам статус эксперта.

Плюсы написания статей очевидны. Дело за малым, научиться писать статьи и начать это делать системно. «Научиться писать… Что мы писать не умеем?» - спросите Вы? Я не с проста написал «научиться», дело в том, для того, чтобы привлечь доверителей нам научиться писать маркетинговые статьи.

Давайте рассмотрим, как написать статью, которая привлечет клиентов:

ПОМНИТЕ! Клиент имеет право быть юридически безграмотным (если нет, то зачем ему тогда нужны вы?), поэтому делитесь с ним своими знаниями простым и понятным языком.

И так, вы написали статью, где же ее использовать? Давайте рассмотрим множество вариантов:

Важно понимать! Начав писать статьи, вы приобретаете сильнейший конкурентный навык перед коллегами. Потренировавшись в написании статей, публикуемых в интернет, я настоятельно рекомендую предложить свои статьи в печатные СМИ.

Видеоролики сегодня являются сильнейшим механизмом привлечения клиентов. Почему видео работает? Видео, как и статьи, так же способ давать виртуальные консультации 7 дней в неделю и 24 часа в сутки.

Вы написали несколько статей. Расскажите эти же темы на видеокамеру. Поделитесь со своей аудиторией своим опытом и компетенциями.

Важные аспекты создания видео, которое будет привлекать клиентов:

Готов поспорить, что вам интересен пример, как вышеописанный инструмент используют ваши коллеги. Пожалуйста, адвокат Олег Сухов -http://www.youtube.com/user/advokatsuhovoleg

А знаете, какой косвенный эффект дает съемка видео? Интернет отлично исследуют журналисты, а это уже первый шаг к выходу на ТВ.

Я вам рассказал основы, как начать привлекать клиентов в вашу практику. Начните с этого, получите первых клиентов. Далее в моих статьях мы рассмотрим с вами, как выстроить стратегию в рекламе, как стать адвокатом-экспертом, рассмотрим практические инструменты увеличивающую популярность. Мы рассмотрим механизмы привлечения клиентов юридических лиц на абонентское обслуживание.

Важно понимать, Вы адвокат, Вы профессионал. Как профессионал, вы должны быть профессиональны во всем, в том числе и в методах маркетинга. Изучив и внедрив методы юридического маркетинга, вы не будете остро нуждаться в клиентах. Зная методы маркетинга, Вы будете четко знать и уметь, как привлекать доверителей в практику.

C уважением, Дмитрий Засухин. Юридический маркетолог.

Как найти клиентов юристу и адвокату?

Самой главной задачей для всех юристов частной практики и организаций является нескончаемый поток клиентов. Такая задача стоит как на этапе открытия бизнеса, так и уже работающего дела. Чем больше клиентов привлечено, тем больше денег можно в перспективе заработать. Главным вопросом будет: «Как найти клиентов юристу?» .

Способов расширения клиентской базы довольно много, не все ли они являются действенными? Вложенные деньги в рекламу должны окупаться клиентами, но далеко не всегда можно оценить эффективность проведенной компании. Опишем проблемы отсутствия клиентов, и приведем варианты расширения клиентской базы. В конце статьи предложим инновационное решение по привлечению новых клиентов – вы будете платить только за результат.

Почему сложно найти клиентов?

Поиск клиентов для юриста, адвоката, впрочем, как и для других профессий является постоянным, непрерывным и не легким трудом. Открытие своего кабинета и установка вывески - это самое небольшое, что можно сделать. Самое сложное пройти этап Start-up, ведь клиентов пока недостаточно, а расходов довольно много.

Наиболее распространенными проблемами отсутствия притока новых клиентов являются следующие факторы:

Сарафанное радио

Это довольно простой минимальный по затратам способ поиска новых клиентов, который стар как мир. Чем больше клиентов вы обслужите, естественно они должны получить желаемый результат, чтобы замолвить о вас слово своим друзьям и знакомым.

В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес.

Перейдем к практической части книги и ознакомимся с основными стратегиями юридического маркетинга.

2.1. Стратегия 1. Материализация услуг

Что вызывает страх у людей, нуждающихся в юридических услугах?

Самая главная проблема в восприятии юридических услуг – их нематериальность.

Всем известно, как человек воспринимает мир: смотрит, трогает, слышит… Представьте, вы покупаете себе новый автомобиль, идете на тест-драйв – чувствуете запах свежей кожи в салоне, сжимаете руль, слышите, как агрессивно звучит двигатель, разгоняетесь… и принимаете решение о покупке.

А что с услугами юриста? У меня проблема. Кто за меня ее решит? Обратиться в фирму? Помогут? Не помогут? А что будет, если не помогут? Спросить у друзей? Иванову понравилась работа адвоката, а Петрову нет… Кому верить? На машине я мог провести тест-драйв. А как быть с услугами адвоката?

Главное, что рождает нематериальность юридической услуги, – это страхи. Страх потребителя выражается в мыслях: «А что будет, если мне не понравится?», «А надежный ли адвокат?» и так далее.

Самый главный вывод, который надо сделать: мы должны бороться со страхами наших клиентов.

Как развеять страхи клиентов?

Скажу сразу, если вы хотите, чтобы клиенты становились в очередь к вам, направьте свой маркетинг на самое главное – на материализацию услуги:

Выступите с семинаром.

Участвуйте в телепрограммах.

Принимайте участие в политической деятельности.

Когда клиент читает вас, видит и слушает вас вживую, тем самым он материализует вас и вашу услугу для себя, ему легче принять решение – его страхи уходят.

Важно! Чем больше органов чувств клиентов вы задействуете, тем больше клиентов вы привлечете. Это законы восприятия самой природы. Игнорируя их, вы теряете клиентов.

2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат

Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла – всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.

Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» – скажете вы. Нужны не юридические услуги – нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.

Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.

Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.

Полезно составить следующую таблицу:

Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг. Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.

2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга

Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»

И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.

Что такое «партизанский» маркетинг?

Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон – одна вражеская жизнь.

Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.

Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе?

Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном. Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.

Реклама – это черная дыра для любого бизнеса. Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100% результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»

В этой книге большинство инструментов малозатратны, но достаточно эффективны, что неоднократно проверено на практике ваших коллег.

2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?

Меня часто просят: «Дмитрий, назовите самый эффективный инструмент юридического маркетинга. Что стоит применять в первую очередь?» Давайте разберемся.

Какой метод рекламы самый эффективный? Панацеи в маркетинге нет. Только комплексный подход дает гарантированный результат. Если же говорить об общих тенденциях – это концентрация на Интернете и на публичных выступлениях.

Я уже сравнивал маркетинговые инструменты и вооружение солдата. Собираясь в бой, лучше иметь арсенал и знать, как этим арсеналом пользоваться. Подберите 4–5 методов и постоянно используйте их, чередуя. В один прекрасный момент вы перейдете определенный порог – и клиенты начнут к вам идти как будто сами.

В привлечении клиентов действует тот же принцип, что и со здоровьем. Чтобы было крепкое здоровье, вы должны выполнять комплекс: хорошо питаться, заниматься физическими упражнениями, отдыхать. Нельзя быстро и навсегда похудеть или накачать мышцы. Так же и в маркетинге: если вы хотите стабильный результат по привлечению клиентов, нужно работать над системой.

Как это сделать? Вам помогут маркетинговый план и календарь, которые мы изучим в следующем разделе.

2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь

Как начинают заниматься молодые спортсмены с тренером? Тренер первым делом пишет программу новичку и заводит ему тренировочный дневник. Зачем он это делает? Программа позволяет достигнуть комплексного результата, а дневник – отслеживать результаты и работать в системе.

Как составить маркетинговый план и календарь? Напишите, какие мероприятия для привлечения клиентов вы проведете в следующем месяце. А через полгода?

Многие маркетинговые механизмы дают значительный эффект только после многократного применения, например семинары. Чтобы вас хорошо узнали, необходимо провести 3–5 семинаров.

Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда маркетинговая деятельность в юридической фирме напоминает хаос, в компании не хватает клиентов – начинаются конвульсии в их поиске, хаотично тратятся деньги, не отслеживаются результаты.

Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:

Упорядочить поиск клиентов.

Прогнозировать рост компании.

Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!

2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

«В чем ваше отличие от конкурентов? Почему я должен обратиться в вашу юридическую фирму, а не к конкурентам?» – такие вопросы часто ставят юристов и адвокатов в тупик. Многие хором отвечают: «У нас быстро, качественно, недорого».

А кто-нибудь из ваших конкурентов говорит, что у них долго, дорого и некачественно? Нет? А в чем тогда ваши конкурентные преимущества?

Яркий пример отстройки от конкурентов демонстрирует Студия Артемия Лебедева. Она формулирует свои преимущества так:

Отличие от конкурентов – наиважнейшая часть маркетинговой стратегии компании.

Запомните! Ушли далеко те времена, когда клиент хотел узнать, где найти услуги адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».

2.7. Стратегия 7. Специализация

«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» – самая частая просьба, с которой ко мне обращаются на работе. Встречный вопрос «А кто ваш клиент?» чаще всего ставит юристов и адвокатов в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».

Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.

Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.

2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью

Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.

Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.

Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:

Выступления по телевизору.

Статьи в прессе.

Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.

Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.

От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.

2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами

Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.

Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.

Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.

2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения

Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особенно люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг для юристов, во время обсуждения этой темы рождаются самые жаркие споры и дискуссии. Итак, я утверждаю, что в вашем пакете услуг должны быть те услуги, которые вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать – и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.

Представьте, что у вас заболел зуб и вы выбираете себе стоматолога. Первоначальный прием одного стоит 6000 рублей, услуги другого – 3000 рублей. Оба – хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000 рублей. То есть прием одного стал стоить 3000 рублей, а другого – БЕСПЛАТНО. Как изменятся ваши приоритеты в выборе?

Почему халява продает?

Наш критический настрой по отношению к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – пятый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите две упаковки – и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

На своих семинарах я часто слышу возражение: «Меня халявой не купишь». Может, вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя – да!

Как же использовать магическое «бесплатно» в вашей юридической практике?

Предлагайте бесплатные услуги . Если вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?

Услуга должна быть типовая . У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двухчасовой консалтинг для руководителей «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами в сфере аутсорсинга, и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. Когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.

Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано: как проводим, в какое время, какие документы составляем? Определившись с регламентом, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

Дарите информацию . Отличный метод юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет составить вам халявное предложение единожды и использовать его годами. Выберите юридическую проблему, которая чаще всего встречается у ваших клиентов. Подготовьте руководство на 5–10 страниц о том, как диагностировать проблему самому, как подготовиться к ее решению. Прекрасные варианты таких руководств: «Как самому подготовиться к налоговой проверке?», «Что делать, если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»

Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.

Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.

Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки

Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.

Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.

Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.

Как реализовать это на практике?

В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.

Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.

Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса

Бесплатное составление документов.

Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).

Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.

Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.

Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».

Как это действует на клиента?

Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.

Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!

А вдруг прием не работает?

Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:

Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.

Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.

ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.

Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:

2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.

Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.

Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.

Чему хотят учиться клиенты у юристов?

Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:

Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.

Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.

Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.

Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.

Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.

В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.

Какие преимущества даст вам обучение клиентов?

Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение – это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.

Простой бытовой пример.

Самый яркий метод обучения курильщиков не курить – показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, – покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.

Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.

Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.

Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.

Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов – это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.

Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.

Важно! Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.

Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов – это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.

2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг

Уже никто не станет спорить с тем, что Интернет становится в наше время главным средством получения информации. Важной особенностью Интернета является его интерактивность. Люди в Сети не просто получают информацию, но и активно распространяют ее. Появляются новые механизмы сарафанного радио, которое так любимо адвокатами. Можно без сомнения сказать: кто из адвокатов будет лучше использовать механизмы Интернета в XXI веке, тот будет более востребован доверителями.

Если вы хотите быть успешными в привлечении клиентов, вам придется изучать и внедрять методы интернет-маркетинга. Скажу сразу, как профессионалу: вам будет скучно и неинтересно разбираться в инструментах маркетинга в Интернете. Что будет, если вы не освоите их? Все просто: недобросовестные исполнители смогут вам вешать лапшу на уши, получая с вас деньги.

Помним! Интернет – это стратегический ресурс для привлечения клиентов в юридический бизнес!

2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого

Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».

На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».

Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?

Несколько аксиом ценообразования.

Цены на юридические услуги – это абстракция. Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.

Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.

Мы не знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.

Цена услуги – мерило качества . Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.

Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.

Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!

Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.

Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?

Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.

Вы повысите свой статус эксперта. Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.

2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж

Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.

Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?

Чтобы победить в конкурентной борьбе . Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.

Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого . Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.

Чтобы иметь финансовую стабильность. Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.

Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.

Что такое профессиональные продажи?

Системный подход к продажам.

Понимание психологии продаж.

Активное взаимодействие с клиентом.

Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.

Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:

1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):

2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.

3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.

4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.

• Благодарности
• Глава 1. Основы юридического маркетинга
• Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
• Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина
kartaslov.ru

Каждый практикующий правовед приходит к тому моменту, когда необходимо расширять базу потенциальных заказчиков, или наоборот, полностью менять ее. Это неизбежно, ведь является следствием развития карьеры специалиста. Тогда актуальным становится вопрос, как найти клиентов юристу.Сегодня мы дадим ценные рекомендации на этот счет. Читайте до конца!

«Сарафанное» радио: да/нет?

Все знают понятие «сарафанное» радио, а многие маркетологи признают его одним из самых действенных методов развития проекта, называя термином Word of Mouth Marketing. Однако прирост целевых заказчиков может может быстро закончится. Задачей является именно решить вопрос - как привлечь клиентов юридических услуг, которые принесут прибыль, другую «пользу». Формирование аудитории «своих» заказчиков ведет к тому, что специалист будет приобретать имидж эксперта в определенной области.

Поэтому: «сарафанному» радио - да, но учтите, эффективность все равно постепенно снизится.

Проблема, как адвокату привлечь клиентов, стала решаться гораздо быстрее, когда появился Интернет. Сегодня люди пользуются его преимуществами ежедневно, а опытные маркетологи уже давно составили действенные тактики продвижения различных услуг посредством Глобальной Сети.

Что нужно делать при выборе данной методологии? Главная задача - продемонстрировать свой уровень. Следовательно, нужно давать полезную информацию читателю. Взамен он подарит вам внимание. Прежде чем начать, необходимо узнать потребителя «в лицо», чтобы понимать тип материалов, нужных ему.

«Зачем делиться знаниями, так усердно копившимися годами?» - можете спросить вы. Отвечаем - демонстрация их формирует уверенность потребителя в вашей компетенции. Поделившись информацией, вы создаете образ человека, к кому можно при необходимости обратиться, который обязательно решит проблему.

Теперь конкретнее о роде востребованной информации. Нельзя делать просто описание проблемы - потребитель подобные материалы пропустит мимо себя, ведь он уже знает, что случилось. Допустимо кратко описать суть дела, сделать вступление, но не более. Экспертные данные должны содержать «лекарство», решающее проблему пользователя напрямую.

• создавать разовые инфопродукты;
• общаться на форумах, раскрывая различные обращения потенциальных заказчиков (например, Mail,ru один из подобных порталов).

Перейдем ко второму способу - самопрезентации посредством лендинг пейдж.

• предложение юридических услуг;

Если ищете, как привлечь клиентов в юридическую фирму, то вам подойдет данный шаблон одностраничника. Тематический дизайн, лаконичный оффер, соответствующий посыл дают нужный эффект.



Решаете вопрос, как адвокату найти клиентов, если он работает индивидуально? Сделайте сайт-портфолио, он будет выгодно демонстрировать лучшие профессиональные качества специалиста. Используйте пример ниже только как образец, меняйте необходимые элементы, заголовки, изображения.

Создаете собственный информационный продукт, и таким образом продвигаетесь? Воспользуйтесь подходящими шаблонами.

Вопрос, где найти клиентов юристу, решается гораздо эффективнее, чем многие могли себе представить. Пользуйтесь нашими рекомендациями. Сотни других шаблонов ищите в Магазине.

webcache.googleusercontent.com

Авторский проект Тимофея Васильева

Поиск клиентов для начинающего адвоката или юриста, который решился уйти в частную практику - первостепенная и самая острая задача. Ведь когда есть клиенты, тогда есть и опыт разрешения тех или иных вопросов, и доход. Вы же не станете отрицать, что доход частнопрактикующего юриста напрямую зависит от его квалификации и профессионализма.

И где же начинающему юристу найти эту золотую жилу? Как получить этот нескончаемый поток клиентов?

Конечно, в Вашем распоряжении сегодня есть множество видов рекламы: и в периодических изданиях СМИ (газеты, журналы), и на телевидении (в тематических программах), и наружная реклама (растяжки, щиты, видеоэкраны) и раздаточный материал (визитки, флайера, буклеты), даже объявления на остановках общественного транспорта могут дать Вам клиентов. Но. Во-первых, вся эта реклама достаточно дорого стоит, во-вторых, не вся реклама будет эффективна для продвижения именно юридических услуг, в-третьих, Вам потребуются немалые денежные средства, чтобы найти таким способом клиентов, и еще не факт, что это будут те самые клиенты, которые обеспечат Вас работой и достатком.

Не стоит забывать о самом эффективном способе продвижения своих услуг - сарафанное радио. К Вам пришел клиент, Вы сделали работу, клиент остался доволен. Как Вы уже, наверняка знаете, довольный клиент приведет за собой всех своих родственников, друзей и знакомых, у которых неизбежно будут возникать вопросы правового характера.

Да, в качестве рекламы своих услуг можно использовать Интернет. Но, если Вы не сильны в вопросах создания и продвижения сайтов, Вам опять же, потребуется немало средств, чтобы раскрутить свой ресурс в сети Интернет и обеспечить постоянный приток клиентов. А поверьте мне, я в этом деле знаю толк, и тем не менее, даже для меня работа в Интернете требует много и временных и финансовых затрат.

Так что же делать молодому юристу и адвокату ?

Как Вы понимаете, я не случайно задал Вам этот вопрос. Дело в том, что у меня есть не него ответ. Не сочтите за рекламу, ведь я сам использую этот способ поиска клиентов, а значит, я просто делюсь с Вами ценной информацией.

Представляю Вашему вниманию сервис leadia.ru. Очень удобный и простой сервис, который сам ищет для Вас клиентов из Вашего города. По стоимости, каждый новый клиент, привлеченный для Вас этим сервоисом обойдется в сущие копейки, и это будет гораздо дешевле любого другого вида рекламы.

Я сам пользуюсь этим сервисом, и регулярно получаю реальных «живых» клиентов. Не забывайте, что в нашей стране достаточно много праздников и выходных дней, а если еще взять предпраздничные и послепраздничные дни… Вместе с тем, даже в праздники проблемы правового характера у людей никуда не растворяются, но вот незадача, человек, которому нужна юридическая помощь может попросту не найти Вас. Сервис leadia.ru решает эту проблему и помогает встретиться клиенту и юристу 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Не теряйте ни одного клиента .

Хватит слов, просто зарегистрируйтесь по этой ссылке, попробуйте сами. Регистрация бесплатная, за клиентов придется заплатить, но как я уже говорил, стоимость одного клиента может составлять всего 100 рублей, а то и меньше, в зависимости от того, в каком городе Вы работаете.

8 комментариев на “ Как юристу или адвокату найти клиентов ”

Здравствуйте! Я работаю антиколлектором и медиатором в городе Иваново. Высшего юридического образования нет. Могу ли я рассчитывать на сотрудничество или партнерство с Вами? Очень интересует процедура банкротства физических лиц. Пошаговая инструкция. Спасибо.

Tim Ответил:
Июль 8th, 2015 at 9:46 пп

Здравствуйте, Марина. Напишите мне на почту подробнее чем Вы занимаетесь, как работаете и т.д. Думаю, мы можем сотрудничать. моя почта [email protected]

Добрый день! Меня зовут Алексей. Занимаюсь защитой прав заемщиков. Живу и работаю в Кургане.
сайт: Алекс-защита.рф, страница в Контакте: https://vk.com/anticollector45

Спасибо Вам большое, за то что вы делаете для людей

Как заставить старых клиентов приводить к Вам новых?

Одна из сложностей привлечения клиентов в юридический бизнес - это нематериальность услуги. Как клиенту определить, что с вами стоит сотрудничать, если он не может объективно оценить вашу услугу? Замечательный метод, который позволяет снять эту неуверенность, -демонстрация отзывов ваших клиентов.

Я часто спрашиваю у начинающих юристов и адвокатов: «Что вы делаете, чтобы вас рекомендовали ваши клиенты? Берете ли вы отзывы?» Как правило, в ответ слышу: «Ничего и нет». Если вы не стимулируете своих клиентов рекомендовать вас, то 90 % рекомендовать вас не будут. Рассмотрим практические методы, которые помогут побудить клиентов к распространению информации о вас. Эти практические рекомендации особенно будут полезны начинающему юристу.

Как найти клиентов начинающему юристу? Собираем отзывы

Отзывы и рекомендации - это сарафанное радио, которое работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Это, согласитесь, отличное подспорье для начинающего юриста. Давайте рассмотрим этот метод более подробно. Отвечу на самые распространенные вопросы.

Как стимулировать клиента дать отзывы?

На практике мы сталкиваемся с тем, что клиенты не хотят давать отзывы. Не то, что они не удовлетворены сотрудничеством, просто им лень это делать. Ниже даны несколько несложных советов, помогающих побороть лень.

• Заинтересуйте клиента материально. Предложите в обмен на отзыв либо скидку на ваши услуги, либо вашу услугу в подарок.
• Составьте план отзыва. Клиенты чаще всего даже не знают, о чем говорить. Подготовьте им конкретные вопросы, на которые вам нужны ответы. В крайнем случае предложите написать им «рыбу» отзыва и согласовать ее с ними. Подобный ход позволяет получить отзыв значительно быстрее.

О чем попросить написать?

Не все отзывы одинаково полезны. Клиентов привлекают конкретные отзывы, которые говорят о сотрудничестве с вами. Попросите своих клиентов ответить на следующие вопросы:

• Каких результатов удалось достичь? (Желательно указать конкретные результаты).
• Удалось ли оправдать средства, вложенные в услугу?
• Чего боялись, приступая к сотрудничеству?
• Чем конкретно понравилось сотрудничество с нами?
• Рекомендуете коллегам? Почему?

Где использовать?

Отзывы используются везде, где с ними могут встретиться ваши потенциальные клиенты. На вашем сайте, в вашей рекламе, в коммерческих предложениях.

Какие есть фишки?



Юристам: поиск клиентов

Как юристу привлечь новых клиентов?

Клиентов редко когда бывает много. Практически все юристы, будь то частнопрактикующий юрист или крупная юридическая фирма, сталкиваются с этой проблемой. На нашем сайте имеется специальная статья, подробно рассказывающая о том как юристу найти клиентов. В статье перечисляются и раскрываются различные способы, как это можно сделать.

Здесь же мы расскажем о двух наиболее интересных и инновационных приемах привлечения клиентов. Рекомендуется совмещать оба метода так как они дополняют друг-друга.

1. Первый способ — сайт Юрист-Онлайн (этот сайт). Использование сервисов сайта бесплатно , клиенты привлекаются за счет ответов на их вопросы (с оплатой за ответ и без оплаты). Данный способ рассчитан на получение клиентов в долгосрочной перспективе. Даже в случае перерыва в деятельности, поток клиентов не иссякнет сразу, за счет наработанной репутации.

2. Второй способ — проект Leadia.ru. Сервис предоставляет клиентов в виде заявок на юридическую консультацию и звонков. Клиенты и прибыль начинают поступать моментально, однако также быстро они закончатся если перестать пользоваться услугами Leadia. Клиенты предоставляются за умеренную плату (по себестоимости одного клиента получается выгоднее любого вида рекламы, при этом не нужно тратить время и силы на анализ эффективности рекламы, Вы можете сосредоточить внимание на юриспруденции и общении с клиентом).

В рамках партнерского соглашения между Юрист-Онлайн и Leadia.ru предлагаем Вам зарегистрироваться на проекте Leadia со скидкой 5% на их услуги. Чтобы получить скидку обязательно зарегистрироваться по этой ссылке.

Подробнее о проекте Leadia Вы можете узнать на их сайте, а мы дальше сосредоточимся на описании возможностей сайта Юрист-Онлайн.net.

Кроме поиска клиентов, наш сайт также дает Вам возможность начать зарабатывать сразу после регистрации, и при этом никто не будет Вас спрашивать об опыте работы, уровне владения английским языком, а также грамотах и сертификатах, имеют значение только Ваши знания юриспруденции и умение найти подход к клиенту.

Что нужно делать на сайте Юрист Онлайн чтобы найти клиентов?

Во-первых, для того чтобы заинтересовать граждан вашими услугами, необходимо отвечать на их вопросы оказывая тем самым юридическую консультацию. Благодаря этому автор вопроса автоматически становится вашим потенциальным клиентом.

В-третьих, очень важно участвовать в каталоге юристов нашего сайта. После регистрации Вы автоматически становитесь его участником. Однако между юристами существует здоровая конкуренция, и потенциальные клиенты как правило выбирают тех юристов, у которых выше рейтинг участия в каталоге. Поэтому важно поддерживать свой рейтинг как можно выше и стараться попасть в пятерку лучших юристов на нашем сайте. Ознакомиться с условиями расчета рейтинга вы можете здесь.

Кроме того, важное значение имеет количество и качество отзывов клиентов о вас на нашем сайте. Чем больше у вас отзывов — тем выше ваша позиция в каталоге юристов.

При правильном использовании описанных выше функций сайта можно быть уверенным в том, что без работы вы не останетесь. Как видите, все очень просто.

Если наше предложение вас заинтересовало, то приглашаем вас перейти на страницу регистрации.



Использование сайта — бесплатно?

На данный момент, пока проект функционирует в демонстрационном режиме, использование сайта Юрист Онлайн является абсолютно бесплатным. В будущем, скорее всего, за использование некоторых функций сайта будет взиматься скромная плата. Поэтому имеет смысл зарегистрироваться как можно скорее.

www.yurist-online.net

Каждый практикующий правовед приходит к тому моменту, когда необходимо расширять базу потенциальных заказчиков, или наоборот, полностью менять ее. Это неизбежно, ведь является следствием развития карьеры специалиста. Тогда актуальным становится вопрос, как найти клиентов юристу.Сегодня мы дадим ценные рекомендации на этот счет. Читайте до конца!

Интернет-продвижение

Проблема, как адвокату привлечь клиентов, стала решаться гораздо быстрее, когда появился Интернет. Сегодня люди пользуются его преимуществами ежедневно, а опытные маркетологи уже давно составили действенные тактики продвижения различных услуг посредством Глобальной Сети.

Известно - подавляющее большинство пользователей начинают поиск решения своей задачи, открывая браузер. Юридические услуги ищут по аналогичному принципу. Сегодня многие потребители предпочитают сами выбирать специалиста, оценивая его профессионализм, репутацию, квалификацию, многое другое. Многим интересно увидеть фото человека, кому они впоследствии доверят решение возникшей проблемы, потом - заплатят деньги.

Тут переходим к тому, какие фишки у юристов по привлечению клиентов. Их несколько, первая - обозначить свое экспертное присутствие. Это актуально для начинающих специалистов, или тех, кто стремится расширить собственный круг «влияния», зарекомендовать себя профессионалом. Здесь стандартные рекламные способы (СМИ, продвижение собственного ресурса) помогут, но они не позволят оценить пользователю квалификацию и репутацию законника. Такая реклама поддерживает имидж, но не создает его. Начинающим нужно показать - они компетентны, могут решать реальные проблемы, достойны получения вознаграждения за выполненную работу.

Делиться этими материалами предлагаем следующим образом:

• вести блог, собственный портал (создать, например, лендинг по типу инфобиз);
• предложить электронным журналам открыть юридическую рубрику;
• записывать вебинары, просто видео (развивать канал на YouTube, включить опять же в лендинг);

Частично тема, как привлечь клиентов юристу, раскрыта, но есть еще множество интересных моментов.

Продвигать собственные услуги специалиста рекомендуем следующим методом - созданием одностраничников. Вариантов несколько:

• презентация себя;
• инфобиз (подробнее указывали чуть выше).

Сейчас вы увидите несколько подходящих вариантов.

Лендинги LPStore

Решаете вопрос, как адвокату найти клиентов, если он работает индивидуально? Сделайте сайт-портфолио, он будет выгодно демонстрировать лучшие профессиональные качества специалиста. Используйте пример ниже только как образец, меняйте необходимые элементы, заголовки, изображения.

• Заявление на налоговый вычет Здесь представлен бланк заявления на имущественный, социальный и стандартный налоговый вычет при подаче декларации 3-НДФЛ в налоговую инспекцию. Чтобы […]
• Мне закон аддитивности Менеджерами не рождаются, менеджерами становятся Введение в теорию информации Когда я учился в институте, очень популярной была игра «Быки и коровы». Я был […]
• Образец заполнения заявления на получение водительского удостоверения Для того, чтобы получить водительские права впервые или же оформить международное водительское удостоверение, для […]
• Доверенность сотруднику на управление автомобилем организации ИНН 6165 123456 Адрес (юридический и фактический): 125008, г. Ростов-на-Дону, ул. Ленина, д. 1111 г. Ростов-на-Дону […]

Очень важно привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, говоря языком пиарщиков, целевой аудитории

Если политики и бизнесмены давно дружат с PR-технологиями и понимают, что с их помощью можно многого добиться, то юристы как-то настороженно относились к этим технологиям. Многие и сейчас считают, что можно без них обойтись. Однако нужно заметить, что известные всем успешные адвокаты стали таковыми, даже не осознавая, что были сами себе хорошими пиарщиками. В кризисное же время, когда количество потенциальных клиентов уменьшается, юридические компании понимают, что все же необходимо использовать способы формирования деловой репутации. Ведь если в юридической фирме есть грамотные специалисты, то зачем это скрывать?

В этой статье мы предлагаем вам обзор достаточно простых и мало затратных (а порой и вообще незатратных) способов PR, которыми могут пользоваться юридические фирмы для собственного продвижения и привлечения новых клиентов. Причем пользоваться весьма успешно и результативно. Не секрет, что даже дорогостоящая прямая реклама далеко не всегда дает такую отдачу, как PR.

Кто вам нужен и как добраться, достучаться до этих людей?

Первое, что нужно сделать — определить, внимание каких людей вам необходимо привлечь к юридической фирме или к ее сотрудникам. Говоря профессиональным языком, кто является вашей целевой аудиторией. Ответ очевиден: те, кто может себе позволить помощь профессиональных юристов в суде. Это состоятельные граждане и первые лица компаний, успешные индивидуальные предприниматели.

Теперь надо понять, как привлечь их внимание. Изобретать велосипед не стоит: нужно появиться в тех СМИ (газетах, журналах, радио- и телеканалах), которые читают или смотрят нужные вам люди. Опять же выражаясь языком профессионалов в области PR, стать заметными для своей целевой аудитории и поддерживать уровень "видимости на рынке" (Market Visibility) вне зависимости от степени доходов вашей юридической компании и давности ее пребывания на рынке.

Выбрать нужные вам СМИ не сложно. Посмотрите, что продается в газетно-журнальных киосках, полистайте на почте подписные каталоги, в которых перечислены названия всех СМИ. Обращайте внимание прежде всего на деловые издания (их читают первые лица предприятий), а также на специализированные издания, например, журналы про недвижимость, налогообложение, автомобили (они привлекательны для состоятельных мужчин) или на глянцевые специализированные и просто гламурные издания (их аудитория — благополучные женщины). Выпишите себе их названия, поставьте в свой план и обдумывайте, как войти с ними в контакт, что им предложить, чтобы заинтересовать, и как строить работу. Звучит все это внушительно, но не нужно пугаться раньше времени. На деле все проще.

Чем заинтересовать редакции, быстро установить контакт и начать работать

Не нужно бояться звонить в редакцию и предлагать собственные услуги взамен за PR. Поймите, в некотором смысле газеты и журналы, телеканалы и радиостанции сами заинтересованы в связях с юридическими и адвокатскими фирмами. Ведь СМИ всегда испытывают потребность в профессиональных юридических комментариях по поводу текущих событий или правовых проблем. Предложите свои услуги редакции: скажите, что специалисты Вашей фирмы будут давать короткие устные или развернутые письменные комментарии к материалам, которые готовят журналисты, а при необходимости просто разъяснят по телефону сложные юридические моменты. Пусть ваши специалисты иногда сделают что-то для редакции "просто так", безвозмездно. Зато потом журналисты тоже пойдут вам навстречу.

Как правило, редакции неохотно берут и публикуют готовые статьи, которые когда-то написали юристы или адвокаты. Это объясняется тем, что у каждого издания или телеканала свои представления об актуальности материалов, свои тематические планы, разработанные редакторами. Нет ничего удивительного в том, что статьи, подготовленные вашими юристами, не соответствуют этим представлениям и планам. Ваши специалисты просто не знали о них и не ориентировались.Но это не значит, что статьи сотрудников вашей компании не могут оказаться на страницах нужных вам изданий. Просто постройте разговор с редакторами иначе. Поинтересуйтесь, составили ли они тематический план на ближайшее время. Если да, спросите, не предусмотрены ли там статьи на юридические темы, предложите их написать к сроку, который назначит редакция. И тогда материал, автором которого будет специалист вашей фирмы, выйдет в нужной вам газете или в интересном для вас журнале.

Три золотых правила в работе со СМИ

Правило 1:

Не обязательно требовать гонорар за статьи или комментарии специалистов в средствах массовой информации. Тем более, в условиях финансового кризиса редакции и теле-радиостудии сократили свои гонорарные фонды. Попросите за свою работу не деньги, а "рекламные услуги". Конечно, речь не идет о размещении рекламных модулей вашей компании — это очень дорого стоит, и гонорары за комментарии не соотносятся с такой ценой. Пусть редакция укажет не только фамилию и имя автора, но и название вашей фирмы (если редакция выплачивает гонорар, она, как правило, не называет фирму), а при возможности и телефоны, сайт или адрес электронной почты. Иногда удается договориться о размещении строчной рекламы или даже маленького рекламного модуля, в котором есть название компании, краткая характеристика ее деятельности и контакты.

Правило 2:

Поддерживайте хорошие отношения с журналистами. Если по какой-либо причине специалист вашей фирмы, взявшийся подготовить материал, не может этого сделать, порекомендуйте другого юриста из числа коллег. Иначе, если вы подведете редакцию, в следующий раз она может и не предложить вашей фирме подготовить материал или сюжет. И даже откажет вам (как неблагонадежному коллеге), если вы сами обратитесь туда с таким предложением.

Правило 3:

Принимайте участие в выставках, конференциях, семинарах, которые организуют СМИ или, если не организуют, то участвуют. Желательно не платить за это, а договориться о взаимовыгодном участии. Скажем, работать на стенде СМИ, под его эгидой, продвигая и его и свои услуги. Для этого постарайтесь презентовать вашу компанию с самой наилучшей стороны, сделать такие предложения, которые заинтересовали бы тех, кто вас приглашает. При желании и наличии средств вы можете, конечно, организовать конференцию и сами…

Персональный пиар: продвигайте юристов компании, выигрывающих резонансные дела

Если специалисты вашей компании (юристы, адвокаты) успешно участвуют в судебных разбирательствах звезд, известных общественных деятелей или чиновников высшего ранга, либо выигрывают сложные дела, по сути, создающие юридические прецеденты, не скрывайте это. Старайтесь проинформировать об этом СМИ. Подготовьте и разошлите пресс-релизы в издания, нужные для вашего PR. Если есть смысл, заранее извещайте журналистов о предстоящих слушаниях в судах с участием конкретного специалиста вашей фирмы. Если по каким-либо причинам вы этого не сделали, информируйте СМИ после заседания. Словом, формируйте имидж успешного профессионала для одного или нескольких конкретных специалистов вашей фирмы. Рекламируйте их лично, указывая их фамилии и добиваясь, чтобы их узнавали именно по фамилии. Автоматически вслед за этим высветиться и название фирмы. Помните: чем громче и значимее то дело, которое ведет ваш юрист или адвокат, тем больше внимания ему достанется.

Карьера известного адвоката Павла Астахова, представляет собой один из классических примеров "ввинчивания" персоны в "подогретое" информационное поле. СМИ проявили к нему большой интерес после того, как он вызвался защищать конституционные права главы холдинга "Медиа Мост" В.А.Гусинского. Затем последовал еще ряд громких процессов и, как следствие, известность.

Похожий путь прошел адвокат Шота Горгадзе, активно сотрудничающий с программой "Соловьиные Трели" на радио "Серебряный Дождь" и журналистом Владимиром Соловьевым.

Участвуйте в интернет-форумах, ведите блоги

Во всемирной сети, как вы знаете, есть много сайтов, на которых работают юридические форумы: в режиме он-лайн посетители сайта оставляют вопросы, а юристы на них отвечают. Часто среди тех, кто оставляет вопросы есть тоже юристы, и отвечают порой на вопросы посетители-юристы. Словом, это так называемые онлайн-консультации, а также обмен опытом между юристами. Но что важно для нас с точки зрения PR? Общаясь на форуме, юристы часто находят для себя клиентов и вообще продвигают себя и фирму, в которой работают. Иногда посетители сами предлагают ответившим им юристам поработать — помочь в суде. Наиболее подходят для юридических консультаций сегодня такие социальные сети, как "Профессионалы", "Мой круг" или "Зубры.ру".

Личные блоги, создаваемые юристами, помогают им раскрыться, показать свой профессионализм, рассказать о делах, которые они выиграли в суде. Как все это может выглядеть, можно понять, посмотрев блоги некоторых юристов, например, Шота Горгадзе — http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитрия Жданухина — http://pr-law.livejournal.com/ , Ольги Семенча — http://blawg.ru/ , Николая Блохина — http://blog.yurist-online.com /, Светланы Клепач — http://lawmi.ru/ .

Не стоит игнорировать юристам и такие ресурсы интернета, как "Одноклассники" и "ВКонтакте". Сегодня это очень посещаемые сайты. Даже давние знакомые или одноклассники юриста вашей фирмы, найдя его в ресурсе, могут предложить поработать на них, представляя интересы в суде.

Это очень хорошая поддержка и самому юристу, и компании, в которой он работает. Ведь в книгах обычно указывается не только фамилия автора, но и дается краткая биография, описание его деятельности. Так что название фирмы тоже будет фигурировать в книге. Во всяком случае вы можете заранее оговорить это с издательством. Представьте, каким отличным дополнением к визитной карточке адвоката станет книга, написанная им по профильной теме (арбитраж, налоги, уголовное право, коллекторство …).

Заметьте: речь не идет о том, чтобы ваша фирма сама за свой счет издала книгу. Печать — достаточно дорогое удовольствие. Кроме того, до сдачи в печать книгу надо сверстать, придумать качественный дизайн и хороший заголовок. Это могут сделать только специалисты, которых вам придется нанять. Но и это еще не все. Самое главное — распространить книгу, то есть сделать так, чтобы она попала на прилавки магазинов, киосков, других торговых точек, и люди могли бы ее покупать. Поверьте, это не так-то легко, как может показаться. В издательском бизнесе распространение печатной продукции — это серьезное отдельное направление, которым занимаются специально подготовленные люди. Причем направление это весьма недешевое, если осваивать его "с нуля". Поэтому издавать книгу целесообразнее всего в каком-либо издательстве, специализирующемся в числе прочих и на выпуске литературы правовой тематики. В таком случае вы избавляетесь от всех затрат, перечисленных выше. Все сделает издательство. От вашего юриста потребуется лишь текст. Но и за него он получит гонорар.

Примеры удачно сотрудничества с издательствами демонстрируют такие компании, как Vegas Lex (книги выпускались издательством "Манн, Иванов, Фербер"), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сотрудничает с издательской группы Et Cetera Publishing, выпустившей знаменитую серию "Менеджер Мафии") и другие.

Готовить тексты для книг и сдавать в издательство надо оперативно, так как профессиональная литература быстро устаревает из-за постоянных изменений законодательства. Поэтому и востребована книга специалистами лишь в определенный отрезок времени. Конечно, чаще всего юридическая литература рассчитана на узкий круг читателей. Это не страшно. Чем уже читательская аудитория, тем выше вероятность, что книга "попадет в цель".

На охват максимально широкой читательской аудитории можно рассчитывать лишь в том случае, если юрист или адвокат вашей фирмы вдруг напишет книгу не по профессиональной теме, а художественную. Его имя на обложке книги, написанной в популярном жанре, изданной многотысячным тиражом и распространенной благодаря отлаженным торговым сетям издательств по всей России, запоминается и попадает "на слух".

Книги известных адвокатов Михаила Барщевского ("Лед тронулся", "Командовать парадом буду я", "Автор тот же" и др.), Павла Астахова ("Продюсер", "Шпион", "Мэр" и др.) можно встретить в в любом книжном магазине. Их покупают и обсуждают даже те люди, которые никогда не были связаны с юриспруденцией.

Не стоит надеяться только на "сарафанное радио"

Таким термином — "сарафанное радио" — обозначается очень простой по сути метод распространения информации о своей фирме. Через тех, кто уже является вашими клиентами и довольны работой с вами. Они просто говорят о вас своим знакомым, рекомендуют им вашу фирму, и так вы получаете новых клиентов. Но это может работать лишь определенное время. И лучше всего в благоприятный в финансовом отношении период. В кризис же полагаться только на "сарафанное радио", как на единственный способ привлечения новых клиентов, не стоит. Нужно применять и другие PR-технологии. В частности, те, о которых мы рассказали выше.

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как найти клиентов для юриста.

В юридической сфере огромная конкуренция. Многие люди приходят в эту профессию за деньгами, и каждый год их количество только растет. Новичку очень сложно получать своих первых клиентов. В статье я расскажу, как получить клиентов. Какие есть каналы привлечения в юриспруденции, что работает лучше всего и как новичку начинать свой путь в профессии.

Каналы привлечения клиентов для юристов

С развитием интернета количество возможностей для бизнеса становится все больше. Если вы юрист-одиночка, который работает на себя, нужно использовать максимум возможностей по .

Продающий одностраничный сайт

Одностраничный сайт - это промоплощадка, в которой вы рассказываете о себе, своем продукте и призываете клиента к совершению целевого действия. При грамотной настройке вы получаете уже готовых клиентов.

Привлекать пользователей нужно с помощью . Настраивать и после этого получать «теплых» клиентов прямо на ваш одностраничный сайт.

Личный блог

Также хороший источник клиентов. Только у него немного другая специфика. Вы будете получать клиентов не за счет , а из поисковиков. Нужно писать тематические экспертные статьи, рассказывать реальные примеры из своей практики и отвечать на вопросы. Так вы получите посетителей на сайт, часть из которых станет вашими клиентами.

В долгосрочной перспективе личный блог может быть более выгодной площадкой для привлечения клиентов, чем обычный одностраничный сайт. При правильном подходе у вас будет 1-2 тысячи посетителей в день, из них кто-то будет пользоваться вашими услугами.

Еще один плюс личных блогов - вы получаете клиентов не только в интернете. Многие люди из вашего города могут читать блог и прийти к вам в офис. А в небольших регионах очень легко продвигаться по тематическим поисковым запросам вроде «юрист в городе N».

Если вы не умеете писать, лучше воспользоваться услугами . Они помогут в . Только вам нужно самостоятельно их консультировать по некоторым вопросам, если не хотите переплачивать в 2-3 раза.

Сайты покупки клиентов

В интернете есть сервисы по прямой покупке клиентов для юристов. Наверное, вы замечали небольшое окошко на разных сайтах, где написано «Задайте ваш вопрос юристу».

Такие всплывающие окна очень популярны на разных , посвященных юриспруденции. Вы пишете в них свой вопрос, а потом ваши контакты даются юристу, который за них заплатил. Очень удобно. Примеры таких сервисов:

• Leadia;
• Domlead;
• Zakonpartner.

Такие сайты - неплохой источник клиентов. Но вы берете на себя определенные риски. Возможно, после вашего ответа клиент просто уйдет искать информацию. Или решит для себя вопрос и не будет обращаться к вам за услугами.

Но несмотря на свои риски, подобные сайты остаются хорошим источником клиентов для юристов-одиночек, которым важно получить клиентов, отзывы и повысить собственный авторитет.

Сайты фриланса

На фрилансе тоже много юристов, которые оказывают помощь другим людям. И периодически на различных мелькают заказы по юриспруденции. Достаточно просто зарегистрировать аккаунт, купить премиум (на большинстве площадок без него никуда) и подавать заявки на все заказы.

Поначалу развиваться как специалист на сайтах фриланса будет сложно. Без отзывов и рекомендаций трудно внушить доверие клиентам. Но через несколько месяцев вы раскачаете собственный профиль, и к вам будут приходить люди.

Примеры сайтов фриланса:

• Fl.ru;
• Freelance.ru;
• Freelansim.

Тематические форумы

Тематические форумы - один из дополнительных источников клиентов, если у вас много свободного времени. Вы можете отвечать на вопросы пользователей и продвигать свои консультации. Работа на форумах идет по следующей схеме:

• Вы регистрируете аккаунт.
• Заполняете основную информацию о себе.
• Пишете, сколько стоит ваша консультация.
• Отвечаете на вопросы.

Если вы будете ёмко отвечать на вопросы, у вас появится репутация знающего человека. К вам могут прийти за советом, и вы сможете продать свои услуги. Примеры форумов:

• yurist-online.net;
• forumyuristov.ru;
• forum.yurclub.ru.

Есть еще платные сервисы вопросов-ответов юристов, например, yurist-online.net. Пользователи задают свои вопросы, назначают вознаграждение, а юристы пишут ответы. Автор, чей ответ понравился пользователю больше, получает деньги.

Рекомендации - это сарафанное радио, когда ваши клиенты советуют вас своим знакомым. В разговоре, между делом, или когда друзья обращаются — «не знаешь ли знакомого юриста?». Если вы хорошо выполняете свою работу, то рекомендации не заставят себя долго ждать, и у вас появится небольшой поток клиентов, которые будут приходить от ваших бывших посетителей.

• Вы начинающий юрист и набираете клиентскую базу. Тут каждый клиент на счету, и рекомендации могут сыграть важную роль.
• Вы профессионал, и у вас высокий ценник. Тут качество клиентов решает гораздо больше количества, поэтому ваши полезные знакомства и рекомендации могут «сыграть».

Какие каналы выгоднее всего использовать

Теперь давайте поговорим о самых эффективных каналах привлечения клиентов. Для хорошего юриста это — одностраничный сайт и личный блог.

Одностраничный сайт - большая продающая страница, которая мотивирует пользователя купить что-то. В данном случае это платная консультация у юриста. С помощью хорошей рекламной кампании вы получаете горячих клиентов, которым просто нужно позвонить и закрыть сделку.

Если делать все правильно, вы будете получать по 200-500 рублей за человека. А при хорошем ценнике на услуги, сайт окупится очень быстро.

Личный блог - большой сайт, куда вы будете выкладывать полезные материалы для своих читателей. Он выполняет другую роль — привлечение клиентов из поисковых систем. К вам на сайт будут заходить и читать материалы, которые решат проблемы. Попутно о вас узнают, знакомятся с тарифами и заказывают консультации.

Личный блог может привлекать клиентов в автоматическом режиме. Вы просто публикуете полезные материалы, а вокруг вас постепенно собирается аудитория. И при этом её можно монетизировать любым способом. Собственные услуги - не единственный вариант.

Это два личных источника клиентов, которые будут работать только на вас. Они развивают ваш личный бренд, помогают показывать собственную экспертность и продавать себя как специалиста. Это не значит, что нужно сломя голову бросаться . Нет, нужно использовать максимум возможностей. Просто личные источники клиентов намного эффективнее, чем поиск через публичные каналы.

Как привлечь клиентов начинающему юристу: пошаговая инструкция

Теперь давайте поговорим о том, что делать начинающему юристу, у которого нет отзывов и хорошей репутации. Вам нужно проделать 5 шагов, чтобы начать получать клиентов:

Шаг 1. Регистрация на юридических форумах.

Это самый простой способ привлечения клиентов, при котором вы практически ничем не рискуете. Тратится исключительно ваше время. Заполняете профиль и отвечаете на вопросы пользователей.

Рекомендую не говорить о том, что вы юрист-новичок, который только пришел в профессию. Ваши данные все равно вряд ли будут проверять, а показать себя вы сможете своими знаниями. И обязательно просите отзывы о ваших консультациях. Это очень важно.

Дополнительно можете регистрироваться в сервисе юридических вопросов-ответов. Больших денег вы не заработаете, но получите первых реальных клиентов и отзывы.

Шаг 2. Работа на сайтах фриланса.

С первым опытом и реальными клиентами можно регистрироваться на сайтах фриланса. Уже есть чем заполнить раздел кейсов и примеров работ, так что скорость развития увеличена. Первым делом нужно купить премиум-аккаунт. Без него 95% заказов по юридической тематике будут недоступны.

Оставляйте максимально полные заявки под заказами. Рассказывайте о своем опыте в решении проблемы клиента.

Сайты фриланса на начальном этапе не дадут больших денег, но могут принести стабильный заработок.

Шаг 3. Начинаем создавать свой тематический блог.

После того как к вам пойдут первые клиенты с форумов и через сайты фриланса, можно приступать к созданию собственного блога. Если на этом этапе нет денег, можно заказать простой вариант за 5-10 тысяч рублей.

После создания нужно приступать к наполнению. Пишем обо всем, с чем сталкивались во время практики. Клиент задал вопрос о том, что делать, если обманул поставщик? Пишите статью. Есть вопросы по алиментам, разводу и разделу имущества? Пишите статью.

Если ситуаций из практики недостаточно, можете воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат. Он показывает поисковые запросы. Вводите необходимое слово, например «Развод», и он выдаст основные вопросы по этой теме. Из них можно делать экспертные статьи.

Шаг 4. Собираем отзывы.

После того как вы получите первых клиентов со своего сайта, попросите их оставить отзывы о вашей работе. Это вполне нормальная практика. Если человек заходит в профиль юриста и видит, что у него ни одного отзыва от клиента, он может подумать, что что-то здесь не так.

По максимуму используйте доказательства своей успешной работы. Это относится и к просмотрам ваших статей и тем на форумах, и комментариям, вопросам в личные сообщения. Все это нужно показывать, чтобы люди убеждались, что вы реально профессионал.

Шаг 5. Расширяем доступные каналы.

После создания собственного сайта и наполнения его контентом можно расширять доступные каналы. Если к вам приходит много клиентов с сайтов фриланса - продолжаем раскачивать профиль, добавлять новые примеры работ. Если сайт постепенно дает посетителей, то наполняйте новым контентом, переписывайте старый в соответствии с новыми поправками в законах.

Не нужно останавливаться на каком-то одном этапе. Клиентов много не бывает. Чем больше людей, которые готовы вам платить за услуги, тем выше стоимость часа вашей работы. Помните об этом.

Основные ошибки при работе с клиентами

Если вы работаете на себя, то вы уже бизнесмен. А значит, должны уметь продавать и знать психологию клиентов. Но многие юристы об этом забывают и совершают типовые ошибки.

Ошибка 1. Давать слишком много информации.

Давать слишком мало информации - плохо, и все это понимают. Но и давать слишком много информации — тоже бывает не очень хорошо. Ведь вы просто забираете у самого себя потенциального клиента.

Если вы расскажете человеку на форуме все, что ему нужно знать о проблеме, он безусловно будет вам благодарен и сумеет её решить самостоятельно. Но какая вам от этого польза? Давайте тот необходимый минимум, чтобы человек мог самостоятельно найти выход, но выгоднее ему было бы воспользоваться помощью специалиста.

Ошибка 2. Говорить на непонятном языке.

Если вы используете терминологию в своей речи или письме - это хорошо. Вы показываете себя как эксперта в этой области, доказываете свои знания. Но в разговоре с клиентом важно говорить как можно проще. Человек не знает терминов, он не знаком с вашей профессией, но ему нужно понять, о чем идет речь. Говорите простым и доступным языком.

Клиенту важно понимать вас. Если вы будете говорить с ним исключительно на языке терминологии, то он просто покивает головой, уйдет и забудет через 20 минут о том, что вы ему говорили. А это гарантированная потеря человека и возможный негативный отзыв.

Ошибка 3. Невнимательно относиться к проблеме клиента.

У каждого человека, который приходит к вам на консультацию, проблема, скорее всего, появилась первый раз в жизни. И неважно, что это у вас десятый клиент за неделю с похожей ситуацией. Люди не любят чувствовать себя похожими на других. Им нужен индивидуальный подход. Или хотя бы симуляция такого подхода.

Постарайтесь вникнуть в проблему. Задавайте вопросы, заставьте клиента рассказать вам все в подробностях. Возможно, это вам и не нужно, но клиент почувствует, что над его проблемой работают.

Ошибка 4. Не уделять внимания старым клиентам.

Секрет многих успешных людей в том, что они умеют создавать вокруг себя положительные связи. Они расстаются в хороших отношениях, периодически напоминают о себе, поздравляют с праздниками и т. д. Вы тоже можете применять это в своей практике. Так вы повысите старых клиентов и сможете напомнить им о том, что у них есть знакомый юрист, который поможет.

Иногда банальное поздравление с днем рождения, которые вы отправите СМСкой, может сыграть важную роль и дать вам повторного клиента. Не забывайте об этом.

С развитием интернета юристам стало проще искать клиентов. Появились форумы, платные сервисы консультаций, личные блоги и сайты. Пользуйтесь всеми доступными каналами привлечения, не совершайте типовых ошибок в общении и тогда в короткие сроки вы сумеете выстроить поток клиентов.